1795 Estrategia de marketing para tu ecommerce.

Carolina de Uruguay tiene un ecommerce hace años, vende algo, pero no lo suficiente y no sabe por qué. Le respondo por qué su problema (y el de muchos) es la falta de una marca potente. Si tu tienda online es una más del montón, este episodio te va a doler, pero te va a servir. ¡Marketing para diferenciarte!

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com.

🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

¿Tenés una tienda online de hace años y las ventas no despegan? En este episodio, respondo la consulta de una oyente y te revelo por qué tu e-commerce se ve igual a todos y no logra vender más. Descubrí la clave para diferenciarte, construir una marca que enganche y, al fin, destacar en el mar de tiendas genéricas. ¡Es hora de darle alma a tu negocio!

Tu tienda online no vende porque es genérica.

Hola, ¿cómo va? ¿Tenés una tienda online y vendés muy poquito? ¿Te cuesta mucho? ¿Estás a punto de cerrarla porque hace años que venís remando y apenas hacés una o dos ventas por semana? Bueno, no te pasa solo a vos. Hoy, a partir de una consulta de una cliente, te voy a contar qué es lo que ocurre en estos casos, por qué pasa y cómo podés salir de esta situación.

Los viernes son de respuestas a preguntas de oyentes. Hoy, Carolina de Uruguay me escribe (aprovecho para invitarte a que, si tenés dudas, me escribas a oyentes@carlosmalfatti.com y las responderé acá). Carolina me dice: «Hola Carlos, te sigo hace un tiempo y me gusta mucho tu franqueza». Me alegro, esto es Marketing para gente como uno, y te cuento las cosas como son, o por lo menos, como las considero yo. Acá no vengo a endulzarle los oídos a nadie. Gracias por el comentario, Caro.

Me dice: «Tengo un e-commerce de accesorios para bebés desde hace casi diez años. Le pongo mucho cariño, los productos son buenos, tengo clientes fieles y buen boca a boca. Pero la verdad es que las ventas no crecen como necesito. Vendo pero no lo suficiente para estar tranquila o para sentir que el negocio realmente prospera. Veo otras tiendas y no sé qué estoy haciendo mal o qué es lo que me falta».

Muchas gracias, Caro, por tu pregunta, que no solo te va a servir a vos, sino también a otros oyentes. Estuve mirando, y lo que te ocurre es esto. Creo que el lunes hablé de por qué vendías poco y que tenía que ver con que tu negocio se veía igual. Miré tu web: los productos están geniales, las fotos están buenas. Si yo fuera un amigo tuyo o alguien no metido en el tema, me mostrás tu tienda y te diría: «Uy, qué lindo, qué bueno, Caro, vas a vender un montón». Claro, pero te lo digo porque no entiendo nada.

Ahora, como consultor, la cosa es diferente. Tenés el típico e-commerce que tiene toda la gente que se abre un Tienda Nube, un Tienda App, un Shopify. Una plantilla igual a tantísimas otras. Las fotos están bien, los productos son buenos, pero no hay alma. No hay nada detrás. Es prácticamente un catálogo. No hay una historia que enganche. No hay una razón que invite a tu potencial cliente a comprarte a vos. ¿Por qué te comprarían a vos y no a otra tienda que vende lo mismo? Es más, hice un ejercicio: varios de tus productos los busqué con Google Lens y otras tiendas tienen los mismos productos para bebés, e incluso la misma descripción.

Sin diferenciación, la gente solo mira el precio.

¿Qué quiero decir? La falta de ventas o el incremento de las ventas está más que nada relacionado con que tu negocio es exactamente igual a cualquier otro. No tenés marca. Tenés un negocio genérico. Vos me dirás: «No, sí, tengo una marca, se llama Sia Sia y tengo un logo». Pero eso no es una marca.

Una marca es mucho más. Una marca es todo un sistema pensado, creado, diseñado para que tu potencial cliente perciba de determinada manera tu negocio. Una marca o una estrategia fundamentada en la diferenciación y en aquellos elementos propios de tu negocio, valorados por tus potenciales clientes, que ayuden a que desearan comprarte a vos y no a otro. Y en este caso, que no lo hagan por precio ni por el mero producto, sino por toda una serie de elementos que tu negocio transmite. Bueno, todo esto no está. Tenés una plantilla con fotos de productos, textos genéricos, descripciones que son meramente las características de lo que vendés, el precio, forma de pago, medios de pago, punto. No hay otra cosa.

Vos me podés decir: «Bueno, pero es lo que hace todo el mundo». Por eso todo el mundo anda llorando por los rincones, salvo las grandes marcas consolidadas o los emprendedores que realmente entienden el juego y lo hacen mejor. Los demás hacen lo mismo que vos, por eso les va como les va. Y a ver, no te estoy retando, Carolina, porque no tenés por qué saberlo, pero yo estoy aquí para decirte las cosas como son, ya que te gusta mi franqueza. Tu tienda parece cualquier otra que venda artículos para bebés o niños.

Por ejemplo, un carrusel con la foto de los productos. Sí, muestra lo que vendés. Pero la above the fold, la parte principal donde la gente entra, debería tener algo más. Debería tener tu propuesta de valor. Una propuesta de valor que, como bien lo expliqué en cantidad de episodios, tiene que ser algo valorado por tu público, por tu potencial cliente, por tu cliente ideal. Eso debería estar. No un carrusel genérico que muestra productos.

Dale alma a tu tienda: comunicá lo que te hace especial.

Si vos no tenés una marca fuerte, si no comunicás lo que a vos te hace especial, por ejemplo, ¿qué podría ser? No sé, que vos diseñás tus productos, que usás materiales distintos, que tenés una historia detrás, que las telas que elegís son diferentes a las que elige otra persona que vende lo mismo. Yo te voy dando ejemplos, no digo que sea tu caso.

Digo que vos tendrías que analizar, sentarte tranquila y pensar: «¡Pucha, tiene razón! ¿Por qué me compraría alguien a mí y no compraría a otra tienda que vende lo mismo un poco más barato?». Tenés que ver cómo tu tienda y tus productos no sean una tienda más o un producto más, idéntico a tantísimos otros. Porque esto es lo que mata a los negocios, lo que mata a los negocios que dejan siempre plata arriba de la mesa, es ser demasiado genéricos. Vender, como digo, prácticamente en la apertura de cada episodio, lo mismo, de la misma manera, diciendo lo mismo, en las mismas redes sociales, con el contenido que es igual.

Buscate cualquier competidor tuyo y vas a ver que, salvo excepciones o gente que realmente sepa de marketing, las fotos son similares, lo que dicen es lo mismo, el copy es exactamente igual. Claro, cuando vos encontrás un negocio que vende un enterito o un osito para bebé, y no dice nada, y el otro vende el mismo y dice prácticamente lo mismo que el anterior, y así sucesivamente, vas a volver y vas a buscar cuál tenía el mejor precio. Punto.

En cambio, si cuando se encuentran con tu tienda, encuentran algo más que un puro catálogo de productos, la cosa cambia. ¿Y esto significa que todo el mundo te va a comprar? No. Significa que te van a comprar aquellos que conecten con tu propuesta, con tu historia, con todo aquello que hace a tu negocio distinto a los demás.

Construí una marca y comunicá tu diferencia.

Entonces, vos deberías construir una marca y hacerlo de esta manera: definir la propuesta de valor. Lo que yo te decía, ¿qué valoran tus potenciales clientes? ¿Qué es lo que vos ofrecés que otros no pueden ofrecer? ¿Son los productos porque los fabricás vos? ¿Tenés cierta exclusividad? ¿Son las telas? ¿Es la manera de enviarlo, de presentarlo? ¿O de última, es tu comunicación la que le habla a tu potencial cliente de problemas reales que tienen aquellos que tienen niños pequeños? ¿Qué es lo que vos tenés que otros no tienen? O, en el caso de que vendas exactamente lo mismo, ¿cómo podés decirlo de manera distinta, con un storytelling diferente, con un copy a medida? A esto me refiero.

Luego, comunicá la diferencia. Una vez que tenés o que hallaste una diferencia que puede ser la punta de lanza para tu estrategia de marketing, salí a comunicarla de manera distinta y ponéle un poquito más de amor, un poquito más de ganas. No lo tomes a mal, pero he entrado a por lo menos una docena de productos y lo único que hay son características: la tela, la edad, si es de algodón o de fibra. Es como que se le podría poner un poquito más de amor.

¿Por qué no hay videos? ¿Por qué no grabás un video? No te digo de todos los productos, de todo el catálogo, que tampoco tenés muchos, pero de los que vos consideres más importantes para vender, o porque te dan más ganancia, o porque tienen más salida. ¿Por qué no hacés un video? ¿No mostrás las terminaciones, las costuras? Hay mil cosas que se pueden hacer y esto va a ser, en definitiva, que te empieces a diferenciar.

Por un lado, toda tu comunicación para atraer clientes, y por el otro, dentro de la tienda, transmitir algo distinto a lo que transmiten o no transmiten los demás, que son todos fotocopias. He visto, cuando analicé tu caso, otras tiendas con artículos similares, y no hay diferencia. Bueno, tu cliente tampoco nota diferencia. Esto es lo que deberías arreglar. Cuando lo arregles, vas a ver que la cosa va a funcionar muchísimo mejor.

Así que, Caro, espero que te haya ayudado mi respuesta. Lo mismo para vos que no me preguntaste, pero seguramente lo que le comenté a Carolina te va a servir.

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