1583 La estrategia de la oreja que escucha.

Hoy es miércoles 4 de septiembre de 2024, estamos en el episodio 1583 y si querés vender más prestá atención a la estrategia de la oreja que escucha.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

Estrategia de la oreja que escucha para mejorar ventas

Hola, ¿cómo va? Si tenés un negocio y se te complica esto de vender, que sí es una complicación para mucha gente, te sugiero que te quedes porque hoy te traigo una súper mega estrategia: la estrategia de la oreja que escucha. Obviamente, ya te imaginarás de qué se trata. Y también te traigo un ejemplo de la vida real para que veas que esto funciona, que no es una locura que se me acaba de ocurrir.

Hoy es miércoles 4 de septiembre de 2024. Estamos en el episodio 1583 y te traigo la estrategia de la oreja, la mejor estrategia de marketing que jamás inventaron. Bueno, en realidad la inventé yo, pero no es que yo haya inventado esto, sino que esto existe. A mí se me ocurrió ponerle este título así, tonto, porque el dilema de la mayoría de los negocios es cómo vender más. Pero el gran error de la mayoría de los negocios es creer que al potencial cliente o al cliente le interesa lo que vos vendés. Y esto te lo dije muchísimas veces: a la gente no le interesa lo que vos vendés.

Enfocarse en el problema del cliente

La gente tiene problemas y busca solucionar esos problemas. Y si lo que vos ofrecés le soluciona ese problema, y si además ese potencial cliente considera que lo que vos le ofrecés es la mejor solución para ese problema, entonces te va a comprar. Para que esto ocurra, deben darse una serie de pasos previos: que confíen en vos, por ejemplo, que tengas cierta autoridad para creerte, que perciba que el dinero que va a dar es menos que el beneficio que va a recibir. De esto he hablado a lo largo de casi seis años de episodios.

Entonces, lo que te vengo a decir es que la mayoría de los vendedores, cuando digo vendedor lo digo en sentido amplio, la persona pero también el negocio, piensan que lo más importante del universo es lo que tienen para vender. Quien ofrece servicios considera que los servicios que ofrece son lo más importante. Quien vende un producto, este producto es importante. Y a la gente eso, la verdad, le importa un pomo. Lo que quiere la gente es resolver un problema. Pero el vendedor o el negocio infla el pecho y habla del producto, de las características, de un montón de cuestiones que, si bien tienen su grado de importancia, nunca van a ser más importantes que aquello que realmente le interesa a la persona.

La importancia de escuchar al cliente

Y aquí vendría la pregunta: «Bueno, ¿cómo hago yo para saber lo que realmente le interesa a la persona?» Y aquí es donde entra en juego la oreja, la estrategia de la oreja, que básicamente es escuchar. En vez de, cuando llega un cliente a tu negocio y te pregunta por un producto o dice que quiere comprar algo, dejarle la cabeza como un tambor hablando de los productos que tenés, de las características, del precio, de la financiación, de un montón de cosas, indagá. Preguntá. Preguntá para qué quiere ese producto, preguntá sobre su vida. Tampoco que te cuente lo que comió anoche, pero tratá de escuchar y preguntar para tener un mejor contexto.

Ejemplo de la estrategia de la oreja en acción

Y si esto se te escapa de las manos, te voy a dar un ejemplo que creo haber mencionado hace unos cuantos años en las primeras temporadas de este podcast. A unas cuadras de mi casa hay un negocio que vende artículos para el hogar. Vende desde ropa de cama, muebles, bicicletas, cosas para jardín, computadoras, teléfonos celulares… Bueno, una amplia gama de productos.

Resulta que aquí había un vendedor—ahora lo pasaron a otra sucursal—en un negocio que estaba acá a unas cuadras de mi casa. Este negocio tenía a su favor que estaba cerca, dos, tres cuadras de mi casa. Es mucho más cerca y menos problemático que agarrar el auto e ir hasta el centro a otra cadena de electrodomésticos. Pero sin embargo, no siempre y en todos los productos tiene los mejores precios. Yo he buscado en internet, porque siempre busco en internet algo antes de comprar, y he comprado desde celulares, computadoras y cosas aquí en este negocio que estaban un poquito más caras que en otro lugar.

El poder de la escucha en ventas

Acá había un vendedor—ahora lo mudaron a la sucursal de la calle Bronzini y Luro—que siempre te preguntaba, conversaba con vos. No era el típico vendedor que dice «Hola, ¿qué tal? Mirá, estoy buscando un teléfono celular.» Así nomás te mostraba los productos: «Acá tenés estos dos Motorola, este Xiaomi…». Empezaba a conversar, y vos le decías: «No, resulta que yo lo quiero usar para esto.» Ah bueno, entonces te convertía. No solo tenía un conocimiento bastante profundo sobre lo que vendía el negocio, sino que además tenía una escucha atenta.

Entonces, ¿qué es lo que ocurría? Le íbamos a comprar siempre a él. O sea, no solo él se benefició como vendedor porque las comisiones de venta eran para él, sino que además vendió mucho por tener esa actitud y esa estrategia de escuchar antes de hablarte y decirte: «No, mirá, comprá este». Tal es así que ha llegado a aconsejarme no comprar algunos productos porque no eran lo que a mí me convenía. Y esto que alguien podría pensar que es una locura—un vendedor que te dice que no le compres está perdiendo dinero—la verdad es que no, porque lo que está haciendo es generar mayor confianza.

Generar confianza a través de la honestidad

Si yo te voy a comprar y vos me decís: «Mirá, esto no es para vos, no te conviene porque lo que estás buscando esta computadora no te lo va a dar», por ejemplo. La vez que él te diga: «Mirá, comprá esto con confianza que te va a venir al pelo», no lo vas a dudar. Y como además ser honesto, ir de frente y decirte las cosas como son, no es algo que abunde, doble mérito y más ganas de ir a comprarle.

Reitero, le comprábamos siempre a él. Le comprábamos a este negocio no por el negocio en sí—es una cadena que tiene, no sé, debe tener 10 sucursales, 8, no sé, es grande y hace un montón de publicidad y una revistita con todos los productos—pero no le comprábamos por eso. Le comprábamos por un tipo, un vendedor que nos escuchaba y que nos asesoraba de acuerdo a lo que nosotros le comentábamos que estábamos buscando.

Aplicación de la estrategia de la oreja en tu negocio

Fijate el poder que tiene la estrategia de la oreja que yo, así, para joder un poco, le puse este nombre. Pero fijate en serio el poder que tiene escuchar a tu potencial cliente en vez de querer enchufarle algo porque sí, porque lo tenés que vender. Entonces, ¿cómo hacer para aplicar esto a tu negocio, a tu pyme, a tu pequeño comercio? Estimo que no hay mucho que explicar, pero de última te lo explico brevemente: conversar con la gente. Conversar.

Yo la semana pasada te daba el ejemplo del almacenero del barrio cuando yo era chiquito y mi abuela iba a hacer las compras. La gente lo que tenía antes era que conversaba más. Hoy vos entrás a un negocio y están con el celular, no te dan bola. Preguntás: «Che, ¿tenés…?» A mí me pasó en una cadena de ropa deportiva de acá de la ciudad, decir: «Mirá, vengo a buscar zapatillas para running». «No sé, sí, allá tenés». Allá, commission, arreglate.

Sin embargo, en otra tienda me preguntaron para qué la quería, si corría mucho, no sé qué. Terminé comprando ahí. ¿Por qué? Porque los tipos son vivos, me escucharon y me asesoraron. Porque, a ver, si tengo que entrar yo y elegir la zapatilla que me gusta, ¿para qué ponés vendedores? No pongas nada. Si hay personas, entiendo que las personas tienen que asesorar.

Por eso, el consejo para vos si tenés un negocio: volvé a las fuentes. Muchas veces hablamos de marketing y cuando hablamos de marketing nos parece que el marketing es inteligencia artificial, automatizaciones, que Google Ads, que Meta, que Instagram, que no sé qué, que ManyChat. A veces el marketing—de hecho, la mayoría de las veces—es sentido común y son cuestiones muy básicas de relación entre personas.

Reflexión final

Vender es relación entre personas porque las personas le compran a las personas. No te compliques la vida viendo a ver la nueva tecnología que va a salir para hacer que vendas más. No, no, no. Sé más humana, más humano. Conversá con la gente, escuchá, asesorá, tratá de entender el contexto, sus problemas, qué solución buscan. Y cuando entiendas todo, le vas a poder ofrecer esa solución o decirle: «No, mirá, no te puedo solucionar esto». Obvio, quizás no se lo digas en estos términos, pero le dirás: «No, mirá, no tengo un producto como para vos». Y la persona va a quedar agradecida porque este tipo de trato no abunda, como te decía.

Entonces, tarea para el hogar: escuchá más

¿Querés vender más?

Si querés vender más puedo ayudarte.
¿Qué te parece si hacemos una consultoría por videollamada?

1. reservás tu lugar.
2. nos conectamos.
3. me contás sobre tu negocio
4. y te asesoro para que mejores tu marketing, contenidos, publicidad o lo que necesites.

❌ ¡Deja de perder tiempo, dinero y energía en acciones que no te dan resultados!
✅ Empezá a vender con estrategias, metodologías, contenidos y publicidad.

Escribime y reservá ya mismo tu lugar.