1990 Estás cobrando barato y lo sabés.
Estás cobrando poco y lo sabés
Estás cobrando poco y no es novedad para vos. Laburás mucho, te das cuenta que laburás mucho para lo que ganás. Ves gente que incluso cobra más que vos y pensás cómo puede ser. El problema es que tenés miedo de aumentar los precios porque pensás que vas a perder clientes. El tema precio siempre es un tema delicado, pero el precio tiene mucho que ver con el posicionamiento y con la propuesta de valor.
El precio también filtra clientes. Si cobrás barato vas a atraer determinado tipo de clientes y si cobrás caro vas a atraer otro tipo de clientes. El precio no es solamente un número, el precio posiciona, comunica valor y define el tipo de cliente con el que vas a trabajar.
El problema de mirar a la competencia
Un error muy común es mirar a la competencia para poner precios. Ver cuánto cobra otro y poner un poquito más o un poquito menos. El problema es que no sabés la estructura de costos del otro, no sabés su situación económica, no sabés su experiencia, no sabés su posicionamiento y no sabés si ese precio le sirve o si está trabajando a pérdida.
Está bien tener una referencia de mercado, pero el precio no se define copiando a la competencia. El precio se define desde la estrategia, desde el posicionamiento y desde el valor que ofrecés.
Si sos commodity, te compran por precio
Cuando tu producto o tu servicio se percibe como algo genérico, como algo que lo puede hacer cualquiera, la gente te va a elegir por precio. Y cuando entrás en guerra de precios, cada vez ganás menos dinero y trabajás más.
Esto pasa mucho en servicios como diseño web, marketing, publicidad, programación, arquitectura, contabilidad o cualquier servicio profesional. Si vendés horas de trabajo o tareas, te comparan por precio. Si vendés resultados, beneficios o soluciones, cambia la historia.
El precio tiene que ver con cuántos clientes podés atender
Muchas personas cobran barato porque creen que tienen que tener muchos clientes. Pero la pregunta es cuántos clientes podés atender bien por mes. La mayoría de los profesionales o pequeños equipos no pueden atender cientos de clientes. Pueden atender pocos clientes.
Entonces, si solo podés atender pocos clientes, no tiene sentido cobrar barato. Tiene más sentido tener menos clientes, cobrar más y trabajar mejor, con mejores clientes y con menos estrés.
El precio filtra clientes
El precio es uno de los mejores filtros de clientes. Los clientes que pagan poco suelen exigir mucho, discutir todo, comparar todo y valorar poco el trabajo. En cambio, los clientes que pagan más suelen valorar más el trabajo, respetar más los procesos y ser mejores clientes en general.
No siempre, pero en la mayoría de los casos ocurre eso. Por eso, muchas veces subir el precio no significa trabajar menos, sino trabajar mejor.
El camino para cobrar más
Para cobrar más tenés que mejorar tu posicionamiento, tu diferenciación, tu propuesta de valor, tu comunicación y tu especialización. Tenés que convertirte en mejor profesional, en especialista, en alguien que la gente quiera contratar por lo que sabe y por cómo trabaja.
Hoy eso es mucho más fácil que antes porque podés aprender de los mejores a través de internet, YouTube, cursos, contenidos y herramientas de inteligencia artificial. Hoy podés aprender de los mejores del mundo sin moverte de tu casa.
El precio se define con estrategia, no con miedo
Muchas personas ponen precios bajos por miedo. Miedo a no vender, miedo a perder clientes, miedo a que nadie los contrate. Pero poner precios desde el miedo suele traer problemas: mucho trabajo, poco dinero y clientes complicados.
Los precios se ponen desde la estrategia, desde el posicionamiento y desde el valor. Pero para cobrar más también tenés que ser mejor, ofrecer más valor y diferenciarte. Subir el precio sin subir el valor no funciona. Pero subir el valor y el posicionamiento sí te permite cobrar más y trabajar mejor.
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