Hacer que tus clientes te elijan.

Que te elijan a vos y no a tu competencia.

Si vendés algo que otros también venden, o algo similar, competir solo por precio es una idea pésima. Por eso en este episodio quiero mostrarte tres cosas concretas que podés trabajar para que tus potenciales clientes te elijan a vos en vez de elegir a tu competencia.

Vengo a hablarte de tres elementos, tres motivos, tres cositas que podés hacer para que en vez de elegir a tu competencia, te elijan a vos. Cuando este episodio finalice, quiero que tengas bien claro esto y que vayas a revisar en tu negocio y apliques lo que hoy vengo a enseñarte.

Una marca reconocible.

Lo primero: una marca reconocible.

Tengo parva de episodios a lo largo de estos más de siete años hablando de la importancia de la marca. De cómo una marca crea una barrera de entrada importante cuando hay un negocio que podría llegar a vender lo mismo que vos.

Un ejemplo: no da igual cualquier teléfono celular que un iPhone. No es lo mismo cualquier hamburguesa que una hamburguesa de McDonald’s.

Este tipo de cosas son sumamente importantes. Y acá no te estoy diciendo que me encanta McDonald’s o que me encanta el iPhone. Lo que quiero decir es que cuando vos vendés algo que puede ser fácilmente replicado por la competencia, la marca juega un papel enorme.

Y si no me creés, fijate las marcas de ropa. La mayoría de las marcas de ropa importan del mismo lugar o le compran al mismo fabricante. La diferencia es que le ponen una etiqueta, hay todo un sistema de marca alrededor y toda una narrativa.

O sea, hay un negocio que se ha trabajado muy bien la comunicación y ese negocio puede cobrar el mismo producto más caro. ¿Por qué? Porque alrededor de ese producto hay una marca.

El producto en sí está empaquetado, está recubierto, quise decir, está secundado, está arropado alrededor de un montón de elementos que hacen que se perciba distinto a otro que podría ser exactamente igual. E incluso esto es sumamente importante: podría ser mejor.

Hay múltiples ejemplos de productos donde hay uno que tiene marca y no es de mejor calidad que otro que no la tiene. Sin embargo, la gente paga más. ¿Por qué? Por la marca.

Y acá hay algo muy, muy, muy importante. La marca no es solo el logotipo. No son los colores. La marca es todo un sistema.

La marca lo que hace es que determinadas personas tengan una percepción de eso, una experiencia. La marca se relaciona con el cliente o potencial cliente no solamente desde el punto de vista de lo visual, sino que va mucho más allá.

Materia en la que no me voy a meter porque tengo cantidad de episodios que te invito a buscar.

Entonces una marca potente, una marca reconocible, puede ser el gran diferencial de tu negocio. Es más, lo he dicho: hoy casi en la mayoría de los casos es la marca la que hace la diferencia. Reitero, porque todos le compran al mismo fabricante chino, por ejemplo.

Entonces la marca es importantísima.

Una forma propia de contar lo que hacés.

Segundo elemento, que está muy relacionado con esto: una forma propia de contar lo que vos hacés. Un lenguaje propio. Una narrativa para tu negocio. Una manera, en definitiva, de conectar con tu audiencia, con tu público.

Yo he visto, creo que hice un episodio una vez mencionando esto, dos negocios que se dedicaban a lo mismo. En ese caso eran negocios que vendían productos para decoración. No eran productos para decoración, eran dos negocios que se dedicaban a la decoración.

O sea, era un equipo de dos personas que vos los contratabas y te decoraban tu negocio, te decoraban tu casa.

Busqué en Instagram negocios similares y la mayoría se veía del mismo modo. Repetía lo mismo. Sus contenidos eran contenidos refritos. Eran la típica, el típico contenido de información: cinco colores que tenés que usar este invierno, porque no sé qué; las tres telas que más destacan acá.

O sea, algo que lo podía haber hecho cualquiera. Y de hecho lo hacían todos. Por eso no se diferenciaban.

Sin embargo, destacaba una pareja. Eran dos mujeres. Una se dedicaba más a la parte del diseño y la otra se dedicaba más a la parte comercial, porque me quedé mirando su perfil. Y era un mundo absolutamente distinto.

Iban a un lugar y te contaban lo que hacían, por qué lo hacían, por qué elegían la disposición de los muebles o por qué elegían la tela por la textura. O sea, cada contenido tenía alma.

Cada contenido tenía mucho más que solamente decir: nos dedicamos a la decoración de interiores para casas o para negocios. Es como que vos conocías al negocio a partir de lo que estas dos socias te contaban.

Y lo hacían con una pasión, lo hacían con unas ganas y dejándolo todo. Lo que significaba un gran diferenciador.

Fijate que no me acuerdo la marca en ese caso. Recién te dije que la marca era muy importante. En este caso no me acuerdo, pero sí me acuerdo del ejemplo de estas dos chicas hablando de forma apasionada de su negocio, contándolo todo, explicando su proceso de trabajo, mostrando la transformación, el antes y el después.

En definitiva, distinto. Mejor. Con forma propia. Con una identidad que no es fácil de copiar, porque además la capa por encima es la personalidad de quien está al frente de un negocio. En este caso estas dos chicas que eran socias.

Entonces el segundo elemento que puede ser un motivo para que elijan a tu negocio en vez de elegir a tu competencia es esto: la forma en que contás lo que hacés.

Que luego puede ser empaquetado de distintas maneras. Lo podés empaquetar en contenido, lo podés meter en una publicidad, lo podés meter en las presentaciones que hacés cuando presupuestás algo.

Yo te estoy dando un ejemplo de un negocio de decoración, pero esto lo podés aplicar a cualquier negocio.

Una propuesta de valor clara.

Y el tercer elemento, que es fundamental, y en mi caso lo considero tan fundamental que mis consultorías de marketing parten de esto, es la propuesta de valor.

Porque en definitiva, la propuesta de valor, que lo he dicho en más de una oportunidad, es encontrar algo dentro de tu negocio que puede ser un diferenciador y que a su vez sea valorado por tu cliente ideal.

Siempre doy el mismo ejemplo y hoy no va a ser la excepción. Si vos tenés un restaurante, por ejemplo, con vista al mar, y hay un cliente ideal que podría pagar el cubierto un poco por encima de tus competidores solo por el hecho de comer frente al mar, tu propuesta de valor tiene que ir alrededor de esta idea de disfrutar la vista, almorzar o cenar frente al mar.

No me hables del menú. No me hables del chef. Hablame de esto.

¿Acaso estoy diciendo que lo otro no interesa? Sí que interesa. Pero si vos hacés un estudio de mercado, si vos te metés en la cabeza de tu potencial cliente y te apalancás en ese diferenciador que es que tu restaurante esté frente al mar, la comunicación debe girar a partir de ahí.

Por eso yo te comentaba: en mis consultorías primero analizo esto. A ver qué tiene este negocio distinto a los demás que a su vez puede ser valioso para alguien.

A partir de ahí, toda la comunicación gira en torno a eso. O por lo menos esta idea fuerza principal llamada propuesta de valor es la que va a ir como una punta de lanza.

Ojo, y a veces no solamente es que haya una diferencia. A veces es que no hay ninguna. A veces es que no hay ninguna.

Si vos, por ejemplo, tenés cinco pinturerías. Todas son grandes, tienen varias sucursales, venden la misma pintura, al mismo proveedor. ¿Cómo te diferenciás?

Bueno, acá es donde hay que encontrar algo que sea distinto: atención al cliente, los sistemas de venta, el asesoramiento. Algo hay que encontrar para, a partir de ahí, crear esta propuesta de valor que lógicamente es propuesta de valor porque es valorada por quien te podría comprar.

Revisá tu negocio.

Entonces estos tres elementos, hay otros, pero hoy te quise traer estos tres, son fundamentales.

Y la tarea para el hogar es mirar en tu negocio. ¿Tengo una marca? ¿Mi negocio tiene una marca reconocible?

Y no digo que seas Coca-Cola. Yo digo: ¿tenés todo un sistema de comunicación y un sistema de diseño visual, verbal? ¿Tenés algo que se vea profesional, que transmita valor, que te diferencie?

Si yo pongo tu producto o tu servicio al lado de tu competencia, ¿la gente lo distingue? Y no solo lo distingue, sino que lo percibe mejor. Bueno, si no lo tenés, ya te tenés que poner a laburar.

Segundo, cómo creás tus contenidos, cómo hablás de tu negocio, cómo explicás lo que hacés, cómo transmitís el valor que le das a tus clientes, la transformación, cómo es la narrativa alrededor de tu negocio, tu historia, por qué hiciste eso, tu experiencia, tus buenas decisiones, las malas decisiones, cómo humanizás tu marca.

¿Lo tenés? Porque si no lo tenés, barba en remojo, culito en la silla y a laburar.

Y tercer elemento: propuesta de valor.

La propuesta de valor no es una cosa decorativa del marketing. No es algo que uno dice: bueno, le voy a poner acá en el entregable “propuesta de valor”, así le cobro más caro. No. Es fundamental.

Es fundamental la propuesta de valor. Lo que no tiene que ser inventada. No vale que le digas a ChatGPT: “me das una propuesta de valor para mi negocio, vendo artículos de cotillón”. No. No es tan fácil.

No es tan fácil encontrarlo, pero cuando lo encontrás, lo demás cae como piezas de dominó.

Porque es la propuesta de valor la que alinea toda la comunicación de tu negocio y por ende los contenidos, la publicidad, los textos de tu web, todo. Absolutamente todo.

No necesitás ser único.

Así que atenti, porque no necesitás ser único en lo que hacés. De hecho, nadie lo es.

Necesitás encontrar en tu negocio, en tu contenido, en tu marketing, en tu comunicación, elementos para darle motivos a tu cliente ideal para que te compre a vos, para que te elija a vos en vez de elegir a tu competencia.

Y eso es un antes y un después si lo sabés encontrar.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.