1078 Justificar los precios de tus servicios de cara a tus posibles clientes.

En varios episodios te dije que precio es percepción de valor. Hoy veremos que aumentar el precio de tus servicios y cobrar más que tu competencia es simple, siempre y cuando sepas justificar esos honorarios y comunicarlo a tus potenciales clientes para que adviertan que merece la pena pagar por el valor que das.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

El tema de hoy: justificar el precio de tus honorarios.

Gracias por acompañarme un día más hoy es martes 4 de octubre de 2022 estamos en el episodio 1078 y vengo a hablarte de justificar tus precios.

Un episodio pensado para emprendedoras y emprendedoras de marca personal que ofrecen servicios. Igualmente, si no es tu caso, también puede servirte esta teoría y explicación de hoy.

En el episodio 1074 lo mencioné al pasar y dije que iba a ser un episodio especial con el tema de justificar precios y es justamente el de hoy.

Precio y valor.

Uno como profesional pone el precio, pero el valor está en la cabeza de nuestros posibles clientes. Nuestra tarea es ayudar a ese posible cliente para que advierta el valor de lo que ofrecemos desde ahí que es súper importante esto de justificar los precios.

En ese episodio (1074) te di el ejemplo de Starbucks. Cuando entrás a un café como Starbucks y te cobran el café al precio que lo cobran para vos está bien, es natural.
En cambio, si vas a un café donde la calidad es notablemente inferior y le quieren cobrar lo mismo notas que algo «hace ruido».
En el primer caso Starbucks está justificando lo que nos cobra, en el segundo caso no hay una justificación para el precio que nos quieren cobrar.

Justificar no significa pedir permiso o perdón a tu posible cliente.

Quiero dejar claro que cuando hablo de justificar tus precios o los honorarios que cobrás por tus servicios no hablo de pedir disculpas al cliente por ese importe ni tampoco le estás pidiendo perdón por cobrar «caro».

No se trata de dar explicaciones. Cuando das explicaciones estás dudando de la calidad de tus servicios y de tu valor como profesional. El origen de ese tipo de dudas es el síndrome del impostor o la impostora.

Hacerlo de ese modo es mostrar inseguridad y miedo a estar cobrando mucho, además estás transmitiendo una pésima imagen. Si a vos te pasa esto hacé el esfuerzo para cambiar tu forma de proceder.
Esto que menciono lo conozco, vengo de ahí. En una época de mi vida, en mis comienzos como profesional solía pensar así. Medía el bolsillo de mi cliente con el mío y esto es un pésimo error.

Justificar tus precios es tener una base sólida.

Cuando hablo de justificar me refiero a tener un fundamento sólido para cobrar lo que uno cobra.
Esa justificación, ese fundamento puede provenir de cuestiones internas o de cuestiones externas.

Justificación interna.

Las internas son las de tu propio negocio y comienza con el valor de lo que ofreces, por eso es muy importante educar a tus posibles clientes.
Tu valor está relacionado con tu posicionamiento, con tu diferenciación, con el modo en que brindás tus servicios, con la manera en que conectas con estos posibles clientes, con los resultados que ofreces, con las soluciones que aportas, en síntesis con tu negocio.

Cuando vos proyectás valor y autoridad (y todas estas cosas positivas) y tu posible cliente lo advierte se predispone a pagar lo que vos le pedís (porque ve el valor).
Ese posible cliente o clienta considera un «trato justo» , te da su dinero a cambio del valor que vos le das.

Justificación externa.

La segunda justificación es una justificación externa que nace en las experiencias de tu posible cliente, experiencias que puede haber tenido con un negocio como el tuyo.
Hace poco lo mencioné en otro episodio.

Como clientes que somos nos relacionamos con distintos negocios, compramos productos, contratamos servicios y ya sabemos cuando algo es de calidad y cuando algo no es de calidad.
Un cliente en pleno Siglo 21 sin dudas sabe distinguir algo bueno de algo que no es bueno.

Tal vez el servicio que vos ofrecés a tu posible cliente es un servicio que nunca contrató. Sin embargo a lo largo de su vida contrató otros servicios similares (o no). A partir de su experiencia puede diferenciar la calidad el buen servicio y el trato preferencial, también lo contrario.

Yo sin haber ido nunca a un restaurante de sushi puedo darme cuenta si este local gastronómico es de calidad o no simplemente comparándolo con otros restaurantes (aunque no sean de Sushi).
Esta es la idea

Precios justos e injustos. Un ejemplo. Un hotel.

Imaginate que vas a un hotel sucio que te atienden con desgano, está todo mal y tu experiencia es pésima y sin embargo te quieren cobrar como si todo estuviese bien ¿Cómo te sentirías?
Pensarías que es una estafa.

Pensá lo contrario. Vas a otro hotel (o cualquier lugar) y te atienden de primera, de 5 estrellas y te cobran por debajo del valor ¿Cómo te sentirías?
Pensarías que es una gran oferta.

Cuando lo que recibimos es poco nos damos cuenta y sentimos que es caro, cuando ocurre lo contrario también nos damos cuenta.

Dar valor para que tus precios estén justificados.

Entonces presta muchísima atención a la calidad de lo que haces, a la experiencia que le brindas a tus clientes y por supuestísimo hace un marketing para llegar a esos potenciales clientes con un mensaje que haga hincapié en ese valor.

Por último. Si escuchás este podcast ya sabés que el precio sirve para posicionarte y para filtrar a tus posibles clientes y quedarte con los mejores, con aquellos que efectivamente ven valor en tu propuesta.

¿Querés vender más?

Si querés vender más puedo ayudarte.
¿Qué te parece si hacemos una consultoría por videollamada?

1. reservás tu lugar.
2. nos conectamos.
3. me contás sobre tu negocio
4. y te asesoro para que mejores tu marketing, contenidos, publicidad o lo que necesites.

❌ ¡Deja de perder tiempo, dinero y energía en acciones que no te dan resultados!
✅ Empezá a vender con estrategias, metodologías, contenidos y publicidad.

Escribime y reservá ya mismo tu lugar.