1936 Alcance, visibilidad y ventas: el orden correcto.
Alcance, visibilidad y ventas: el orden correcto para dejar de remar en dulce de leche.
Si nadie te ve, nadie te compra. Pretender vender sin visibilidad es el camino más directo a la frustración. La mayoría de los dueños de negocios cometen el error de intentar vender sin haber construido antes un esquema de visibilidad sólido.
Estar enamorado de tu producto o servicio no es suficiente. Por más calidad, experiencia o conocimientos que tengas, si el resto de la humanidad no tiene idea de que existís, tu negocio no tiene de qué servirle al mercado. Incluso si te conoce mucha gente, si esas personas no necesitan tu solución, el impacto es nulo.
La diferencia técnica entre alcance y visibilidad.
Es fundamental distinguir estos dos conceptos para mejorar tu estrategia. El alcance se refiere estrictamente a cuánta gente te ve. Es una métrica de impacto inicial, como el alcance orgánico en redes sociales que mide a cuántas personas llegás sin pagar publicidad.
La visibilidad, en cambio, implica que la gente correcta te vea más de una vez y empiece a reconocerte. Sin alcance no entra gente nueva al sistema, pero sin visibilidad no hay reconocimiento de marca ni confianza. Para que alguien compre tu propuesta de valor, generalmente debe haber más de un impacto visual o contacto previo.
Los puntos de contacto y el proceso de confianza.
Para generar la confianza necesaria que transforme a un desconocido en cliente, necesitás establecer diversos puntos de contacto. Alguien puede ver una publicidad, cruzarse con un contenido orgánico dos días después y luego encontrarte en buscadores a través de una palabra clave.
Estos impactos repetidos en diferentes medios (web, redes, radio o publicidad gráfica) refuerzan tanto el alcance como la visibilidad. La clave es que el cliente potencial diga: «sí, a este negocio lo conozco, lo vi en algún lado».
La trampa de la viralidad sin propósito.
Tener alcance masivo no sirve de nada si no estás impactando a tu público objetivo. La viralidad de millones de vistas es inútil si esas personas nunca te van a comprar.
Por ejemplo, un restaurante con cientos de miles de seguidores no obtiene beneficio real si solo un pequeño porcentaje de ellos vive cerca del local. El alcance y la visibilidad deben estar estrictamente conectados con tu cliente ideal o buyer persona para tener sentido económico.
El camino estratégico: un paso detrás del otro.
En marketing, el éxito depende de un equilibrio entre variables y de respetar el orden correcto de las fases:
- Alcance: Llegar a mucha gente nueva de forma constante.
- Visibilidad: Impactar repetidamente a las personas correctas para conectar con ellas.
- Venta: La conversión final tras haber generado autoridad y confianza.
Este viaje es lo que denominamos customer journey o embudo de ventas. Tu negocio debe estar presente desde que la persona descubre que tiene un problema hasta que encuentra la solución definitiva.
Cómo aplicar este esquema hoy mismo.
Revisá cómo estás intentando venderle a quienes todavía no te conocen. No cometas el error de olvidar a tus clientes actuales por buscar siempre nuevos, pero definí con precisión a quién necesitás llegar.
Antes de implementar cualquier contenido, debés conocer los problemas de tu audiencia para que tu solución haga «match» con sus necesidades. Solo a través de una narrativa coherente, un posicionamiento claro y una presencia consistente en la mente de las personas, lograrás que confíen en tu negocio y finalmente se concrete el proceso de venta.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.