sobreestimás a tu negocio

La expectativa vive en tu cabeza; el mercado te devuelve otra cosa

Podés querer cobrar más, atraer mejores clientes o vender más. Pero si tu negocio no transmite ni demuestra algo acorde con esas expectativas, la realidad te lo va a hacer notar. Es la diferencia entre la expectativa y lo que efectivamente pasa: pensás que vas a vender un curso y la vas a romper, y después vendés uno, diez o ninguno.

A todos nos pasa mirar el negocio desde nuestro propio ombligo. Pensamos: “Lo que hago tiene valor porque hace mucho que me dedico a esto”, “tengo experiencia” o “nadie ofrece lo que ofrezco yo”. Pero eso está en nuestra cabeza. La persona que podría comprarnos no tiene la misma información ni necesariamente ve el negocio como lo vemos nosotros.

Por eso podés esperar vender diez, cien o mil unidades y vender muchas menos. O querer cobrar 300, 500 o 5.000 dólares y descubrir que el mercado no está dispuesto a pagar ese precio por lo que hoy percibe. Hay una diferencia entre lo que esperás y la realidad de las personas a las que tu oferta podría resolverles un problema.

Puede que estés dejando dinero sobre la mesa

Cuando no vendés nada, puede haber un problema grande que el marketing por sí solo no va a resolver. Pero muchas veces el negocio sí vende, aunque a los ponchazos, con poca rentabilidad o dejando dinero sobre la mesa. Quizás tu empleado gana más que vos porque no estás cobrando lo que podrías o no atraés a los clientes que más valoran lo que ofrecés.

Una causa frecuente es la comunicación. Vos sabés un montón sobre tu producto, tu servicio y tu proceso; quien podría comprarte no lo sabe si no se lo explicás. No se trata de culpar al que no compra, sino de entender qué señales le estás dando y qué entiende esa persona cuando mira tu negocio.

La gente reconoce la calidad. Tal vez nunca se haya alojado en un hotel de cinco estrellas, pero si entra a un lugar medio pelo que se anuncia como cinco estrellas, a los pocos minutos nota que algo no cierra. Podés tener una idea excelente de tu negocio, pero si lo que recibe el cliente no coincide con esa idea, la etiqueta que vos le pongas no lo va a convencer.

Y decir “la mejor calidad al mejor precio” no alcanza. Lo dicen millones de negocios. Si repetís las mismas frases que todos, no le estás mostrando al cliente qué tiene de distinto lo que ofrecés ni por qué debería elegirte.

Las señales atraen a un tipo de cliente

Si querés atraer a un cliente que paga más, tu presencia digital, tus contenidos, tu servicio y la experiencia de compra tienen que transmitir el nivel que esa persona espera. El cliente que invierte más suele esperar recibir más. No alcanza con pensar que tu servicio es excelente: tiene que percibirlo en los puntos de contacto con tu negocio.

Podés tener el mejor taller mecánico de la galaxia y querer trabajar con dueños de BMW o Mercedes-Benz. Pero si tus redes están llenas de publicaciones improvisadas, ofertas y descuentos, y te comunicás igual que todos, probablemente atraigas a quien busca lo más barato. Después no sirve decir “la gente no tiene plata”: quizás estás llegando a un público distinto del que querés.

Hay personas que viajan a Europa o a Miami y pueden pagar por un servicio de mayor valor. Pero eso no significa que sean tus clientes potenciales: tus señales tienen que conectar con ellas. Lo que pensás de tu negocio no alcanza. Importa lo que el mercado percibe y te devuelve.

Hay abogados que apenas pueden pagar el alquiler de la oficina y otros que ganan muy bien. Lo mismo pasa con diseñadores web, talleres mecánicos o casas de ropa. En cada rubro hay negocios que consiguen mejores resultados porque supieron comunicar, posicionarse y hacer bien su trabajo. La diferencia no está en que todos vendan exactamente lo mismo y unos tengan suerte: hay cosas que podés aprender y corregir.

Revisá si tu negocio está a la altura de lo que buscás

Primero pensá a qué tipo de cliente querés atraer y si tu negocio puede ofrecerle lo que espera. Después averiguá qué experiencia busca y a qué otros negocios suele elegir. Revisá cada punto de contacto: la página web, las redes, los contenidos, la forma de responder y el proceso de compra.

Si tenés cabañas y querés atraer a alguien que suele ir a hoteles de cinco estrellas, las cabañas tienen que estar impecables y la comunicación tiene que transmitir cuidado y calidad. No se trata de fingir que ofrecés algo que no sos, sino de entender las expectativas de ese público y comprobar si tu propuesta está a la altura.

Podés ayudarte con inteligencia artificial para analizar lo que comunicás y detectar puntos a corregir. Después hacé los cambios para que tu negocio atraiga a las personas que querés atender y deje de perder oportunidades por una diferencia entre lo que esperás cobrar y lo que el cliente ve. Antes de preguntarte por qué no obtuviste el resultado, fijate si la manera en que tu negocio se presenta en el mercado está alineada con ese resultado.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.