1601 Cómo aumentar las ventas de tu negocio gracias a este simple concepto.

Hoy es lunes 30 de septiembre de 2024, estamos en el episodio 1601 y vengo a decirte cómo podés vender más en tu negocio aplicando este sencillo concepto.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Cómo vender más entendiendo el valor percibido.

Hola, ¿cómo va? Para vender más, tenés que entender cómo piensa tu potencial cliente. Y precisamente en este episodio te traigo un concepto que es muy simple de entender, pero a su vez es muy potente, que además de ayudarte a que vendas más, te va a ayudar incluso a que puedas cobrar más por aquello que vendés.

Hoy es lunes 30 de septiembre de 2024. Estamos en el episodio 1601 y como bien te decía, te traigo un concepto que es muy sencillo de entender, muy fácil de aplicar, pero es súper potente para que vos puedas vender mucho más. Y esto tiene que ver con entender que lo que uno vende tiene determinado valor para las personas, y que cada vez que se produce una venta, o sea, cada vez que alguien intercambia dinero por un producto o un servicio que vos estás ofreciendo, lo que hace es concretamente, aunque sea de modo inconsciente, sentir que lo que está recibiendo es mucho más o por lo menos es superior a lo que está dando.

La percepción de valor en las compras.

De esta manera compramos nosotros. Siempre que estamos pagando algo, entendemos, sentimos, quizás, ya te digo, a veces ocurre de manera inconsciente que estamos obteniendo un mayor valor, un mayor beneficio. O sea, damos algo, pero lo que recibimos es mayor a lo que damos. Y este concepto tan sencillo de explicar tiene una enorme profundidad. Y si vos lo entendés y además lo aplicás, vas a ver cómo tus ventas se van a disparar.

Entonces, volviendo a este concepto, vos tenés que comprender que cada vez que alguien compra algo, entiende que está recibiendo más. Imaginate que te comprás un teléfono celular y lo pagás por decir mil dólares. O sea, el último iPhone. No sé si sale mil dólares o lo que salga. Imaginate que saliera mil dólares. Bueno, aquí hay que entender que la persona que paga mil dólares por ese teléfono celular entiende que está recibiendo más que mil dólares. Esto es fundamental y aplica para todo.

Ejemplos de valor percibido.

Imaginate que alguien viene ahorrando durante mucho tiempo para hacer un viaje. El dinero que paga por ese viaje es menos que el valor que representa el viaje para la persona. E incluso si lo financia. Hay gente que se endeuda para irse de vacaciones. Quieren conocer, por decir algo, el Caribe mexicano. Sacan un viaje en cuotas y están todo el año trabajando para poder pagar ese viaje. ¿Por qué ocurre? Bueno, simplemente porque entienden que el viaje les aporta mucho más que el dinero que pagan por esto.

Alguna vez he dado ejemplos de, en ocasión del Mundial de Fútbol, hemos visto entrevistas de televisión de gente que vendía el auto para ir a Qatar a ver los partidos de la selección argentina. Esas personas, o esa persona, yo vi un caso, pero creo que hubieron más de uno, vieron mucho más valor en estar presentes en ese estadio de fútbol viendo a la selección de Messi que el valor del vehículo que tenían.

Y esto es esencial porque no solamente se trata de valor desde el punto de vista de lo funcional. Alguien podrá pensar que, bueno, yo pago mil dólares por un teléfono, pero ese teléfono es una máquina súper avanzada, tecnológica, que me permite trabajar, me permite comunicarme con mis afectos, ser más productivo, hacer videos para mi negocio, sacar fotografías, etc. Bueno, esa es una de las causas que podrían explicar el por qué alguien paga por un bien.

Pero no todo es funcional. Pueden haber otros motivadores de compra. Puede ser un motivador aspiracional. La persona compra ese bien o adquiere un servicio porque el beneficio que obtiene no es un beneficio funcional al utilizarlo, sino que es un beneficio, por ejemplo, de estatus. Me compro el teléfono más caro que hay para demostrar a todo el mundo que me va bien o que me lo puedo permitir. Me voy, financio un viaje a Europa para demostrarle a todo el mundo que tengo, no sé, el dinero suficiente para viajar a Europa, aunque el resto de las personas no sepan que estoy financiando el viaje.

Aplicando el concepto en tu negocio.

¿Y por qué es importante esto? Porque acá la idea de este concepto, que como bien te decía, es un concepto muy sencillo, pero muy potente, es que vos lo puedas aplicar a tu negocio para poder vender mejor, para poder vender más, para poder retener a tus clientes, porque estarías vendiendo no solamente a partir del valor, sino que cuando vos identifiques cuáles son estos motivadores de compra y cuál es el valor percibido por tu potencial cliente de acuerdo a tus productos o servicios, puedas crear una comunicación acorde y reforzar ese valor.

Un ejemplo, vos vendés viajes y sabés que el cliente promedio de tu agencia de viajes compra un viaje a Europa por una cuestión de estatus, en tu comunicación, en tu publicidad, en todos tus contenidos, vas a reforzar esa idea de que si la persona se va a Europa, va a tener un mayor estatus. Obviamente no lo vas a decir en estos términos, pero quiero que entiendas el concepto. Si vos vendés un producto tecnológico, vas a poder hablarle a aquella persona que ve el producto tecnológico como un trampolín para mejorar su vida, ser más productivo, hacer crecer su negocio, le vas a hablar de una manera y aquel que lo compra porque le da estatus, le vas a hablar de otra forma. Así como quien lo compra porque es un enamorado de la marca, por ejemplo, Apple, entonces le vas a hablar de otra manera. Esta es la idea.

La importancia de una buena comunicación.

¿Y por qué hablarle de otra manera? ¿Y por qué reforzar este mensaje? Justamente por esto, porque vas a estar elevando el valor del bien en comparación al dinero que está pagando por este bien. Se trata de un producto o se trata de un servicio.

Por eso siempre cuando nosotros vendemos, sea un producto o sea un servicio, imaginate ropa, no hablés de las características, hablá de todo aquello que espera encontrar tu potencial cliente, sentirse mejor, verse bien, ir a una reunión social y tener la seguridad de estar bien vestido, con un buen vestido, con una buena camisa, con un buen par de zapatos. Todo este tipo de cosas son fundamentales porque como bien dije al principio del episodio, te ayudan a vender más.

Y esto ocurre porque ese valor percibido por tu cliente en ese bien, en ese producto o servicio e incluso en toda la experiencia con tu negocio hace que lo que está pagando lo vea como menor.

La experiencia del cliente es clave.

Vos imaginate que no es lo mismo que una persona vaya a un hotel y en este hotel lo traten mal, el servicio sea malo, la comida sea fea, la habitación esté sucia, va a decir, “pucha, estoy pagando este dinero y me están dando una porquería por lo que estoy pagando”. O sea, mi dinero vale mucho más que esto que me dieron. En cambio, imaginate una experiencia distinta. Lo tratan súper bien desde el momento que llega, la habitación es impecable, la comida es genial, la manera en que la gente lo atiende también. Esta persona va a decir, “pucha, estoy recibiendo por este dinero mucho más, incluso por encima de lo que esperaba”.

Por eso es muy importante entender este concepto muy sencillito. Pero siempre que nosotros sacamos la billetera y vamos a pagar algo, por lo general esperamos recibir mucho más, más valor que aquello que estamos dando. Y ese valor, como bien dije, puede estar representado por algo funcional, por las características del producto, por la tecnología, pero también por otras cuestiones de tipo aspiracional, de tipo psicológica, e incluso toda esa experiencia de compra.

Tarea para el hogar.

Entonces, como cierre y como tarea para el hogar, cuando te sientes a pensar estrategias de venta para tu negocio, pensá en este concepto. Recordá que las personas, cuando sacan el dinero para pagarte, entienden que están recibiendo más que aquello que están dando. Por lo tanto, ¿cuál es tu tarea? ¿Cuál es la tarea para el hogar? Que vos veas de qué manera podés elevar esa percepción de valor, mejorando tus productos, mejorando la atención a los clientes, mejorando el proceso de compra, mejorando toda la experiencia. De este modo, la persona va a estar sintiendo que recibe mucho más que aquello que da.

De esta manera, vas a vender mucho más, la gente se va a quedar con tu negocio, vas a vender en forma recurrente, e incluso vas a poder elevar el precio de aquello que ofrecés. ¿Por qué? Porque el valor ya lo has elevado previamente. Así que, atenti con esto.

Nos vemos. Chau, chau.

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