2095 Tu desesperación al vender se nota y te perjudica.

La desesperación arruina la confianza que venías construyendo.

Supongamos que estás haciendo las cosas bien. Generás experiencias, generás confianza y atraés buenos potenciales clientes. Pero si al momento de vender los empezás a perseguir, les tirás descuentos por la cabeza y mostrás desesperación, vas a tirar todo ese trabajo por la borda.

Por eso hoy veremos cómo vender sin transmitir necesidad ni desesperación, porque eso mata tu negocio. Vengo a hablarte de por qué no te conviene mostrar desesperación, necesidad o bajarte los lienzos para vender.

No te conviene. Primero, porque la necesidad se nota. Y cuando la necesidad se nota, ya arrancaste con las de perder.

Vamos a suponer que vos entendés buena parte de todo esto que tiene que ver con marketing, comunicación, propuesta de valor, etcétera. Creás contenido, hacés publicidad, mostrás autoridad, demostrando que sos una persona que la tiene clara en tu negocio, que entendés el problema de tus potenciales clientes y que incluso tenés la llave para solucionarlo.

O sea, hacés todo bien. Es como que toda la parte ancha y la parte media del embudo la resolvés de manera fenomenal.

No arruines el final del embudo.

Y de golpe, en la parte final del embudo, aparece el problema. Si no sabés de qué hablo, imaginate un embudo de ventas: por la parte de arriba entra un montón de gente.

Esa gente llega a vos por tu contenido, por tu publicidad o por lo que sea, dependiendo del caso. Le vas hablando sobre lo que ofrecés. Quienes no te conocían te empiezan a conocer. No solo te empiezan a conocer, sino que empiezan a tener cierta confianza en vos.

Evalúan tu negocio o tu oferta como posible solución a su problema. Y finalmente, quienes confían en vos, te compran. Ese sería el camino virtuoso, dicho rápido y mal.

Quedate con esa idea. Entonces, en la parte final, que es la parte de venta, es una pena que si lo demás lo hiciste bien, arranques con la insistencia, con el apuro, con el seguimiento pesado.

Porque todo lo anterior termina deslucido. La contradicción es enorme. Es como un tipo que, por ejemplo, te dice “las cinco formas de vender no sé qué, no sé cuánto” y después anda persiguiendo a los clientes.

Los descuentos brutales bajan la percepción de valor.

Esto se ve de distintas maneras. Yo he sido muy crítico en su momento, y lo sigo siendo, con las típicas landing pages de ventas, principalmente de capacitación, que te hacen un listado interminable de cosas.

“En esta capacitación, en este máster, vas a lograr esto, aquello y lo de más allá”. Y entonces ponen: esto valorado en tanto, esto valorado en tanto, esto valorado en tanto. Total: 500 dólares. Y hoy te lo llevás por 79.

No me tomes el pelo, flaco. No me tomes el pelo. Porque la percepción de valor de lo que me ofrecés se desplomó al doble por la brutalidad de descuento que me hiciste.

¿Qué piensa uno? Bueno, no vale tanto, flaco. Porque si vale 500 y me lo dejás a 79, para mí debe valer 50.

Este ejemplo lo he dicho cantidad de veces a lo largo de estos más de siete años. Algo similar ocurre cuando vos hacés todo bien en el proceso de captación de ese potencial cliente hasta que llega el momento de cerrar la venta.

Y ahí lo empezás a perseguir. O le ofrecés un descuento. O le decís: “bueno, mirá, si cerrás mañana…”. Y tirás todo por la borda.

Perseguir al cliente destruye autoridad.

Cuando lo perseguís con mensajes constantes, cuando le preguntás “¿qué te pareció?”, cuando ofrecés un descuento sin que te lo pidan, cuando le das un bono o inventás urgencia, se nota.

“Mirá, me estoy por operar, así que decidí, porque recién vuelvo dentro de un mes”. Ese tipo de cosas que mucha gente hace no son novedad. Son más viejas que el tiempo.

Entonces esto destroza todo lo que hiciste bien. Un buen diagnóstico, una buena propuesta, autoridad. Y después: “te hago un descuento si cerramos hoy”.

O le mandás correos de seguimiento o llamadas. A ver, no es que esté mal dar seguimiento. Pero si vos tenés que andar persiguiendo a las personas, es porque lo anterior puede mejorarse.

Salvando las distancias y con un ejemplo que quizás no sea el más adecuado, es la diferencia entre un tipo que anda persiguiendo mujeres a ver si puede conseguir alguna y el tipo al que lo persiguen las mujeres. O al revés.

La mina desesperada que se quiere casar o conseguir un novio, versus la otra que está segura de sí, que le da lo mismo y que termina cosechando tipos que quieren salir con ella. Porque tiene una actitud distinta. Porque se para distinto ante la situación.

Y esto uno lo puede hacer en su negocio. Reitero, salvando las distancias de este ejemplo, que quizás no sea el más adecuado, pero sí lo suficientemente claro como para que lo entiendas.

Si el cliente no ve el valor, perseguirlo no lo arregla.

Cuando vos lograste captar la atención de la persona, retenerla, presentar tu propuesta de valor y transmitir el valor de todo lo que ofrecés, de tu negocio, tu experiencia, tu trayectoria, tu método, tu solución, tus resultados, tu beneficio y la transformación que ofrecés al cliente, si el tipo no lo ve, no lo ve.

Y si no lo quiere pagar, no lo va a pagar.

Con esto no digo que uno sea infalible y que no haya puntos de mejora. Siempre hay puntos de mejora. En el episodio de ayer te conté que al principio me enfocaba mucho en ofrecer lo que sabía que daba, en vez de tener en cuenta cómo la gente pensaba su problema y qué era lo que salía a buscar.

Bueno, entonces lo mejoré. Siempre hay puntos de mejora. Pero lo importante es hacer el trabajo anterior al cierre de la venta.

Porque hay negocios que trabajan solos y otros no. No sé, un restaurante. ¿Por qué hay pizzerías donde la gente hace cola para ir y hay otras que están vacías, incluso en la misma cuadra?

Porque hicieron bien lo anterior. Ya no necesitan convencer a nadie. El boca a boca es tremendo, su marca es potente, la calidad de lo que ofrecen o la percepción que tiene la gente, la experiencia, es tan fuerte que van solos.

Bueno, es lo mismo.

La claridad vende mejor que la insistencia.

Tu propuesta tiene que ser clara. Tiene que hablar de tu solución, de tus condiciones y del próximo paso.

Por ejemplo, en mis consultorías muchas veces digo: “esto que te estoy presentando vence de acá a tantos días”. Y no es una urgencia inventada.

Es porque como a partir del boca a boca me llegan clientes y yo ofrezco un servicio como si fuera una especie de boutique, con pocos clientes, no puedo darme el lujo de tener a un tipo quince días pensando a ver si toma lo que le ofrecí.

Por supuesto, si veo que la tasa de cierre es inferior a la que por lo general es, tendré que analizar si algún cambio que hice últimamente está haciendo que la gente no entienda muy bien mi propuesta. Eso sí lo tengo que hacer.

Pero lo que no hago es enviarle cada día un mensaje: “che, ¿y qué te parece? ¿Lo leíste? No sé qué, no sé cuánto”.

Una vez sí, ponele una vez. Porque puede pasar, y me ha pasado cantidad de veces, enviar algo y que la gente no mire el correo o reciba muchos WhatsApp porque es el WhatsApp del negocio y lo que yo le mandé quedó sepultado.

Una vez sí lo hago. “¿Recibiste lo que te mandé?”. “Sí”. “Bueno, miralo y me decís”. O “miralo y me decís hasta tal fecha por esto y por lo otro”.

Pero después ya no le rompo la guinda a cada rato, todos los días.

Mejorá la propuesta en vez de perseguir gente.

Prefiero ese tiempo, ese esfuerzo y esa energía ponerlos en mejorar mi propuesta para que mejore la percepción de lo que ofrezco en quien podría comprarlo.

Siguiendo la lógica del ejemplo del que busca pareja o compañía, que me vengan a buscar en vez de ir yo a perseguir gente.

Porque además esto es un juego a veces de fuerza. Si vos conseguís un cliente a fuerza de descuento, de “te mejoro esto”, de “te persigo”, te va a tener de che pibe toda la vida, de mandadero, de cadete.

Y bueno, creás eso.

Si lo que ofrecés es bueno, si lo que ofrecés realmente le transforma el negocio, su vida o lo que sea, y vos necesitás perseguir a alguien para que te compre, estás destruyendo toda la confianza que generaste desde el momento en que se encontró con tu marca o con tu negocio.

Por eso no lo tenés que hacer.

Las objeciones se trabajan antes del cierre.

En vez de perseguir gente, perseguite a vos mismo. O sea, perseguí tu propuesta, perseguí las mejoras en tu oferta, en tu entrega, en la experiencia y en todo lo que puedas hacer para que la gente decida mucho más fácil.

Porque las objeciones no se resuelven llamando a un tipo: “¿viste lo que te mandé? ¿Qué duda tenés? Ah, ¿que es caro? No, pero resulta que…”. Eso lo tendrías que haber hecho antes.

Si vos lo hiciste bien antes, eso no va a ocurrir. Obviamente siempre hay gente que va a desconfiar de todo. Bueno, no serán tus clientes.

Pero vos tenés que enfocarte en que las cosas sean tan claras, que tu entendimiento sobre tu potencial cliente, sobre lo que necesita, sobre lo que le podés dar, cómo se lo solucionás, de qué manera, cuáles son los límites, qué le entregás, cuáles son los pasos, cuáles son los tiempos, cuánto vale y qué necesita, esté todo sobre la mesa.

Todo para que tenga las cosas lo más claras posible y decida en la soledad de su cabeza. No porque vos le rompés las bolas.

Porque además, por más que lo llames cincuenta veces, si el tipo desconfía de tu oferta o de tu propuesta, no vas a cerrar nada. Aunque le ofrezcas cantidad de descuentos.

Obvio, siempre hay una excepción. El tipo al que le encanta y le faltan cien mangos, le descontás cien mangos y arranca. Bueno, ponele. Pero esos son casos que son los menos.

Que el trabajo previo venda por vos.

No tenés que enfocarte en eso. Vos tenés que enfocarte en que eso que construiste al principio sea lo que te permita vender sin tener que perseguir gente.

Esa es la idea.

Así que tenés todo el fin de semana para pensarlo, para analizar tu negocio y fijarte cómo está tu agenda, cómo son tus contenidos, cómo son los textos de tu página web, tu propuesta y los presupuestos que enviás.

Miralo todo desde esta óptica.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.