2094 Tu cliente no compra lo que le querés vender. Por eso vendés poco.

Tu cliente parte de su problema, no de tu solución.

Podés tener una excelente solución, o sea, un buen producto, un buen servicio, y vender muy poco. Y esto ocurre cuando vos le hablás a tu cliente de lo que sabés que necesita, en vez de tener en cuenta lo que él tiene en su cabeza y lo que él quiere resolver ahora.

Por eso en este episodio te voy a mostrar la diferencia y cómo poder arreglar tu marketing y tu comunicación para vender más, hablándole a ese potencial cliente de lo que realmente le interesa a él.

Vengo a hablarte de por qué podés tener buen producto, buen servicio y aun así vender poco. Y esto tiene que ver con dónde arrancás la conversación. Estás empezando en un lugar equivocado.

Vamos al punto. Y esto, claro, a mí me ha pasado muchas veces.

Uno ofrece soluciones, vale decir, un producto o un servicio. Por supuesto depende también de lo que ofrezcas, pero se da en la mayoría de los casos.

Al ser quien conoce la solución completa, trata de vender esa solución. Sin embargo, el cliente, al no saber y al no conocer lo que sí sabe y conoce el profesional, está enfocado en otra cosa que no tiene nada que ver.

Tenés que entender cómo ve el problema quien te puede comprar.

Si vos, en vez de ponerte en los zapatitos de ese potencial cliente para no solamente conocer cuáles son sus puntos de dolor, su contexto y demás, cosa que he dicho innumerable cantidad de veces a lo largo de estos más de siete años, no agregás este pequeño matiz, te falta una parte.

Tratà de entender cómo esta persona ve el problema que vos le podés solucionar e incluso cómo entiende la solución que vos le podés dar.

En mi ejemplo, como consultor de marketing, muchas veces vendí menos de lo que podría haber vendido, principalmente cuando empecé, porque salía a vender marketing.

¿Y por qué salía a vender marketing? Porque soy consultor de marketing, pero además porque entiendo que lo que necesitaban esos clientes que llegaban a mí era un buen marketing que no tenían.

Pero claro, el cliente que llegaba a mí con el problema de su negocio, de sus contenidos, de su comunicación o de sus redes sociales no estaba pensando en marketing. Estaba pensando primero en su problema concreto y, en segundo término, no tenía toda la información que yo tengo respecto de lo que ofrezco.

Él quería arreglar su Instagram y llegaba a mí, y yo le ofrecía marketing. ¿Por qué? Porque gracias a un buen marketing podés arreglar tu Instagram. Pero el cliente no hacía la conexión.

Con el paso del tiempo fui mejorando mi propuesta.

No vendas la solución completa si todavía no entienden el problema.

Otro ejemplo. Imaginate un entrenador personal. Imaginate que vos te dedicás a un servicio de entrenamiento, definido como entrenador personal, y salís a vender fuerza, movilidad, hábitos saludables.

Y resulta que tu cliente lo que quiere es bajar la panza porque viene el verano.

Entonces, si en tus contenidos, en tu publicidad, en tu comunicación, hablás de movilidad, fuerza, hábitos saludables, estar fuerte para cuando tengas más años, el tipo quiere bajar la panza.

Entonces esto es primordial: entender la diferencia entre cómo ves vos tu solución y la relación entre tu solución y el problema de tus clientes, y cómo ven los clientes su propio problema y cómo ven tu solución.

No es algo que sea sencillo, así que chasquido de dedos y lo entendés. Pero por lo menos tenés que empezar a cambiar la cabeza para comprenderlo.

Porque acá no se trata de negar o empecinarte en vender lo tuyo. Por supuesto que no. Tampoco se trata de pensar que los tipos son ignorantes. Se trata de entender qué es realmente lo que quieren.

Porque incluso a veces puede pasar que lo que quieren no es lo que les va a dar la solución. Esto ocurre mucho.

“Ah, pero yo quiero que me publiques contenido en Instagram porque no funciona lo que tengo”. Claro, para que te funcione, tenés que pensar en todo un sistema de marca, de contenidos, entender cuál es tu propuesta de valor, a partir de ahí construir un sistema de comunicación y a partir de ahí construir un sistema para crear esos contenidos con frecuencia, con calidad, etcétera.

Bueno, es lo que yo hago en mis consultorías. Pero reitero, el tipo no quiere todo eso.

Entonces, si yo salgo a comunicar que tengo todas esas cosas para ofrecer, pero el tipo está enfocado en “yo lo que quiero es contenido que funcione para mí”, no voy a obtener el cliente.

Primero entrás por el resultado que busca.

Ahora bien, cuando tengo el cliente, entrándole por su problema y ofreciendo el resultado que busca, ahí es donde le explico lo que es necesario para que logre ese resultado.

Imaginate el ejemplo que comentaba recién del entrenador personal. La diferencia entre ofrecer un programa integral de fuerza y movilidad, no sé qué, no sé cuánto, o bajar la panza y volver a sentirte cómodo con tu cuerpo, o bajar la panza y que te entre la ropa que hoy no te entra.

Es una diferencia abismal y quizás debajo del capó las dos cosas son lo mismo. La diferencia es cómo lo salís a ofrecer.

Porque acá no estamos hablando de soluciones distintas. Estamos hablando de cómo entender lo que realmente quiere el tipo que te va a comprar para hablarle en su mismo idioma.

Y una vez que te prestó atención y te dio la posibilidad, la chance de que vos le expliques bien de qué va esto, ahí sí le podés explicar y decirle: “bien, para bajar tu panza tenés que trabajar esto, tenés que bajar la ingesta de calorías, además no tenés que perder músculo porque necesitás comer proteína y además tenés que hacerlo a partir de una alimentación con la menor fricción posible, porque esto debe ser sostenible en el tiempo”.

Y ahí dirá: “ok, listo, sí, esto que me ofrece es lo que yo busco y qué bueno que me lo está explicando también. Yo pensé que era tal cosa y es otra”.

Ahora, si voy a decir “programa integral de fuerza, movilidad y no sé qué”, el tipo desconecta porque su dolor no es ese. O dicho de otra forma, él tiene un dolor que parece que no se lo resuelve lo que vos le ofrecés, cuando tal vez sí.

No te encapriches con cómo nombrás lo que hacés.

Esto pasa muchísimo. Por eso es importante no empecinarte ni encapricharte con “yo hago esto, yo hago aquello”. No.

Cuál es la idea, la percepción, cómo piensa tu potencial cliente sobre su problema y sobre las soluciones que hay en el mercado, incluso la tuya, para trabajar distinta tu comunicación.

Porque si no lográs que te preste atención, difícilmente le vas a poder vender. De hecho, no le vas a poder vender.

Entonces, tarea para el hogar: sentate y fijate cómo estás presentando tu oferta, tus productos, tus servicios. Qué es lo que quiere resolver hoy tu cliente, cómo lo piensa, cómo lo dice con sus propias palabras.

Quien siga contenidos de marketing como este podcast sabrá, por ejemplo, que uno de los puntos esenciales cuando uno hace publicidad en Google o cuando trabaja SEO para el posicionamiento de un sitio web, es hacer un estudio de palabras clave.

Y se relaciona mucho con este concepto de hoy.

Las palabras clave muestran cómo busca la gente.

¿Para qué uno hace el estudio de palabras clave? Para entender cómo realmente la gente busca las cosas.

Las personas buscan un producto o un servicio a su manera, no como el profesional detrás de ese producto o servicio lo buscaría.

Yo, con el conocimiento que tengo, quizás, sin necesitar ser un profesional de marketing, buscaría “consultor de marketing para marca personal”. Pero mi cliente no va a buscar así. Bueno, depende de su nivel de conciencia, pero por lo general no va a buscar así.

Buscará curso, ayuda, mentoría, mejorar Instagram, yo qué sé, por ejemplo.

Por eso, cuando uno trabaja el SEO y cuando uno crea campañas, hace un exhaustivo y profundo estudio de palabras clave. No solamente para ver cuáles tienen más búsquedas y para ver el valor y demás, sino también para entender principalmente cómo la gente busca el producto o servicio que se quiere promocionar, posicionar o vender.

Bueno, esto es similar.

Entonces qué quiere resolver tu cliente, cómo lo dice en sus propias palabras y, a partir de entender eso, utilizarlo como puerta de entrada, como primer punto de contacto con tu negocio, en tus contenidos, en tu publicidad, en los textos de tu sitio web.

Porque ahí sí le va a llamar la atención.

El mismo servicio puede venderse desde dos perspectivas distintas.

Si en tu sitio web dice “programa de condicionamiento físico y bienestar”, no es lo mismo para ese tipo que quiere bajar la panza que diga “sin panza en 30 días”, o 60, o 90, lo que fuere.

Un tipo que quiere bajar la panza, ¿a qué le va a dar más bola? ¿A “programa de recondicionamiento físico” o a “sin panza en 30 días”? Al segundo. ¿Por qué? Porque quiere bajar la panza.

No quiere un recondicionamiento físico, aunque las dos cosas sean exactamente lo mismo. Están empaquetadas de manera diferente, están presentadas de manera distinta.

Una está presentada desde la perspectiva del profesional que, por lo general, suele usar jerga técnica para darse importancia y por eso no vende. La otra está pensada desde el punto de vista de quien va a comprar, de cómo piensa quien va a comprar, no de cómo piensa quien va a vender.

Esa es la gran diferencia.

Por eso, tarea para el hogar: fijate bien tus contenidos, tus páginas web, tus publicidades. De qué hablan. ¿Hablan desde tu perspectiva como conocedor de lo que vendés o lo presentan desde la perspectiva de quien va a comprar?

Esa persona busca lo mismo que vos vendés, pero de otra manera, lo piensa distinto y usa otras palabras. Incluso cree que a veces es algo muy distinto a lo que vos pensás.

No cambies el servicio, cambiá la comunicación.

Acá no se trata de cambiar el servicio. Se trata de cambiar la comunicación para conectar con un tipo que tiene un problema real, para que te dé bola, hagas que siga escuchando y finalmente le puedas vender.

Por eso no tenés que arrancar vendiendo lo que vos sabés que el tipo necesita. Empezá por el problema que quiere resolver, en los términos en que lo piensa.

Después, cuando ya llegó a vos, ahí le explicarás bien de qué va todo.

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