1938 Precio ancla: cómo lograr que tu cliente pague lo que vale.
Precio ancla: el número que define cuánto va a valorar el cliente lo demás.
El primer precio que ve tu cliente no es un dato más; puede ser el número que defina cuánto va a valorar todo lo demás. Hoy voy a explicarte cómo funciona el concepto de precio ancla y por qué, si lo usás mal o lo ignorás, vas a terminar dejando mucha plata sobre la mesa y cobrando menos de lo que realmente podrías cobrar.
La debilidad generalizada del pricing en los negocios.
Poner precios, o pricing, es una de las mayores debilidades de la mayoría de los negocios, y no hablo solo de emprendedores o pequeños profesionales. Grandes empresas y pymes en Latinoamérica suelen fallar en este punto. Pequeños aumentos estratégicos en el precio pueden disparar la rentabilidad de las empresas sin necesidad de vender más volumen.
Casi todo el mundo pone precios al voleo, mirando a la competencia o por lo que ve por ahí, y eso es un error. Es fundamental interiorizarse en la relación entre precio y valor para dejar de tomar estas decisiones a la ligera.
¿Qué es exactamente el precio ancla?.
El precio ancla se basa en un sesgo cognitivo: los seres humanos solemos comparar para decidir si algo es alto o bajo, caro o barato. Si vas a una casa de electrodomésticos y ves un televisor de 32 pulgadas a 200 dólares, quizás no sepas si es un buen precio. Pero si al lado te ponen uno de 42 pulgadas a 500 dólares, automáticamente el de 200 te parece una mejor opción.
Este concepto te permite mejorar tus ingresos porque ya no calculás al azar, sino utilizando una metodología que contempla cómo actuamos las personas. No se trata de un dato técnico, sino de una sutileza psicológica.
El ejemplo de las zapatillas y el punto de vista.
Imaginemos que vas a comprar zapatillas. Si ves un par a 120 dólares, podrías pensar que es mucho dinero comparado con lo que te cuesta ganarlo. Sin embargo, si al lado ves un modelo similar a 200 dólares, tu percepción cambia. El primero pasa a ser visto como una «ganga» o algo razonable.
Lo que cambió no fue el producto, sino tu punto de vista gracias al anclaje. En nuestra cabeza siempre sentimos que estamos obteniendo más valor de lo que damos cuando el proceso de comparación nos favorece. El cliente siente que ahorra, aunque el precio inicial ya fuera alto.
Estrategias para aplicar en tu negocio.
Podés usar este conocimiento para definir estrategias de venta. Si vendés un curso o un servicio, en lugar de presentar un único precio, presentá alternativas. Podés ofrecer opciones de mayor o menor valor para que esos precios funcionen como ancla y ayuden a la gente a decidirse por el producto que vos realmente querés vender.
Esto es muy común en los servicios online o modelos SaaS y también en los lanzamientos, donde te dicen que un paquete de productos vale 1.000 dólares pero lo obtenés por 500. Esa es una variante directa del precio ancla.
Honestidad y límites del anclaje.
Es vital no pasarse de la raya; la gente no es estúpida y el precio ancla debe ser razonable. No se trata de estafar ni de hacer trampa. El objetivo es proponer alternativas y ayudar a la persona a elegir la mejor solución para su problema, cobrando lo que realmente vale tu trabajo.
Revisá hoy mismo cómo presentás tus precios en tu catálogo o tienda. Diseñá una opción de referencia que sirva de ancla para que, al comparar, el cliente entienda el valor real y la conveniencia de tu propuesta.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.