Calificar a tus potenciales clientes

Hoy es miércoles 12 de junio de 2024, estamos en el episodio 1523 y veremos como perfilar y captar a nuestro cliente ideal para tener un negocio rentable.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

Importancia de Calificar a tus Potenciales Clientes

En este episodio vamos a ver algo que es súper importante y tiene que ver con calificar a tus potenciales clientes. Puede darse el caso de que vos tengas una campaña publicitaria, que crees contenido o que alguien llegue a partir de determinada referencia y no sea el cliente adecuado para tu negocio. Puede que no puedas prestarle el servicio, no tengas el producto que busca, no lo puedas hacer bien o no tenga este cliente las condiciones para estar a la altura de lo que vos tenés para ofrecer.

Razones para Calificar a tus Clientes

Bueno, pasan un montón de cosas que cuando nosotros arrancamos solemos equivocarnos, solemos tropezarnos con esto y es la experiencia propia y ajena la que luego nos advierte que estas cosas suceden y que debemos prestarles atención y principalmente tratar de anticiparnos para no volver a tropezar de nuevo con lo mismo. Por eso, calificar a los clientes es algo muy importante.

Preguntas para Calificar Clientes

Cosas que nos tendríamos que preguntar, por ejemplo, ¿el cliente tiene el problema que mi producto resuelve? Ayer hablamos de la estrategia centrada en el dolor, en el punto de dolor de un cliente, y dije también que uno podría captar al cliente adecuado para resolver ese dolor y hacerlo a partir de señalar a ese cliente que conocemos su dolor y que se lo podemos resolver hablándole precisamente de ese pain, de ese dolor.

O la otra opción era decir, bueno, resulta que el dolor de este determinado tipo de cliente que existe en este público objetivo es tal. Voy a adecuar mis servicios, mis productos, mi comunicación, mi estrategia, mi contenido, mi publicidad para decirle: «Hey, aquí estoy, te lo puedo resolver». Pero si vos no podés resolver el problema, entonces de una que no es tu cliente. Y esto, que parecería ser una obviedad, muchas veces nos pasa que estamos arrancando y queremos dedicarnos al diseño web y resulta que aparece alguien que quiere que le diseñemos un logotipo. Se puede hacer, pero lo lógico es que vos te enfoques en aquello que querés.

Capacidad de Pago y Autoridad

Entonces, de esta manera podrías en cierto modo ir calificando a esos clientes. También la otra, ¿puede permitirse la solución? Porque tal vez sí, tiene todas las ganas pero no tiene el dinero. A mí me ha pasado de gente que me escucha, confía, me ha mandado mensaje o un correo electrónico o un WhatsApp, me encanta, no sé qué, pero resulta que después no tiene el dinero. Si no tiene el dinero es lo mismo a que no le pueda yo brindar el servicio.

Algo importante a tener en cuenta y principalmente en aquellos negocios que venden a otros negocios, lo que se denomina B2B, es si realmente tiene autoridad para comprarlo. Porque capaz que vos estás contactando con una persona que es de la empresa y la persona no es la que va a tomar la decisión. Por lo tanto, todo lo que hagas para persuadirle, convencerlo, seducirlo o venderle da igual porque después hay alguien encima que le dice no me interesa o lo que sea. Entonces, es importante tener en cuenta este tipo de cosas.

Ejemplos Prácticos

Imaginate que vos seas consultora o consultor de marketing como yo. El problema podría ser mejorar tu estrategia de marketing. Tengo que ver que tenga capacidad de pago y también que sea quien me va a contratar, que tenga autoridad. Lo mismo para cualquier cosa. Vos tenés un negocio de ropa, el problema es que está buscando moda de alta calidad. Muy bien, vos lo ofrecés, pero ¿tiene disposición de dinero y capacidad para afrontar ese pago? ¿Y si es alguien que está comprando para otra persona, esa persona lo va a querer? Son cosas que hay que tener en cuenta.

Preguntas Clave para Calificar

Entonces, algunas preguntas que podrías hacer respecto de esto: sobre el problema, ¿cuál es el mayor desafío que enfrenta actualmente en su negocio esta persona o en su vida? ¿Qué intentó hasta ahora hacer para resolver ese problema y qué le impidió alcanzar esos objetivos? Es muy, muy, muy importante entender la problemática de nuestros potenciales clientes para saber si podemos o no ofrecer el servicio.

Importancia de la Capacidad de Pago

Porque si no podemos y seguimos en este customer journey, en este viajecito y seguimos interactuando, conectando y tratando de vender, es una pérdida de tiempo. Con esto no digo que le des vuelta la cara y si no te pueden comprar no le des bola. No, tal vez quien no te puede comprar hoy te pueda comprar mañana. Pero en ese caso deberá ir por otro andarivel. Y vos, todo lo relacionado con ventas, enfocarlo en aquellas personas que sí te pueden comprar.

Imaginate lo relacionado con capacidad de pago. Preguntas que podés hacer: ¿cuál es tu presupuesto mensual para esto? Imaginate en mi caso, marketing. ¿Cuál es tu presupuesto o cuál es tu facturación? Son cosas que yo cuando empecé no las preguntaba y me di cuenta que es obligatorio preguntar, ¿por qué? Bueno, para saber si te puedo ayudar, pero también para saber si estás a la altura de la inversión que se requiere. ¿Estás dispuesto a invertir tal cosa o tanto dinero? Incluso también, ojo, inversión relacionada con el tiempo, con el trabajo.

Evaluando el Compromiso del Cliente

Entonces, es importante si vos tenés, vamos a imaginarnos, una agencia en la que tu trabajo es de tráfico o de media buyer, vos creas campaña para llevar tráfico. Bueno, ¿cuánto podés pagar por lead? Porque tal vez si lo que vos podés pagar por lead implica que no hay manera de hacer una campaña realmente efectiva, entonces no es tu cliente. Esto hay que entenderlo.

Interés, Compromiso y Compatibilidad

Otras cosas importantes: interés y compromiso y compatibilidad. ¿Por qué? Porque a veces puede haber toda la buena voluntad, puede estar el dinero, puede ser un cliente que efectivamente está a la altura y que tiene un problema que vos podés resolver, pero resulta que la persona es desordenada, o no tiene tiempo, o no tiene conocimientos, o no tiene habilidades, o no tiene quizás un equipo de gente que pueda dedicarse a hacer aquello que vos vas a plantear.

Ejemplo de Fotografía Gastronómica

A mí, en esto de las consultorías de marketing, me ocurre que, como yo no implemento, son las personas a partir de mi guía quienes tienen que implementar. Se da esto de que muchas veces me ha pasado que la persona no tiene el tiempo, no tiene conocimientos, no sé qué. Y a ver, no es problema, nadie nació sabiendo y todo depende del modelo de negocio y del modelo de prestación de servicios. En el caso de los productos quizás se dan otras cosas, pero aquí es muy importante.

Vamos a suponer que vos seas, no sé, fotógrafo y te dediques a sacar fotografía para gastronomía, ya sea para redes sociales o para catálogos o para folletería. Bueno, no solamente tiene que tener el restaurante el negocio para contratarte, también tiene que disponer su dueño, la persona encargada, de un espacio físico, de un horario y de personal para que te prepare los platos que vos necesitás para sacar esas fotos que luego van a ir a redes sociales. De lo contrario, no lo vas a poder hacer.

Importancia de la Organización

Yo cuando me dedicaba al diseño gráfico, a veces era una locura ir a las 10, 11 de la noche a un restaurante para hablar con una persona que yo le había pedido que me preparara no sé qué para la gráfica y no me lo preparaba. Y estamos hablando de tiempos previos a la internet. Hoy algunas cosas se solucionan mucho más fácil. Entonces, todas estas preguntas son fundamentales.

Estrategia para Calificar Clientes

Por tanto, paso a paso para que vos puedas implementar una suerte de estrategia para calificar a tus clientes, al menos una básica que vos luego podrás mejorar con el tiempo. Analizar tus clientes actuales, identificar sus características y luego crear una lista de calificativos, con preguntas y estos criterios que hablamos. Por ejemplo, vos podés evaluar y a partir de ahí crear un sistema de puntuación para decir bueno, este potencial cliente es calificado y este es menos calificado.

Implementación de la Estrategia

Y luego diseñar este customer journey, este camino de compras si querés o embudo de ventas, poner el nombre que más te guste, en la parte de captación campañas de marketing o de contenido especialmente dirigidas a este cliente ideal utilizando, por ejemplo, la segmentación. Luego, una vez que estas personas llegan, implementar eso que hiciste, ese proceso para calificar de manera que puedas decidir si conviene o no, si va o no, si podés resolver su problema o no.

Uso de Formularios para Calificar

Esto se puede hacer, por ejemplo, con un formulario. Vos creás un formulario, en mi caso yo tengo un formulario y hay algunas preguntas claves. Esas preguntas a mí me indican si puedo o no. Porque a veces puede ser que el cliente este, digamos, es un cliente que no sabe mucho, que está empezando, yo puedo brindar un servicio. Pero a veces pueden ser clientes que tengan alguna problemática muy puntual.

Ejemplos de Clientes No Calificados

Ejemplo, tengo, venía saliendo primero durante años en las búsquedas de Google y necesito mejorar el SEO porque ahora me desplazó un competidor. Yo tengo que ser honesto y decir, mirá, si bien son temas que domino, no soy especialista en SEO, a vos te conviene un especialista en SEO, no te convengo yo. Muchas veces me ocurrió con clientes que luego de conversar resulta que lo que querían más que nada era vender o no tenían el presupuesto para encarar una consultoría como la que brindo. En ese caso les dije, mirá, te va a convenir más una agencia, contratá una agencia que te haga los anuncios, que te ayude un poco, empezá a vender, cuando tengas más recorrido, cuando tengas más presupuesto, cuando crezcas, ahí quizás llegará el momento de hacer algo mucho más potente como una consultoría como las que brindo.

Conclusión

Esta es la idea, como siempre y en definitiva, a mí me gusta que te quedes con la idea principal de que no se puede brindar soluciones a todo el mundo y aunque haya clientes para quienes lo que nosotros podríamos ofrecer quizás les cuadre, no tenemos que quedarnos con la idea de que bueno, sí, seguro, no, no. Vamos a averiguar en profundidad si realmente son clientes para nosotros y también lo inverso, si realmente lo que proponemos, lo que tenemos para ofrecer, les va a servir o no.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero, chau chau.

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