1062 Comunicar el valor de lo que vendés en Internet y redes sociales.

Si escuchás este podcast recordarás una de mis frases de cabecera. «Quien intenta vender todo a todos termina no vendiendo nada a nadie». Por eso se hace importante aquello de «ofrecer valor». En este episodio definiremos valor, y veremos cómo identificarlo y comunicarlo a nuestros potenciales clientes.

Vender a todos es no vender a nadie.

Una de mis frases de cabecera es

Quien intenta venderle todo todos terminan no vendiendo nada a nadie 

Es fundamental ofrecer valor, pero lo que para uno es valioso, para otros pasa desapercibido. De esto hablaré hoy.

Gracias por acompañarme un día más hoy es lunes 12 de septiembre de 2022 estamos en el episodio 1062 y veremos cómo ofrecer valor, cómo identificar el valor y comunicarlo a tus posibles clientes y clientas.

¿Cómo podemos mostrar el valor de lo que ofrecemos?

Hace unos días realizaba una Consultoría por videollamada y hablábamos de la propuesta de valor, de ofrecer valor, de mostrar el valor de los productos o servicios.

Mi clienta me preguntó ¿Cómo hago para mostrar el valor? No se, no logro identificar ni detectar como doy valor con mi negocio, etc. Entiendo la teoría pero me pongo a mirar mi negocio y no se me ocurre como hacerlo.

Si te pasa lo mismo que mi cliente, vengo en tu auxilio. 

El concepto de valor.

Cuando hablamos de valor y decimos que algo es valioso debemos darnos cuenta que no existe un valor universal. Lo que tiene valor para mí tal vez no lo tenga para vos.
Por eso no hay un solo género musical, no hay un solo modelo de automóvil, un único destino turístico, un solo programa de televisión o una sola serie.

Más de 7000 millones habitamos este planeta y a todos nos gustan cosas distintas. Damos mayor o menor valor a las cosas de acuerdo a nuestros gustos, necesidades, problemas, contextos, etc.

Muchos comercios se equivocan porque piensan que lo que ofrecen tiene un valor universal. 

Para vos tu producto o servicio puede ser valioso, pero no lo será para todas las personas. La clave es llegar a quienes si lo consideran valioso.

Tu producto o servicio será valioso apenas para un pequeño grupo de personas pero no para todo el mundo. entonces y de acuerdo a lo anterior, tu tarea más importante es que descubras aquellos elementos que son valiosos o pueden ser valiosos para tu público objetivo. Incluso para cada uno de tus distintos buyer personas.

Ejemplo de valor para un restaurante.

Imagínate que vos tenés un restaurante.
Valor para un grupo de personas puede ser tu oferta gastronómica, para otra gente puede ser la buena vista al mar de tu local, para otro grupo puede ser la ambientación (colores, olores, música, etc). Habrá quienes ven valor en los espectáculos en vivo.
También puede ocurrir lo contrario, que haya personas que no quieran ni música, ni chistes, ni ruidos, ni shows mientras comen. 

Como verás un mismo negocio puede ofrecer valor de distinta manera enfocándose en públicos diferentes. No existe eso de “conformar a todo el mundo”. 

También desde una misma línea se puede ser más específico.

Dentro del valor de una buena oferta gastronómica habrá quienes quieran sentarse y que les sirvan la comida rápido y habrá quienes le guste más el estilo slow food.  

Identificar el valor es lo primero.

Entonces lo primero es que te sientes a analizar cuáles son esos elementos que pueden ser valiosos para tu público objetivo y para tu distintos buyer personas.
Ese valor es mejor si está relacionado con una fortaleza de tu negocio. Como en el ejemplo del restaurante con vista al mar. Si tu negocio es el único que tiene esa vista es una gran fortaleza.

Pero ¡Cuidado! Si a tu cliente le da lo mismo la vista al mar o estás llegando a un cliente equivocado con tu propuesta de “Comé frente al mar” esa fortaleza no te va a servir de nada. 

Si te estás dirigiendo a un público al que le da lo mismo la ubicación de tu negocio entonces hay un problema en tu comunicación. Estás comunicando un valor a personas para quienes eso no es tan valioso.
Quizás para esas personas hay otros elementos que tengan mayor valor.
Por eso es clave que descubras qué valoran tus potenciales clientes y veas si a partir de las fortalezas de tu negocio podés brindar ese valor.

Tu valor y tu posicionamiento.

Lo que tenés que hacer es el “match” entre tu valor más importante (tu propuesta de valor) y las personas que realmente valoran dicha propuesta. Esta coincidencia es esencial.

También es deseable que tu valor sea único, que te diferencie de tu competencia.
De esta forma tu negocio le sacaría ventaja a otros similares.
Como ejemplo voy a usar el mismo de recién. Si tu negocio es el único con la mejor vista de tu ciudad y eso es valorado por un determinado tipo de cliente ¿Quién puede ganarle a tu propuesta? ¡Nadie!.

Comunicar el valor.

Ahora, una vez que identificaste lo que tus clientes valoran y ya creaste la propuesta de valor de tu negocio alineada con dichos clientes llegó el momento de comunicarlo. 

¿Qué significa comunicarlo? Es sencillo. A partir de ahora en tus contenidos orgánicos en redes sociales y en tu publicidad vas a poner foco a hacer énfasis en esa propuesta de valor por encima de otras características o beneficios de tu negocio.

Ese valor, desde el punto de vista de la comunicación, debe tener relevancia con respecto a otras cosas. La idea es captar la atención de las personas que ven valor en tu propuesta. 

Volviendo al ejemplo del restaurante con vista al mar. Si ese es tu valor entonces tenés que crear contenidos para captar la atención de quienes desean ir a comer a un restaurante como el tuyo con una vista maravillosa del mar.

En tus folletos,  en tus redes sociales o publicidad tenés que poner foco en ese punto. “la vista al mar” y dejar en segundo plano otras cuestiones.

Primero lo más valioso, lo demás acompaña.

Un error frecuente de los pequeños negocios es querer hablar de todo.

• Vista al mar.
• La mejor propuesta gastronómica.
• Un ambiente de estilo.
• Música y ambientación.
• 30 años de trayectoria.
• Estacionamiento gratis.
• 20 variedades de pastas.

Es un clásico. Los negocios con un marketing penoso hacen esto. Diseñan un flyer y ponen ahí todo lo que ofrecen. O sea, todo lo que el dueño considera que valoran sus clientes (en realidad es lo que él valora).

¿Significa que lo demás no tiene importancia? No. Significa que eso hay que dejarlo en un segundo plano. 

Si luego de hacer un análisis concluimos que nuestro cliente ideal vendrá a comer por la vista al mar ¿Qué sentido tiene hablar de las 20 variedades de pastas?

¿Cómo saber qué valora tu posible cliente?

Puede que te preguntes (cómo me pregunto mi clienta en la consultoría) -¿Cómo hago para saber lo que otras personas valoran?.

Si ya tenés clientes podés preguntarle. El feedback es una gran herramienta para conocer a tus clientes y clientas e identificar sus gustos, preferencias, dolores, problemas, deseos, etc. Es importante descubrir porque la gente te compra (o compraría) y por qué no lo hace.

Lo mismo con respecto a tus colegas o competidores. Tratá de identificar las razones por las cuales la gente les compra, aquí la clave es comprender que valoran y mejorar tu oferta de valor.

También descubrir porque no le compran a tu competencia. Esto te puede ayudar a mejorar esa debilidad de ellos y quedarte con esos posibles clientes.

Por último hacer una lectura del mercado. Cambios del contexto, de los hábitos de consumo, del modo en que las personas se acercan a las marcas  y negocios, etc. 

En conclusión.

Es muy importante que conozcas tu producto más allá de sus características, también que conozcas a tus posibles clientes como si fuesen tus mejores amigos.
Todo esto para brindar una propuesta de valor a la altura de sus necesidades y expectativas.

Recordá que si ofrecés lo mismo que los demás a las mismas personas y de la misma manera  vas a terminar peleando por precio y eso es lo peor que te puede pasar. 

Espero que este episodio haya sido de valor para vos. Mil gracias y hasta la próxima. 

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

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