1741 Te regalan la navaja, pero te cobran la funda.

Hoy es lunes 14 de abril de 2025, estamos en el episodio 1741, y vamos a hablar de una estrategia brillante: regalar algo que parece valioso para después cobrar por lo verdaderamente necesario. Si alguna vez te preguntaste cómo hacen las grandes empresas para engancharte con algo gratis y después cobrarte, este episodio te interesa.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Una jugada de marketing espectacular.

Hola, ¿cómo va? Hoy te quiero hablar de una jugada de marketing espectacular, la típica. Te regalan la navaja, pero después te cobran la funda. Si querés saber cómo funciona esto y cómo podés usarlo a tu favor, quedate que te lo cuento.

Y como te decía, hoy vengo a hablarte de todo aquello que te ofrecen de manera gratuita, pero finalmente no es gratis. Y este es un marketing que suele utilizar con frecuencia, o suelen, mejor dicho, utilizar las grandes empresas.

Y cuando te cuente, te vas a dar cuenta que efectivamente, tanto vos como yo, como todo el mundo, hemos caído en esta, entre comillas, trampa. En este regalo que al final no es un regalo. En esto que decía la canción de rock nacional de Argentina hace ya un par de décadas. El primero te lo regalan, el segundo te lo venden, sí. El principio utilizado por los que venden estupefacientes.

Grandes empresas como Google, como Meta, Canva, ¿por qué no? Zapier, todas te regalan algo. Lo hacen todo el tiempo. Es como digo en el título. Te regalan la navaja suiza, pero después te cobran la funda.

Casos concretos: Google, Meta y más.

Por ejemplo, vayamos al caso de Google. ¿Recordás cuando Fotos era gratuito? Cuando te decían que podías subir fotos ilimitadas y de repente le pusieron un límite, una cuota. Y ahora se te llena enseguida el Google Drive y tenés que pagar el plan de Google One o Google Workspace.

Bueno, más o menos esto. Lo mismo ocurre con Meta. Cuando primero abre la red social, te regala visibilidad, te regala alcance. Vos publicás cualquier cosa en Instagram o en YouTube, todo el mundo lo ve y de repente afuera. Para que te vean tenés que o laburar un montón y crear un contenido de altísima calidad para su plataforma. O sea, trabajás para ellos de manera gratuita o bien tenés que pasar por caja, pagar publicidad.

¿Qué podemos decir de aplicaciones, por ejemplo, como Canva o como Zapier o como MailChimp? Son aplicaciones, estas llamadas freemium, que basan su marketing en lo gratuito. Usala gratis, inscribite gratis, suscribite gratis. Empezá. ¿Por qué? Porque los tipos saben que luego no te podés ir.

Imaginate que desde hace años y años venís utilizando toda la suite de Google. Utilizás Gmail, Google Docs, Google Sheets, Drive. Ya no te vas. Es muy difícil. Todo lo que conlleva mudar tu información, abrir otra cuenta de correo, comprar otra aplicación de almacenamiento. Es como que decís, bueno, ya está, listo, de acá no me muevo.

El episodio nació con un correo de Google.

Porque este episodio se originó en un correo que recibí precisamente de Google, donde me informaba que tengo a mi disposición cantidad de herramientas de inteligencia artificial de la mano de Gemini, de Gemini, su ya, que puedo crear, hacerle un fine tuning, que puedo crear mis propios asistentes y darle mis prompt y nutrirlos con mi información, que puedo utilizar Notebook LM para volcar ahí mi información y trabajar con ella.

O sea, lo que hoy otras compañías de inteligencia artificial te están cobrando, Google te lo está dando gratis. ¿Y por qué te lo están dando gratis? Porque su modelo de negocios, que ha sido así a lo largo del tiempo, les funciona fenomenal.

La estrategia de Google: usuarios primero.

Ellos juegan a dos bandas. Por un lado, buscan la masa crítica de usuarios, de forma que imaginate que todo el mundo usa Drive.

A mí me ha pasado como consultor de marketing. Yo quise armar un buen dashboard para mis clientes, mucho más vistoso, mucho más profesional, mucho más, llamémosle, ordenado, mucho mejor desde el punto de vista visual, mucho mejor desde la usabilidad y de la experiencia de usuario. Y todo esto dentro de Notion. Y me pegué contra la pared. Porque mis clientes no usaban Notion. Usaban Google Drive. Usaban Google Fotos. Usaban Gmail. Usaban las hojas de cálculo de Google.

Entonces, ¿qué es lo que pasa? Que por un lado trabajan a esto. Decir, bueno, vamos a crear un producto que sea asequible, que sea gratuito, para que mucha gente lo utilice. Y una vez que mucha gente lo utilice, listo, ya está. No va a poder venir otra empresa. Hemos creado una barrera de entrada tan alta por la masa crítica de usuarios que otra empresa no va a poder venir a robarnos los usuarios.

Herramientas buenas + costumbre = fidelización.

Y por otro lado, hacemos herramientas tan buenas, tan útiles, y la gente se acostumbra tanto a usarlas, que salvo aquellas personas que, bueno, quizás trabajan en esto y están acostumbradas a probar herramientas, no se van de ahí.

Imaginemos el caso de WhatsApp, que es gratuito. Todo el mundo lo usa. Es muy difícil imponerle a la gente que se baje, por ejemplo, Telegram. Telegram funciona, es cierto. Lo usa un montón de gente, más allá de los terroristas, por supuesto. Pero claro, es un grupo mucho más reducido si se compara con WhatsApp.

El modelo del televisor y el cable.

Entonces, esto es como que te regalan el televisor, pero después te cobran el cable. Y te lo cobran de por vida. Y aunque sea el monto del cable sensiblemente inferior al precio del televisor, del aparato, como vas a estar toda la vida con ellos, ganan mucha más plata que si te hubieran cobrado el televisor.

El modelo del viaje, la impresora y el cartucho.

Es como cuando una agencia te regala el viaje, pero te cobra el hotel. O te regalan la impresora y te cobran los cartuchos. Este es el mismo modelo, similar al modelo de las impresoras. Las impresoras son baratísimas, pero el cartucho te arranca en la cabeza. ¿Por qué? Porque es un consumible. Porque estás atado a esa marca durante toda la vida, o por lo menos hasta que se rompa la impresora, hasta que dejes de usarla, o hasta que cambies de marca.

Entonces, esta es la idea. Es genial. Es interesantísimo entender cómo funciona esto. ¿Por qué? Bueno, porque lo podrías aplicar a tu negocio. Lo podrías aplicar a algo que vos puedas ofrecerle a bajo precio, de manera gratuita, a tus potenciales clientes, a cambio de que ellos permanezcan con vos.

Cómo aplicar este modelo a tu negocio.

Entonces, ¿cómo podrías hacerlo? Bueno, pensá que podés regalar, pero no algo trucho. Realmente, ¿cómo podés crear un modelo de negocio que se base en, por ejemplo, algo de muy bajo valor o algún tipo de regalo, pero que después obligue a las personas a pagar si pasan cierta cuota, si pasan cierto límite, si necesitan algo adicional.

Lo segundo es que tenés que asegurarte de que este regalo, que esto que ofrecés, esto de bajo precio o de precio cero, cree una conexión, en cierto modo, o una dependencia, o una rutina, un acostumbramiento, de manera que la gente se siga quedando con vos.

Acto seguido, deberás diseñar la funda. La funda, entre comillas, como referencia a la navaja. Ese complemento, esa mejora, ese extra por el cual tu potencial cliente esté dispuesto a pagar, dado que la parte gratuita no le sirve. O crece, por ejemplo, su negocio, o sus necesidades, o sus hábitos de consumo, o lo que sea, necesita algo más.

La importancia de ser claro y transparente.

Importantísimo acá, no seas garca, no engañes, no ocultes. Esto funciona siendo directo, esto funciona siendo claro. Tengo esta herramienta, es gratuita hasta acá, de aquí para allá es paga. Tengo esto, es gratuito durante este periodo de tiempo. Más allá de este periodo de tiempo, debés pagarlo. Te ofrezco este viaje, ojo, te estoy regalando el pasaje, pero el hotel lo tenés que pagar.

La otra vez, por ejemplo, una persona que conozco fue a un viaje donde le ofrecieron un pack genial para ir aquí en la República Argentina, en la provincia de Buenos Aires, a lo que se denomina termas marinas. Iban a San Clemente del Tuyú, a un hotel y a un complejo llamado termas marinas, donde hay aguas termales, bueno, te imaginarás.

Claro, en el paquete decía, viaje, traslado, hotel, una noche, no sé cuánto, no sé qué, termas marinas. Pero no decía que había que pagarlo aparte. La cuestión es que las personas llegaron y en la puerta de las termas marinas: pase por caja.

Casi se armó bolonqui, mucha gente se enojó, la mayoría volvió realmente con mala predisposición para con la agencia de viaje. Y con justa razón, porque no se trató de una ingeniosa estrategia de marketing. Simplemente se trató de algo, bueno, bastante cercano a un fraude. Ofrecer un viaje mencionando que vas a las termas marinas, o a la pista de esquí tal, o al lugar de esparcimiento cual, o al parque acuático no sé cuánto, y resulta que cuando llegás lo tenés que pagar aparte.

No destruyas tu reputación con prácticas dudosas.

Así que ojo con hacer este tipo de cosas que mucha gente lo hace. Y termina tirando por la borda su reputación, e incluso te podés comer algunos bolonquis muy interesantes.

Por lo tanto, y en conclusión, lo que parece gratis no siempre lo es. Y desde el punto de vista de consumidores, bueno, nos puede molestar un poquito, pero siempre y cuando nos digan la verdad, está bien.

Y desde el punto de vista de negocios, podemos ver cómo lo hacen los grandes, podemos ver cómo ese modelo es prácticamente infalible, por eso muchos se quedan ahí, y aplicarlo a nuestros propios negocios. Adaptarlo a tu escala, a tu negocio, tratar de dar algo que le abra la puerta a las personas para que luego permanezcan con vos, para que luego tengan otra necesidad, para que luego irse con otro negocio les sea dificultoso, incómodo, etc.

Cierre del episodio.

Así que bueno, amigas y amigos, todo lo bueno llega a su fin. Este episodio no es la excepción.

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Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana es martes y nos volvemos a encontrar. Eso sí, antes de irme, acordate, ponete en acción, porque el tiempo no perdona.

Chau chau y gracias por estar.

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