1444 Contenidos estratégicos para captar clientes y vender.

Hoy es Jueves 22 de febrero de 2024. Es el episodio 1444 y vamos a ver la importancia de crear contenidos estratégicos para cada etapa del viaje de tu cliente.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Tu contenido y el «viaje» de tu cliente.

Muchos emprendedores se ponen a crear y publicar contenidos sin que haya detrás una estrategia. Incluso se da el caso de quienes, teniendo estrategia, no le prestan atención a las distintas etapas que transita la persona desde que intenta resolver un problema hasta que se transforma en cliente y más allá.

Hoy vengo a hablar de esto, de darle bola al caminito de tu cliente y dividir tus contenidos para estar presente en cada una de las etapas.

Recordemos las etapas.

TOFU: la etapa de descubrimiento.

La primera etapa es la etapa de descubrimiento que suele denominarse en inglés TOFU, top of the funnel. Cuando uno mira lo que se llama embudo de ventas lo que sería la parte superior, que es la boca de este embudo, es el top. Por eso esta denominación.

Te lo expliqué horrible, ¿verdad? Bueno, tengo episodios hablando de TOFU, MOFU y BOFU. Entonces, la idea es que estos conceptos no queden en la nada.

Ah, sí, escuché un podcast y resulta que el tipo habló de TOFU, MOFU y BOFU y no sé qué. No, no, no, no. La idea es que vos sepas que esto existe y decir es interesante.

Yo pensaba que la gente buscaba mi producto y no. Resulta que la gente tiene un problema, busca una solución y yo lo que tengo es que estar presente hablándole de sus problemas para atraerlos. Esta sería la idea de crear contenido.

Atraer la atención y generar conciencia de marca. Decir, bueno, yo estoy acá, yo puedo resolver tu problema.

De modo que en esta etapa vos deberías crear una estrategia con contenidos básicamente informativos, educaciones. Pueden ser post en un blog, pueden ser artículos en una red, por ejemplo, como Linkedin.

Si vos orientas tus contenidos a un determinado segmento del mercado, un determinado público objetivo o a distintos avatares, estar presente con este contenido para que la gente que en realidad no está buscando tu producto o tu servicio, sino está buscando resolver un problema, se encuentre con vos.

Suponte que vos tengas un negocio que vende productos ecológicos. Podrías publicar artículos o podrías hacer vídeos sobre la importancia de la sostenibilidad y compartir este contenido de manera que vas a atraer la atención de estas personas.

MOFU: La etapa de consideración.

Lo que sigue es acompañar a esta persona o a estas personas. Casi te diría guiarlas para que se acerquen cada vez más al proceso de compra. O sea, al momento de la compra quiero decir.

Entonces ahora estaríamos ubicados en la parte media de este imaginario funnel que se denomina MOFU, Middle of the Funnel, o sea, en la mitad.

Aquí es decirle, bueno, ya capté tu atención porque resulta que me puse a crear contenidos hablando de tu problema y te diste cuenta que yo existo. Ahora lo que tengo que hacer es que me consideres como quien puede solucionar tu problema.

De manera que debo crear contenido que te aporte mucho valor, que te eduque y que me transforme a mí en un referente, en una autoridad, en alguien en quien confiar.

Volviendo al ejemplo de recién, podrías crear un ebook, no sé, 10 consejos para vivir un estilo de vida sostenible y darlo a cambio del correo electrónico.

O podrías crear una masterclass, una especie de funnel donde la gente llegue y no sé qué.

Todo esto es interesante para seguir teniendo la atención de estas personas y que estas personas te miren y digan resulta que yo quería solucionar este problema y acá esta persona me lo puede solucionar o esta empresa o esta marca o este producto o este servicio. Así que es importante.

BOFU: La etapa de compra.

Lo que viene es la parte baja del funnel donde ya podemos hablar de ventas.

Nosotros hemos captado la atención de determinado público, los hemos transformado en potenciales clientes o leads. En algunos casos tenemos hasta sus direcciones de correos electrónicos o hemos interactuado en redes sociales o por whatsapp. Bueno, ahora hay que vender. De manera que tenemos que transmitir garantía, seguridad, confianza.

Hasta ahora vimos que no sabía que existíamos, creamos un buen contenido que hablaba de sus problemas y nos prestaron atención.

Luego seguimos creando un contenido mejor y este potencial cliente dice, ah mira este podría resolver mi problema y ahora tenemos que decirle con certeza que sí, que efectivamente de todas las opciones que tiene somos la mejor y para esto podemos mostrar casos de éxito, testimonios de clientes, demos de productos, promociones.

Hay mucho, por ejemplo, el software suele darte la posibilidad de acceder a una herramienta de manera gratuita para probarla. Esto es importante para esta etapa.

Imaginate que yo estoy buscando una herramienta de productividad. Me encuentro con contenido en redes sociales o un blog o en youtube donde alguien me explica sobre cómo ser más productivo.

Ahí encuentro que esta persona utiliza un determinado software y resulta que luego hay un webinar sobre cómo utilizar ese software y después me invitan a utilizarlo de manera gratuita.

Finalmente puede que yo decida adquirir la licencia de ese software o suscribirme. ¿Por qué? Y porque transité todo este llamado camino del cliente. Desde que andaba buscando una solución hasta que encontré la marca. La marca me educó, me generó confianza y al final vi que efectivamente de todas las soluciones posibles esa era la mejor. Esta es la idea.

La etapa de fidelización.

Y por último también hay que estar presente en una etapa que nunca o pocas veces, mejor dicho, se las tiene en cuenta y de eso hablé ayer. Justamente la fidelización.

Nosotros lo que tenemos que hacer es estar en la post-venta, mantener y fortalecer la relación con estos ya clientes. ¿Por qué? Bueno, básicamente por lo que dije ayer.

Si nosotros fidelizamos a nuestros clientes podemos seguir vendiendo. Venderle a alguien que ya nos compró nos cuesta mucho menos que salir a captar un nuevo cliente.

Fíjate todo lo que tuvimos que hacer para poder vender. En cambio a este ya lo vendimos, ya nos conoce, conoce nuestros productos, nuestros servicios. ¿Cómo no aprovecharlo? Pero además puede transformarse en un boca a boca. Podemos extender la vida útil de este cliente y por cada cliente generar más ingresos a lo largo del tiempo o llevarlo por la denominada escalera de valor y hacer que cada vez invierta o gaste más dinero en nuestro negocio. Mira todo lo que se puede hacer.

Por eso también los contenidos tienen que estar pensados no solamente para la gente que no te conoce, no solamente para captar, que es lo que básicamente hace todo el mundo.

Por eso en la introducción del episodio dije hay gente que aún teniendo cierta estrategia, esa estrategia no es del todo profesional o está como un poco renga podríamos decir. Le falta una pata. ¿Por qué? Porque la pata de fidelización por lo general no se la toma en cuenta.

Por lo tanto aquí las encuestas, newsletter personalizados, invitaciones a eventos exclusivos, contenidos. Como dije ayer también en el episodio que hablé de fidelización, donde si vos vendes un producto, un servicio, una máquina, le creas contenido para su mantenimiento, para una mejor utilización, para alargar su vida útil. Hay tantísimo que se puede crear. Incluso cosas clásicas como programas de fidelización, de beneficios, de descuentos, de suma de puntos, gamificación.

Hay un montón de cosas que se pueden hacer. Lo importante es que si vos vas a crear contenido no te tires de cabeza.

Además de todo lo que siempre hablo de conocer a tu cliente, sus gustos, sus puntos de dolor, todo. Bueno también tenés que pensar en términos de cómo quien no te conoce puede llegar a convertirse en cliente y acompañar a tu negocio durante o a lo largo del tiempo.

Entonces por eso también tenés que tener en cuenta esto. En qué etapa se encuentra cada una de estas personas a quienes vas a dirigir tus contenidos.

Así que espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana. Porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. Chau chau.

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