2074 Menos clientes, mejor negocio.

A veces pensamos que para ganar más cuando tenemos un negocio necesitamos conseguir muchos más clientes, pero capaz que el problema no tenga que ver con la cantidad. Quizás al contrario: debas tener menos clientes que te dejen más dinero y que te permitan trabajar mejor.

A veces tener menos clientes podría ayudarte a construir un mejor negocio. Y esto debería ser una decisión siempre. Todo es una decisión.

A lo largo de estos más de siete años y más de dos mil setenta y cuatro episodios vengo diciendo que son decisiones que uno tiene que tomar. Lo cual no implica que las tomemos siempre, porque cuando empezamos somos todos medio ignorantes, nos dejamos llevar por lo que escuchamos por ahí.

Pero creo que tendrías que plantearte este tipo de cosas, porque a veces hay como una especie de sinónimo: un buen negocio es el que tiene muchos clientes. Y no necesariamente.

Menos clientes, mejor negocio.

Obvio que esto depende del rubro, de lo que vendas, si es producto, si es servicio, si es margen, si es rotación. Si vos tenés un supermercado, más vale que tengas muchos clientes. Ahora, si vos sos abogado, mejor que tengas pocos y que te paguen bien.

Porque conseguir, atender y mantener muchos clientes también tiene un costo. Un costo en distintos planos: en la prestación de un servicio de calidad, en el tiempo y en montones de cosas.

Entonces yo lo que te propongo, principalmente si vos ofrecés servicios, aunque para productos o negocios físicos también, es que lo pienses.

Va a depender. Clásico ejemplo: tengo un pequeño carrito donde sirvo panchos, o perritos calientes como se dice en otros lugares, papas fritas, hamburguesas, y tengo alta rotación y cantidad de clientes. O tengo un restaurante bien ubicado, premium, donde tengo diez mesas, cobro un cubierto el triple de lo que cobran los demás, le doy obviamente una atención, una experiencia premium, y ganó más.

Estas son las cosas que yo creo que te deberías plantear. Insisto, está más orientado este episodio a la prestación de servicios, pero de todas maneras, si vos tenés un negocio físico o vendés productos, es algo que también te podrías pensar.

Achicar el público también puede subir el valor.

Clásico ejemplo: vendo de todo, tengo una regalería y vendo de todo, y compito con todo el mundo que vende de todo. ¿Qué tal si te dedicás solo a una parte de lo que podría ser el universo de los regalos para el hogar?

Lo mismo: achicás el público, mucho más direccionado y orientado tu marketing y tu comunicación. Productos bien concretos para necesidades bien concretas. Y empezás a subir el valor, la percepción de valor de lo que vendés, y cobrás más.

Tenés menos clientes, pero generás la misma cantidad de dinero o incluso por encima.

Entonces vamos a suponer que vos vendés servicios. Decís: “bueno, si yo para llegar a determinado ingreso necesito llegar a tres mil dólares por mes”. Lo digo en dólares para que sea claro para todo el mundo.

“Yo quiero, por la razón que fuera, un ingreso de tres mil dólares mensuales. Actualmente lo tengo gracias a tener diez clientes que me dejan 300”. O sea, el objetivo lo cumpliste.

Diez clientes no siempre son mejor que cinco.

Ahora, ¿cuál es el problema? Bueno, dependiendo de la naturaleza de tu negocio, gestionar diez clientes y hacerlo bien, darles resultados, etcétera, podría llegar a ser complicado.

Digo diez como puedo decir ocho, como puedo decir veinticinco. Estos números son de ejemplo.

Ahora, ¿qué tal si en vez de diez clientes tuvieras tres, cuatro o cinco? En vez de diez clientes de 300, tenés cinco clientes de 600. O tenés cuatro clientes. O tenés dos.

Obviamente vas a estar ganando la misma cantidad de dinero, pero vas a trabajar menos y vas a dar muchos mejores resultados. Porque vas a estar a disposición de solamente dos clientes en vez de estar lidiando con diez.

Entonces estas son las cosas en las que hay que pensar. Porque reitero, el tema es que la mayoría piensa en negocio igual muchos clientes, porque muchos clientes igual mucho dinero. Y no necesariamente.

Cuando el problema no es conseguir más clientes.

Incluso también esto es bueno desde el punto de vista de cuando lanzás un negocio o cuando enfrentás algún tipo de crisis.

Yo he hecho muchas consultorías a clientes que estaban como en modo desesperación diciendo: “no, pero lo que pasa es que yo tengo que tener clientes, no estoy vendiendo nada, no sé qué, no sé cuánto, y me cuesta, y cuánto tengo que gastar para conseguir clientes”.

Hasta que empezás a preguntar o empezás a analizar y decís: pará, ¿cuáles son los ingresos estimados? ¿O cuáles son los ingresos que considerás necesarios? Tanto. Volvamos al ejemplo: 3000.

¿Y por qué tendrías que tener diez clientes de 300? ¿Por qué no podrías tener la mitad o menos?

Entonces esto está bueno pensarlo de esta manera, porque así podrías encontrar soluciones y tener un negocio que no solo sea saludable, que no solo te genere ingresos y rentabilidad, sino que además el aporte que vos hagas y por ende lo que percibas y recibas a partir de ese aporte sea mejor.

Más margen y más tiempo mejoran el servicio.

Cuando vos tenés más margen, o sea cuando tenés más dinero que ingresa, más margen y principalmente más tiempo, podés dar un mejor servicio.

Ahora, atenti: cada cosa tiene su aspecto positivo y su aspecto negativo.

¿Riesgoso? Bueno, no es lo mismo tener un negocio que depende de treinta clientes, que si se te cae uno no importa y si se te caen cinco no importa tanto, a tener un negocio donde brindás servicios a cuatro clientes y que se te caiga uno implica que te rompió el mes. Y si se te caen dos, ni hablar. Y si se te caen tres, andate a manejar.

Por eso este tipo de cosas hay que analizarlas con las barbas en remojo. Pero es bueno que lo hagas. Es bueno que lo hagas para romper este patrón mental clásico y típico de que negocio igual muchos clientes. No.

Porque vos podés tener un buen negocio de pocos clientes.

Un negocio de pocos clientes también puede crecer.

Además, algo adicional a esto: que vos armes un negocio de esta manera no significa que sea lo único que vas a hacer.

Explico. Si en vez de guiarte por esta lógica de “un negocio es igual a muchos clientes”, vas por el camino que sugiero, un buen negocio puede ser pocos clientes.

Cuando vos domines esto, cuando puedas lograr que tu negocio con pocos clientes funcione, crezca, dé mucho valor, etcétera, e incluso tengas aceitado también todo esto de poder captar, ahí podés abrir otras líneas.

Hay gente que trabaja con pocos clientes y tiene lista de espera. Por ende, esa intranquilidad de “me voy a quedar sin clientes, se me cae un cliente y qué hago” no existe.

Entonces, primero hacer bien esto todo: la captación, el proceso, el delivery del servicio, el onboarding previo obviamente, bla, bla, bla.

Esto no quita que no puedas ofrecer también servicios a más clientes. Aquí estaríamos hablando de margen: pocos clientes que me dejan un buen dinero.

El mismo servicio puede tener distintos empaques.

Una vez que vos tenés experiencia, que tu negocio se sustenta y que tenés tiempo, porque el tiempo se lo estás ofreciendo a pocos clientes, ahí sí podés abrir.

Decís: “bueno, mirá, ahora voy a ofrecer un servicio similar al que ofrezco, empaquetado de otra manera, a un tipo de cliente que no necesita, por ejemplo, que yo esté permanentemente atendiéndolo”.

Esto existe en muchos sectores, en muchas industrias.

Por ejemplo, en el marketing yo puedo dar mi negocio donde brindo servicio a clientes a quienes les ofrezco la consultoría de marketing con seguimiento, que dura varios meses. Es un cliente que paga más y obtiene más, porque está mi acompañamiento, mi asistencia permanente.

Pero a su vez puede ser: “mirá, voy a brindar servicio de consultoría, como también tengo, por videollamada, que dura una hora nada más”.

Obviamente el cliente de la consultoría con acompañamiento paga mucho más, pero también es mucho más el tiempo que tengo que dedicarle. El otro paga mucho menos, pero simplemente es entrar y salir. Es llamada, bla, bla, listo, que pase el que sigue.

Distintos clientes, distintas necesidades, distintos bolsillos.

Entonces fijate cómo en un mismo negocio pueden convivir distintos servicios, o un mismo servicio, una misma solución, empaquetada de distinto modo para distintos clientes.

Clientes que tienen distintas necesidades, o están en distintos momentos, o que tienen distintos presupuestos, distintos bolsillos.

Y en algunos casos hasta es una perfecta estrategia, porque algunos servicios o productos te permiten hacerte conocer. Luego, estos clientes que hoy te compraron un curso, o te compraron la consultoría de una hora, o lo que sea, mañana te pagan el servicio completo.

Su negocio va creciendo, van obteniendo más dinero y van adquiriendo tu servicio cada vez más premium, más exclusivo, más completo o de mayor valor.

Pero todo tiene que arrancar rompiendo esa idea de negocio igual muchos clientes.

Tal vez estás haciendo mal las cuentas.

Porque no solamente es la idea de muchos clientes. También es la idea de que todo el esfuerzo que tengo que hacer para tener un negocio sostenible no necesariamente es así.

A ver, yo no digo que tres, cuatro, cinco o seis clientes caigan del cielo. Pero por pura lógica matemática es menos complicado conseguir seis clientes que conseguir sesenta. Salvo obviamente por la naturaleza de lo que ofrezcas.

Si voy a vender ballenitas en una esquina, no sé si se venden más ballenitas, creo que no se venden más. Bueno, la ballenita era algo que se ponía antes en las camisas para que no se durara el cuello.

Si voy a vender caramelos en una esquina y son baratos, y pasa un montón de gente, conseguir sesenta clientes es cuestión de quince minutos, ponele. No es lo mismo que vender autos.

Se entiende. Pero hablando de un negocio de servicios, vamos a suponer que sos abogado, contador, te dedicás al marketing, te dedicás a las páginas web, te dedicás a creación de contenido, quizás estás como ahí en el medio sin saber qué hacer o probando estrategias.

Porque decidiste que necesitás clientes y necesitás como diez clientes. Bueno, replanteá esto.

Tal vez tu problema es que estás haciendo mal las cuentas. No necesitás la mitad o menos. Necesitás cuatro. Cuatro que te paguen bien.

Menos clientes también te dejan tiempo para mejorar.

Cuatro que te paguen bien como para trabajar de manera tranquila y para que te quede tiempo. Tiempo para tu marketing, para mejorar tus procesos, para mejorar tu oferta de servicios, para documentar lo que sale bien, para optimizar o mejorar lo que sale mal.

Y luego, como dije, ofrecer distintas soluciones. Soluciones similares empaquetadas de modo distinto para todo tipo de cliente y todo tipo de bolsillo.

Esta sería la lógica.

Entonces pensá. Pensá, porque capaz que vos decís: “el problema es que no capto clientes”. Y tu problema no es que no captás clientes, o que no captás los suficientes clientes que necesitás.

El problema es que te pusiste a pensar que necesitás una cantidad que no es la adecuada.

Tal vez puedan ser menos y que vos ganes lo mismo o ganes mucho más. Porque no siempre se necesitan más clientes, sino que cada cliente te deje el beneficio que vos necesitás y vos le puedas obviamente entregar los resultados que vienen a buscar.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.