1477 Venta reflexiva y venta impulsiva.
Hoy es martes 9 de abril de 2024, estamos en el episodio 1477 y vamos a ver las diferencias y similitudes entre las ventas impulsivas y las reflexivas.
Bienvenid@s a otro episodio.
Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.
Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.
Transcripción del episodio.
Venta impulsiva y reflexiva.
Vamos a ver en este episodio entonces esto de las decisiones de compra y a explorar aquello que denominamos venta reflexiva, compra reflexiva y la que es impulsiva
Podríamos decir que por lo general cuando se trata de algo de poco valor es una compra más impulsiva, visto por supuesto desde el punto de vista del quien compra. En el caso no esto sería una venta si somos quien lo vende.
Ahora cuando se trata de productos más costosos hay como toda una etapa de análisis de investigación de reflexión por eso lo de reflexiva, no es lo mismo comprar un alfajor que comprar una casa.
La importancia de comprender la diferencia entre lo reflexivo y lo impulsivo.
¿Y por qué es interesante? ¿Por qué hago este episodio?
Bueno porque es fundamental que vos puedas comprender que eso que estás vendiendo puede ser una compra por parte de tu cliente reflexiva o una compra más impulsiva. Esto en primer lugar.
Pero en segundo término hay otra cosa interesante que te la voy a comentar más adelante.
##Qué es una compra reflexiva y una impulsiva.
Compra reflexiva.
Lo primero es hablar de qué es cada cosa, qué sería o qué denominamos venta reflexiva.
Bueno esto tiene que ver con una mayor planificación, una venta un poco más racional.
En este caso como consumidores nos tomamos un tiempo para ver qué es lo que necesitamos, comparamos alternativas, investigamos el producto del servicio, evaluamos calidad, precio, beneficios.
Suponte que vos te vas a comprar, no sé, querés hacer un podcast como yo y vas a comprar un micrófono y no sabes mucho de micrófonos. Bueno seguramente no vas a ir corriendo a comprar el primero que ves salvo que alguien te lo haya sugerido.
Si alguien te recomendó, vos tenés confianza en una persona, en un podcast o alguien que sabes que domina el tema de la locución y te dice -che comprate tal que es económico o que es bueno” lo que sea seguro que te lo vas a comprar.
Pero de lo contrario lo más probable es que te vayas a YouTube y te pongas a mirar vídeos de unboxing y de ese tipo de cosas para saber o para poder determinar si realmente esos modelos que viste en Amazon o en Mercado Libre son los que vos necesitas. Es básicamente la solución que estás buscando.
Venta o compra impulsvida.
En tanto una venta o una compra impulsiva es otro universo totalmente distinto.
En este caso hablamos más de las emociones, de una falta de planificación. Es como que nos dejamos llevar por impulsos momentáneos que a menudo pueden estar motivados por factores externos como el precio, una promoción, una oferta.
El típico ejemplo que se me ocurre y que seguro alguna vez te pasó es viernes a la tarde haciendo la cola en un supermercado en la caja para pagar y casualmente (que no es casualidad) en la góndola y a la altura de tus ojos hay unos chocolates riquísimos a muy buen precio y vos decís -.que bueno me voy a comprar estos chocolates porque resulta que ahora me voy para casa me preparo algo de comer y me voy a tirar en sillón a mirar una película.
Esto es una compra más impulsiva.
Compra impulsiva y reflexiva: no hay “casos puros”.
Sin embargo, yo creo que no hay un estado puro porque incluso en una compra más reflexiva juegan mucho la emoción.
Esto lo decimos siempre también a lo largo de todos los años que estoy en este podcast he comentado que aunque uno le gusta colgarse la etiqueta de ser racional las emociones juegan el inconsciente hay un montón de cosas que hacen que nosotros tomemos decisiones y actuemos y a veces no sabemos ni por qué y seguro te pasó.
##En compras “reflexivas” también juegan las emociones. Un ejemplo mío.
yo te puedo dar el ejemplo de cosas que compré y que no las compré porque fue una calentura del día sino que se me ocurrió vi que alguien tenía por ejemplo una cámara que filmaba 360 empecé a mirar vídeos empecé a analizar buscar precios terminé comprándola para luego quedar ahí después de que se me fueron las ganas de usarla que duró no sé 15 días quedó tirada en un cajón.
¿Viste cuando vos decís esta es la peor compra de mi vida? bueno esto suele pasar. Y ocurre hasta en estas situaciones donde al parecer la reflexión y la razón juegan un papel importante.
Importante: aplicá esta información en tu negocio.
Lógicamente podría estar hablando de este tema largo y tendido durante varios episodios porque todo lo relacionado con aquello que nos moviliza a comprares un universo completo pero con lo dicho creo que es suficiente como para que vos puedas tomar lo que te acabo de contar esta teoría y la apliques en tu negocio lo analices para ver cuándo ocurre lo de la venta reflexiva compra reflexiva de parte de tu potencial cliente o cliente y cuándo lo de impulsiva.
Porque hasta puede darse el caso que vos tengas distintos productos o distintos servicios y en uno de ellos la venta reflexiva tenga mucho mayor peso y en otros la impulsiva es fundamental porque bueno lógicamente si vos determinás que lo que vendés requiere por parte de tu potencial cliente un mayor nivel de análisis de reflexión de razón vas a tocar un poquito más sobre estos temas hablando de características hablando del producto entendiendo muy bien cuáles serán aquellas cosas que pueden inclinar la balanza a favor de tu negocio.
Encambio si es algo más impulsivo tendrías que trabajar de forma que la decisión sea como se suele denominar “no brainer” que sea casi sin pensar decir bueno no esto me encanta mira está rebarato o está buenísimo mirar el valor que me dan por un precio tan bajo lo compro entonces.
Esto es fundamental.
En compras reflexivas e impulsivas tu marca juega un gran papel.
Pero y para dar cierre al episodio soy un convencido de que no existe esto en estado puro.
No estaría cómodo diciéndote que siempre en todo lugar y en cualquier circunstancia cuando se trata de un producto de mayor precio es reflexivo y cuando es de menor precio es impulsivo.
No, no hay un estado puro (por lo menos desde mi punto de vista) pero lo que sí hay y esto es vital para tu negocio es que en cualquiera de los dos casos el peso de la confianza del conocimiento que tiene tu cliente sobre lo que vos vendés, sobre tu negocio sobre tu marca es fundamental.
Te di el ejemplo de algo impulsivo que puede ser comprar un chocolate. Cuando estás haciendo la cola en la caja de un supermercado.
Pero el asunto es que no compras cualquier chocolate, no compras el primero que te aparece. Ahí salvo excepciones por lo general vas a comprar una marca que conoces, un sabor que ya probaste.
entonces porque quiero cerrar el episodio con esto porque aún tratándose de una venta másreflexiva o más impulsiva siempre tenés que trabajar todo aquello que acorte la distancia entretu negocio tus productos y servicios con la decisión de compra de tu cliente o potencialcliente esto es fundamental así que tarea para el hogar primero fíjate que vendés y trata deidentificar en qué medida juega lo reflexivo o lo impulsivo eso es primer lugar y en segundotérmino decir bueno cómo puedo yo transmitir confianza garantía seguridad para que aún tratándose dealgo impulsivo o reflexivo mi potencial cliente decida comprarme a mí en vez de comprar a otroeventual proveedor o a otra marca o negocio que solucione su problema así que espero que esteepisodio haya sido útil para vos no tengo más que decir por hoy pero si por mañana mañana nosvolvemos a encontrar te espero chau chau
Formateador 1.0
Venta impulsiva y reflexiva
Vamos a ver en este episodio entonces esto de las decisiones de compra y a explorar aquello que denominamos venta reflexiva, compra reflexiva y la que es impulsiva.
Podríamos decir que por lo general cuando se trata de algo de poco valor es una compra más impulsiva, visto por supuesto desde el punto de vista del quien compra. En el caso no esto sería una venta si somos quien lo vende.
Ahora cuando se trata de productos más costosos hay como toda una etapa de análisis de investigación de reflexión por eso lo de reflexiva, no es lo mismo comprar un alfajor que comprar una casa.
La importancia de comprender la diferencia entre lo reflexivo y lo impulsivo
¿Y por qué es interesante? ¿Por qué hago este episodio?
Bueno porque es fundamental que vos puedas comprender que eso que estás vendiendo puede ser una compra por parte de tu cliente reflexiva o una compra más impulsiva. Esto en primer lugar.
Pero en segundo término hay otra cosa interesante que te la voy a comentar más adelante.
Qué es una compra reflexiva y una impulsiva
Compra reflexiva
Lo primero es hablar de qué es cada cosa, qué sería o qué denominamos venta reflexiva.
Bueno esto tiene que ver con una mayor planificación, una venta un poco más racional.
En este caso como consumidores nos tomamos un tiempo para ver qué es lo que necesitamos, comparamos alternativas, investigamos el producto del servicio, evaluamos calidad, precio, beneficios.
Suponte que vos te vas a comprar, no sé, querés hacer un podcast como yo y vas a comprar un micrófono y no sabes mucho de micrófonos. Bueno seguramente no vas a ir corriendo a comprar el primero que ves salvo que alguien te lo haya sugerido.
Si alguien te recomendó, vos tenés confianza en una persona, en un podcast o alguien que sabes que domina el tema de la locución y te dice -che comprate tal que es económico o que es bueno” lo que sea seguro que te lo vas a comprar.
Pero de lo contrario lo más probable es que te vayas a YouTube y te pongas a mirar vídeos de unboxing y de ese tipo de cosas para saber o para poder determinar si realmente esos modelos que viste en Amazon o en Mercado Libre son los que vos necesitas. Es básicamente la solución que estás buscando.
Venta o compra impulsiva
En tanto una venta o una compra impulsiva es otro universo totalmente distinto.
En este caso hablamos más de las emociones, de una falta de planificación. Es como que nos dejamos llevar por impulsos momentáneos que a menudo pueden estar motivados por factores externos como el precio, una promoción, una oferta.
El típico ejemplo que se me ocurre y que seguro alguna vez te pasó es viernes a la tarde haciendo la cola en un supermercado en la caja para pagar y casualmente (que no es casualidad) en la góndola y a la altura de tus ojos hay unos chocolates riquísimos a muy buen precio y vos decís – que bueno me voy a comprar estos chocolates porque resulta que ahora me voy para casa me preparo algo de comer y me voy a tirar en sillón a mirar una película.
Esto es una compra más impulsiva.
Compra impulsiva y reflexiva: no hay “casos puros”
Sin embargo, yo creo que no hay un estado puro porque incluso en una compra más reflexiva juegan mucho la emoción.
Esto lo decimos siempre también a lo largo de todos los años que estoy en este podcast he comentado que aunque uno le gusta colgarse la etiqueta de ser racional las emociones juegan el inconsciente hay un montón de cosas que hacen que nosotros tomemos decisiones y actuemos y a veces no sabemos ni por qué y seguro te pasó.
En compras “reflexivas” también juegan las emociones. Un ejemplo mío
Yo te puedo dar el ejemplo de cosas que compré y que no las compré porque fue una calentura del día sino que se me ocurrió vi que alguien tenía por ejemplo una cámara que filmaba 360 empecé a mirar vídeos empecé a analizar buscar precios terminé comprándola para luego quedar ahí después de que se me fueron las ganas de usarla que duró no sé 15 días quedó tirada en un cajón.
¿Viste cuando vos decís esta es la peor compra de mi vida? bueno esto suele pasar. Y ocurre hasta en estas situaciones donde al parecer la reflexión y la razón juegan un papel importante.
Importante: aplicá esta información en tu negocio
Lógicamente podría estar hablando de este tema largo y tendido durante varios episodios porque todo lo relacionado con aquello que nos moviliza a comprares un universo completo pero con lo dicho creo que es suficiente como para que vos puedas tomar lo que te acabo de contar esta teoría y la apliques en tu negocio lo analices para ver cuándo ocurre lo de la venta reflexiva compra reflexiva de parte de tu potencial cliente o cliente y cuándo lo de impulsiva.
Porque hasta puede darse el caso que vos tengas distintos productos o distintos servicios y en uno de ellos la venta reflexiva tenga mucho mayor peso y en otros la impulsiva es fundamental porque bueno lógicamente si vos determinás que lo que vendés requiere por parte de tu potencial cliente un mayor nivel de análisis de reflexión de razón vas a tocar un poquito más sobre estos temas hablando de características hablando del producto entendiendo muy bien cuáles serán aquellas cosas que pueden inclinar la balanza a favor de tu negocio.
En cambio si es algo más impulsivo tendrías que trabajar de forma que la decisión sea como se suele denominar “no brainer” que sea casi sin pensar decir bueno no esto me encanta mira está rebarato o está buenísimo mirar el valor que me dan por un precio tan bajo lo compro entonces.
Esto es fundamental.
En compras reflexivas e impulsivas tu marca juega un gran papel
Pero y para dar cierre al episodio soy un convencido de que no existe esto en estado puro.
No estaría cómodo diciéndote que siempre en todo lugar y en cualquier circunstancia cuando se trata de un producto de mayor precio es reflexivo y cuando es de menor precio es impulsivo.
No, no hay un estado puro (por lo menos desde mi punto de vista) pero lo que sí hay y esto es vital para tu negocio es que en cualquiera de los dos casos el peso de la confianza del conocimiento que tiene tu cliente sobre lo que vos vendés, sobre tu negocio sobre tu marca es fundamental.
Te di el ejemplo de algo impulsivo que puede ser comprar un chocolate. Cuando estás haciendo la cola en la caja de un supermercado.
Pero el asunto es que no compras cualquier chocolate, no compras el primero que te aparece. Ahí salvo excepciones por lo general vas a comprar una marca que conoces, un sabor que ya probaste.
Entonces porque quiero cerrar el episodio con esto porque aún tratándose de una venta más reflexiva o más impulsiva siempre tenés que trabajar todo aquello que acorte la distancia entre tu negocio tus productos y servicios con la decisión de compra de tu cliente o potencial cliente. Esto es fundamental así que tarea para el hogar primero fíjate que vendés y trata de identificar en qué medida juega lo reflexivo o lo impulsivo eso es primer lugar y en segundo término decir bueno cómo puedo yo transmitir confianza garantía seguridad para que aún tratándose de algo impulsivo o reflexivo mi potencial cliente decida comprarme a mí en vez de comprar a otro eventual proveedor o a otra marca o negocio que solucione su problema así que espero que este episodio haya sido útil para vos no tengo más que decir por hoy pero si por mañana mañana nos volvemos a encontrar te espero chau chau.
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