1578 Que te vean como inversión en vez de un gasto.

Hoy es miércoles 28 de agosto de 2024, estamos en el episodio 1578 y si querés vender más tu cliente debe verte como inversión en vez de verte como gasto.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

La importancia de ser percibido como una inversión y no como un gasto.

Hoy es miércoles 28 de agosto de 2024, es el episodio 1578 y como bien dije recién, si tu potencial cliente, la persona a quien le vas a ofrecer un producto o un servicio, te ve como un gasto en vez de verte como una inversión, sonaste.

Y esto es importante que lo tengas en cuenta porque alrededor de esta idea giran muchísimas cosas. La competencia, el precio, la validación, la autoridad, y comienza todo desde el punto de vista del mindset, desde el punto de vista, casi te diría, hasta también de una cuestión actitudinal.

Cambiar la mentalidad al vender.

Cuando vos dudás acerca de lo que ofrecés, la manera en que te presentás o la manera en que vas a vender es una manera de, podríamos decir, debilidad.

En tu cabeza es como que la gente te está haciendo un favor si te compra. Y si no me creés, fíjate alrededor tuyo. Pensá en todas las veces que quisiste vender algo o en otras personas que conocés o en personas que te van a vender y en algunos casos hasta se disculpan por estar vendiéndote.

Bueno, por eso te digo, lo primero que tenés que cambiar es tu cabeza. Pues tenés que entender que si lo que ofrecés tiene valor, le estás resolviendo el problema a alguien, sin importar lo que vendas. Desde un curso hasta, no sé, una torta, cualquier cosa, le estás resolviendo el problema a una persona.

Entender que lo que ofrecés es una solución.

Vos cocinás tortas de cumpleaños. Bueno, le estás resolviendo el problema a una mamá que, en vez de tener que ponerse a cocinar, puede aprovechar ese tiempo para otra cosa.

Por ejemplo, vos vendés un curso para crear contenidos en TikTok. Le estás resolviendo el problema a una marca, a un emprendedor o a alguien que quiere dedicarse a eso. Esa persona no sabe y a partir del curso que vos le brindás, va a poder hacerlo, va a poder tener un resultado que hoy no tiene.

Y este pequeño matiz de transformación, de resultado, que está relacionado con el beneficio, es importantísimo. Porque si vos cambiás la cabeza y cuando te ponés a vender mirás todo desde aquí, te vas a dar cuenta de que, pará, yo no le estoy haciendo el favor a nadie. Yo estoy ayudando. Yo estoy dando algo que tiene un valor. O sea, parece una pavada, pero es importante.

Evitar la mentalidad de pedir permiso al vender.

Porque la mayoría de los emprendedores, de las personas, de quienes venden algo, van por la vida como pidiendo permiso. “Disculpame, disculpame que te moleste. Quería saber si te interesa esto”. No, no le interesa.

Porque le vas a hablar de tu producto, seguramente, y de las características. ¿Por qué? Porque no te has puesto a pensar que vos estás ofreciendo una solución. Y que esa solución, si está bien planteada, si es potente, le está solucionando un problema importante a alguien. O a mucha gente, y cuanto más gente le soluciones, mejor. Más dinero vas a ganar, seguramente. Principalmente si es escalable, si no, puede que se te complique, pero esa es la idea.

La importancia de cambiar tu enfoque al vender.

Entonces, ¿por qué el primer punto es este? Porque si vos no cambiás la cabeza, difícilmente puedas transmitir el valor de lo que ofrecés.

Y si vos no podés transmitir el valor, o pasás desapercibido, o te ves igual que tu competencia, o la gente que te va a comprar dice: “Bueno, no me queda otra que comprar esto porque lo necesito”, pero lo va a ver como un gasto, de forma que va a tratar de pagarte lo menos posible.

Pues imaginate, suponé, te devuelvo al ejemplo, que vos creás contenido para redes sociales, sos community o sos diseñador, y vas a un negocio. Y ese negocio, como no sabe nada, el dueño dice: “Bueno, tengo que subir cosas a redes sociales, voy a contratar a alguien”.

El tipo lo ve como un gasto que no lo tenía pensado, que no le causa mucha gracia, pero que como ve que todo el mundo lo hace, o como escucha por ahí que hay que hacerlo, bueno, entonces lo va a hacer. Pero va a tratar de hacer que le cueste lo menos posible.

Demostrar que tu oferta es una inversión y no un gasto.

En cambio, si vos realmente, porque a ver, acá la mentira afuera, el fraude afuera, la estafa afuera, el humo afuera, si realmente lo que vos le ofrecés va a permitirle al tipo generar mayores ingresos, eso es lo que le tenés que decir. Tenés que decirle: “Mire, esto se paga solo”.

Yo ahora, por ejemplo, eliminé la CTA del podcast, porque como te conté hace 10, 15 días, lo quiero hacer un poquito más corto, además porque quien me escucha, si realmente ve valor en lo que estoy ofreciendo, ya se va a contactar. Punto.

A ver, no es que incentivar, digamos, no tenga resultado, podría tener mucho más resultado incentivando, pero prefiero no hacerlo, hasta que un día me agarre la loca y lo vuelva a hacer. Pero si recordás, si lo venís escuchando al podcast de hace tiempo, recordarás que yo cuando hacía la CTA de los programas de 12 semanas, decía: “Se paga solo”.

¿Por qué se paga solo? Yo sé que se paga solo, porque una persona que no tiene marketing, que no tiene posicionamiento, que no tiene diferenciación, que está en guerra de precios, o que no tiene la claridad, porque tuve un cliente hace poco cuyo problema era que sabía un montón de cosas, sabía de marketing incluso, se va a dedicar al marketing, pero no tenía la claridad suficiente para ordenar todas las piezas. O sea, tenía un matete en la cabeza, que yo le ayudé a organizar.

Cómo el valor percibido impacta en el precio.

Por eso digo que cuando hay un resultado, el resultado se paga solo. La gente dichosa que le resulta hacer el problema. Volvamos a este caso que tuve de este cliente.

No arrancaba, le costaba arrancar porque no podía organizarse, porque ya tenía una idea de qué hacer, de qué ofrecer, pero no lo tenía muy claro, ni qué pasos dar. Bueno, la consultoría sirvió para eso. Y tengo el testimonio dicho por él, que cada peso que había invertido, contento de haberlo hecho, porque le resolvió el problema. De forma que para él eso no fue un gasto, fue una inversión.

Entonces, vos tenés que tener bien en claro que lo que estás ofreciendo resuelve problemas y ayuda a las personas. Y por eso las personas deberían pagarte.

Evitar vender desde la necesidad.

Porque, ¿qué hay del otro lado de la moneda? Del otro lado de la moneda está el absurdo de: “Ay, vendo algo, me tienen que pagar porque necesito que me ayuden”. Más de una vez hemos escuchado, es más, hemos escuchado.

Yo he tenido esta mentalidad hace años. No resulta que es como ir a pedir aumento de sueldo al jefe, o decir: “Resulta que tengo más gastos este mes”. Yo sé que suena injusto, yo sé que suena hasta, como decirlo, falto de sentimientos, frío.

Vos sos el dueño de una empresa y viene un trabajador y te dice: “Resulta que ahora tengo un gasto, no sé qué, o tuve un accidente, mi hija y necesito ganar más”. Son más problemas que te digan que no.

Porque yo no te estoy pagando por las circunstancias que te rodean. Yo te estoy pagando por tu productividad o por el aporte que vos le hacés a mi empresa.

Esto es cuestionable. Seguramente hay gente que lo escucha, que dice: “Ah, no, pero resulta”. Yo no digo que estés de acuerdo conmigo. Yo lo que digo es que así funciona.

Y a mí hace mucho me pasó. De ir a pedir un aumento, tenía menos de veinte, por ahí, eran recién eran mis primeros trabajos. Y fui a pedir un aumento porque no me acuerdo qué había pasado, si era que teníamos un problema familiar y necesitaba más dinero. Y fui a plantearlo en esos términos. Y no me lo dieron. Y no me lo dieron porque yo tenía esa mentalidad de: “Bueno, creo que lo merezco, soy un buen tipo, y como tengo un problema serio, real, mi jefe me va a entender y me va a pagar más”. No, no te va a pagar. No me pagó más.

Lo que realmente importa al vender.

Bueno, lo mismo ocurre con los clientes. No, porque soy bueno, no sé qué, o simpático, o hago esto. No, no. El tipo te va a pagar más cuando valores y cuando reconozcas que lo que vos ofrecés realmente le beneficia. Si no, no te va a pagar más. Si no, va a tratar de pagarte lo menos posible.

Entonces, la idea es que cuando salgas a vender, pienses en esto, en los resultados, en la transformación, en lo que vendés como una solución. Y que todo esto sirva para poder transmitir, en tu comunicación, a ese potencial cliente que lo que vos le estás ofreciendo no es un gasto, sino que es una excelente inversión.

Que contratándote a vos, o pagándote, o comprándote lo que sea, se resuelven muchos problemas, o tiene más tiempo, o le va mejor, o obtiene resultados, o obtiene esa transformación. Esto es fundamental entenderlo.

Cuando lo entiendas, vas a ver que hay un mundo de diferencia entre tu situación actual de ir por poco pidiendo permiso y perdón, estar vendiendo, a cómo vender a gente que realmente sabe y está convencida de lo que hace y lo hace valer.

Y te vas a sorprender, incluso, que vas a poder hasta cobrar más. Y te van a pagar más sin chistar, a diferencia de ahora que te ponen objeciones por el precio.

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