949 ¿Vendés de forma proactiva o reactiva?

¿Para qué hacemos marketing? Lo hacemos para conectar a las marcas y negocios con sus posibles clientes ¿Para qué lo hacemos? Para que unos puedan vender y los otros comprar. Parece fácil pero cada vez cuesta más ¿Por qué? porque para vender hay que dejar de ser reactivo y ser proactivo, hoy te cuento como.

Transcripción del episodio.

Vender de Forma Proactiva.

Hoy es miércoles, 6 de abril de 2022. Estamos en el episodio 949 y vamos a hablar de vender. ¿Y cuál es el background de este episodio?

En muchos otros te hablé de los cambios de hábitos de los consumidores, consumidores que hoy están, estamos, porque yo también los soy, mucho más informados, que estamos conectados con otras personas y cada vez le prestamos mucha más atención a la experiencia que tenemos toda vez que entramos en contacto con una marca o con un negocio.

Resumiendo, no podemos seguir vendiendo como antes. Antes abriamos la puerta del negocio y listo, que entren los clientes y que se atiendan solos y cuando se hayan atendido que pasen por caja les cobramos y si te he visto no me acuerdo, eso no funciona más.

Venta Proactiva y Conocimiento del Cliente.

Segunda aclaración, venta, para mí venta es todos y cada uno de los puntos de contacto de nuestro posible cliente y luego cliente con nuestro negocio antes, durante y después.

Toda vez que nuestra marca se relaciona con un posible cliente o un cliente está vendiendo, ya sea por acción o por omisión, pero estás vendiendo, estás dejando una impresión en esa persona y la impresión que estás dejando, lo que vos estás transmitiendo puede significar que esa persona conecte con vos, te compre, se haga cliente y se haga fan o puede significar que se vaya a buscar otro proveedor.

Entonces, cuando hablamos de proactividad, palabra más o palabra menos es anticiparse, es ir por delante, en este caso del cliente, de lo que este cliente necesita para brindarle una mejor experiencia, por eso es fundamental conocer a nuestros clientes. Cuanto más conozcamos a nuestros clientes, mejor experiencia le vamos a brindar.

Y te voy a dar un ejemplo, el primero sería una forma de vender reactiva, que significa que yo a partir de lo que la otra persona hace reacciono, más o menos así es la idea.

Yo tengo una tienda donde vendo celulares, viene el comprador, hola, qué tal, no sé qué, no sé cuánto, quiero comprar un celular, estoy buscando el Motorola E40 por decir algo, yo como vendedor o el vendedor de mi tienda dice, acá está, lo tengo en verde y amarillo, sale tanto, ahí se produce un silencio incómodo, yo estoy esperando que el comprador diga algo y este horror de venta o no venta es más común de lo que parece.

Más yo te conté hace muy poco cuando fui a comprar zapatillas y me dijeron sí, allá están y ni siquiera se dignaron a atenderme, el negocio estaba vacío y había cuatro personas, ninguna me atendió.

Vender de Forma Proactiva: Un Ejemplo.

¿Qué sería una venta proactiva? Mismo caso, tienda de celulares, entra un tipo y está quien lo atiende.

Viene uno así, estoy buscando un teléfono, el vendedor le dice sí, ese modelo lo tengo, ¿para qué lo necesitas? ¿Es para trabajar? ¿Es para estudiar? Entonces comienza a indagar para qué, para conocer las necesidades de este cliente y asesorarlo adecuadamente a fin de confirmar si ese es la mejor opción, si ese teléfono que busca es la mejor opción o puede darle algo que se ajuste más a su necesidad.

Esto es fundamental, porque además entendamos que nadie va a comprar un celular solamente porque necesita un aparatito tecnológico que le permita mandar y recibir whatsapp y sacar fotos.

Hay mil razones por las cuales alguien puede comprar un teléfono, por status, porque está de moda, porque le gusta el color, porque le gusta cómo saca fotos.

Después está por supuesto la cuestión del uso, no es lo mismo, un pibe que quiere ser youtuber y no tiene mucho dinero pero dentro de su presupuesto quiere un teléfono que filme bien a alguien que la verdad le importa un bledo porque solamente quiere tener buena señal y casi que le encantaría tener un Nokia 1100.

Entonces estas pequeñas cosas que no son tan pequeñas hay que tenerlas en cuenta. Y una vez que vos indagaste y pudiste asesorar y entendiste qué es lo que está buscando la persona, qué es lo que la motiva, para qué lo va a usar, en definitiva cómo es tu cliente y le pudiste ofrecer algo que lo va a dejar seguramente conforme porque la primera cosa que lo va a dejar conforme es que lo escuchaste. Una vez ahí la cosa no termina porque ahí le puedes vender algo más.

Más Allá de la Venta Inicial.

¿Alguna vez escuchaste hablar de cross selling? Bueno, ahí puedes venderle.

Che, escúchame, para este teléfono tengo estos auriculares que son bluetooth que son una bomba. Suponte que tu cliente es un pibe joven que además es youtuber y no sé qué y anda en skate o sale a correr.

Estos auriculares son para vos. Más, vamos a suponer que tu cliente tiene hijos o utiliza el teléfono para trabajar y saca muchas fotos o muchos videos.

Acá tenés esta tarjeta de memoria, accesorios, fundas, vidrios en el caso de que tu negocio los venda, la posventa por ejemplo. Acá te dejo este QR o este enlace para que visites nuestro canal de youtube donde tenés todos los temas relativos al mantenimiento de este equipo, a la configuración, tips, hacks para que le puedas sacar el máximo provecho.

Esto es ser proactivo, esto es anticipar, esto es hacer que nuestro cliente tenga una experiencia de calidad que sea difícil de superar por nuestra competencia. Y podemos ir a más.

Cupón de descuento, si tenés un familiar que esté por cambiar el teléfono, te dejo este cupón de 500 pesos o de mil o de tanto porcentaje para cuando lo venga a comprar.

Recordá que tiene 30 días de vencimiento. Y atención, para vos también hay, si tu familiar viene y compra el teléfono, vos te ganaste esta funda. O sea, estoy tirando ideas que se me ocurren así, pum pum pum, pero hay mil cosas que se pueden hacer.

Mejorar la Experiencia del Cliente.

Entonces, no te quedes detrás del mostrador con cara de perro, con cara de fastidio, culpando a la gente de que tu vida es miserable, culpando a tus clientes. Vos elegiste esa vida. O cambias de vida o mejoras la que tenés.

Y créeme que tu vida va a mejorar si mejoras la vida de los demás. Y una buena forma de hacerlo es atendiendo bien a tus clientes, vendiendo de forma proactiva. Vas a ver que todo va a funcionar mucho mejor y en definitiva me lo vas a agradecer.

En fin, esto ha sido todo por hoy, no por mañana. Mañana, jueves, vamos a hablar de la diferencia entre estar ocupado y ser productiva o productivo. Te espero, chau chau.