1246 Estrategias para lidiar con la competencia sustitutiva.

Desde un punto de vista competidor es el que vende lo mismo que yo, en un sentido más amplio competencia es todo aquello que se queda con el dinero de tu potencial cliente o soluciona su problema incluso gratis. En este episodio te traigo estrategias para que puedas enfrentar a tu competencia indirecta.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Competencia Indirecta.

Muy bien, arrancamos un nuevo episodio que va a estar dedicado a los geólogos y las geólogas.

Y vos me dirás ¿por qué’. Bueno, tengo mis razones porque vengo de reírme un buen rato y es todo lo que voy a decir.

Así que nada, me puso las pilas, me hizo reír y creo que los geólogos y las geólogas merecen una dedicatoria. También la gente que se anima al amor sin limitaciones mentales. Eso también. Pero vos decís ¿que tiene que ver con el marketing.? Absolutamente nada, por eso la corto ahora mismo.

Competencia Directa vs. Competencia Indirecta

Vamos a ir al tema que nos convoca, que tiene que ver con la competencia indirecta.

Competencia directa.

Como decía en la introducción del episodio, la competencia directa podría ser aquel que vende lo mismo que vendo yo.
Por ejemplo, yo ofrezco mis servicios de marketing y hay otra persona que resulta que también ofrece servicios de marketing o cursos de marketing o soluciones similares. Siempre recordá que estamos ofreciendo soluciones a problemas de determinadas personas.

De este modo, la mayoría de los pequeños negocios suelen observar solamente a otros negocios que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios o muy parecidos.

Competencia indirecta.

Sin embargo, hay otra competencia que muchas veces no es fácil de advertir, no es sencillo identificarla.

Por eso en la introducción dije claramente que todo aquel negocio o todo aquello que exista que pueda sacarle el dinero a tu potencial cliente, dinero que de otro modo iría a tu propio negocio. Bueno, eso es una competencia.

A veces, como también lo indiqué, no se trata de dinero. A veces las personas pueden encontrar una solución gratis para el mismo problema que tus productos o servicios solucionan.

Entonces es muy importante esto.

Si escuchas este podcast de forma habitual, recordarás que en un episodio mencioné que para el ejemplo de un jardín de infantes, la competencia directa podría ser otro jardín de infantes u otra guardería.

Sin embargo, podíamos considerar como competencia indirecta a la suegra o a la abuela que cuida a los niños. Entonces, una mamá o un papá ante la necesidad de solucionar el destino del niño o la niña puede optar por un jardín de infantes o guardería o enchufársela a la madre o a la suegra o a quien sea.

Bueno, es entonces importantísimo detectar a la competencia indirecta porque necesitamos estrategias que básicamente le van a decir a nuestro potencial cliente por qué lo nuestro es una mejor solución ante todo ese abanico de alternativas que tiene. Esa es la idea.

Cómo Enfrentar la Competencia Indirecta

¿Y cómo se hace esto?

Bueno, voy a mencionártelo en términos genéricos, pero por lo general se trata de ir trabajando la marca, fuerza de marca y educación.

Yo lo suelo denominar de este modo, apostando por la diferenciación, el posicionamiento y la educación de los potenciales clientes.

Si vos tenés una marca sólida con una identidad reconocible, una propuesta de valor potente y además conectas con tu comunidad, con tu público, tus posibles clientes, vas a ir elevando eso que se denomina barrera de entrada.

De modo que a lo largo del tiempo, cualquier potencial cliente de tu negocio que conozca tu marca, lo que ofreces esta propuesta de valor a la que me refiero, va a tener muy en claro lo que vos ofreces y lo va a comparar con lo demás. Y si lo que vos ofreces es mucho más potente, va a optar por tu negocio.

Estrategias de Diferenciación

¿Esto cómo se logra? Bueno, a partir de estrategias de contenidos para educar, también de publicidad y que además de reforzar toda esta idea de tu marca, de tu propuesta de valor, de tus diferenciales, de todo lo que siempre hablamos, debe tener un alto componente educativo para marcar las diferencias.

Volviendo al ejemplo que te dije de la guardería versus la abuela o la suegra, los contenidos deberían marcar con claridad los beneficios que tu jardín de infantes o tu guardería ofrecen comparándolos con la abuela o la suegra.

Este es un ejemplo. Imaginate que vos vendés cursos de marketing y alguien te viene con los cursos gratuitos de YouTube.

Bien, en tu estrategia para elevar la barrera de entrada y para enfrentar esta competencia sustitutiva, tenés que marcar con claridad los beneficios de tener la información estructurada, de tener soporte, de corregir mediante exámenes los temas que se fueron dando en los cursos, de entregar, por ejemplo, un certificado o un diploma, de tener una comunidad de estudiantes que se va nutriendo con las distintas experiencias.

Esto lo hace mucha gente precisamente para dar mayor valor de aquello que se encuentra de modo gratuito y podría darte un montón de ejemplos en distintos sectores, en distintos rubros, pero creo que con esto es suficiente.

Básicamente, en el mercado existen soluciones alternativas a lo que vos ofreces y lo que vos tenés que hacer es trabajar tu marca, tu negocio, potenciar tus diferencias, posicionamiento, propuesta de valor y educar para que las personas reconozcan que lo que vos ofreces es de mayor valor.

Tarea para el hogar: Elevar la Barrera de Entrada

Entonces, y como tarea para el hogar, a fin de enfrentar a esta competencia sustitutiva deberías elevar tu barrera de entrada, hacer que tu negocio, tus productos o tus servicios tengan una identidad propia, un valor que te diferencie de los demás, que te posicione. ¿Y cómo se hace esto?

Bueno, en primer lugar, tenés que identificar a todos aquellos productos, servicios o negocios que solucionan lo que vos solucionas. Tampoco se trata aquí de hacer una lista interminable de 1500 soluciones sustitutivas.

Vos, cuando tenés un negocio o cuando haces una investigación o a poco de andar, vas a detectar aquellos que son los más evidentes, los más frecuentes.

Yo, por ejemplo, te acabo de decir, un curso gratuito en YouTube es, para quien crea contenidos y vende cursos de marketing, una competencia sustitutiva. De hecho, casi en algunos casos hasta termina siendo una competencia directa.

Entonces, me refiero a esto, a aquellos que vos reconoces con claridad porque te lo dicen tus clientes, porque lo sabes ya que te moves en el sector en el que estás, bueno, por toda esa serie de cosas. Entonces, lo primero es identificar.

¿Para qué? Muy bien, para trazar estrategias, estrategias de marketing y de comunicación que te permitan con solvencia, no solamente enfrentar, sino ganar ese enfrentamiento.

Estrategias para Vencer la Competencia

Vuelvo al ejemplo de los cursos que dije. Si yo ofrezco cursos de marketing que son pagos y que tienen un precio importante, debo decir a partir de mi marketing y de mis contenidos a la comunidad, a mis potenciales clientes que podrían solucionar sus problemas mediante cursos gratis en YouTube, que lo mío es de más valor, como lo dije anteriormente.

Porque tengo una comunidad que lo puede ayudar, porque tengo soporte, porque los contenidos están organizados, ordenados, porque tengo una trayectoria, una marca personal, un peso después de tantos años de estar haciendo lo que hago. Bueno, esto sería un ejemplo.

Contenidos Educativos y Estrategias de Diferenciación

Y es clave que inviertas en contenidos orgánicos, principalmente contenidos educativos que busquen esto. Decirle a las personas muy bonito. Sí, está todo bien.

Esto que vos podés comprar solucionaría tu problema, pero lo que yo te ofrezco es de mayor valor. No así directamente, porque así directamente estaría siendo un mercanchifle, un vendedor de feria. Tenés que hacerlo bien.

Entonces, contenido, publicidad basado en educación sobre tus productos, sobre tu servicio, sobre tu negocio, sobre tu trayectoria, transmitir seguridad, transmitir autoridad. Todo esto es lo que te va a ayudar a elevar eso que denominamos barrera de entrada, de modo que cuando alguien considere entre lo que vos ofreces y este producto, servicio, negocio o sustituto, finalmente decida por vos.

No estoy diciendo que sea fácil, pero se puede y además tenés que hacerlo. En fin, espero que haya sido de utilidad este episodio. Ha sido todo por hoy, pero no por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Chao, chao.

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