2039 Te comparan por precio porque no explicás tu valor.
Si todos te piden precio, probablemente el problema sea otro
Todos me piden precio. Todos me piden precio. Todos me piden precio.
Es una de las frases que más escucho cuando hablo con emprendedores, profesionales y dueños de negocios. Y muchas veces se dice con resignación, como si fuera algo inevitable.
Pero la realidad es que esto pasa por una relación que existe entre el precio y el valor.
Porque cuando una persona no entiende el valor de lo que ofrecés, lo único que le queda para comparar es el precio.
Y si lo único que ve es el precio, inevitablemente te va a comparar contra otros que hacen algo parecido.
El precio es visible, el valor muchas veces no
El precio es fácil de ver. Está ahí. Es un número.
El valor, en cambio, muchas veces está oculto.
Está en la experiencia. Está en el conocimiento. Está en la capacidad para resolver problemas. Está en la tranquilidad que le das al cliente. Está en el acompañamiento. Está en la confianza. Está en la forma de trabajar.
Y si todo eso no está claro, el cliente no tiene manera de apreciarlo.
No porque sea malo. No porque no quiera entender. Simplemente porque nadie se lo explicó.
La historia de un cliente que estaba atrapado en la guerra de precios
Hace un tiempo trabajé con un cliente que estaba convencido de que el problema de su negocio era el precio.
Todo el tiempo me repetía lo mismo.
«Carlos, la gente me compara por precio.»
«Carlos, siempre aparece alguien más barato.»
«Carlos, si bajo los precios vendo más.»
Y durante bastante tiempo él estaba convencido de que ese era el verdadero problema.
Pero cuando empezamos a analizar su comunicación, sus contenidos, su sitio web y sus procesos comerciales, encontramos otra cosa.
Resultaba que prácticamente no explicaba el valor de lo que hacía.
Mostraba precios. Mostraba características. Mostraba productos.
Pero no mostraba por qué trabajaba de determinada manera, qué problemas evitaba, qué riesgos ayudaba a reducir ni qué beneficios concretos obtenían sus clientes.
Entonces la comparación por precio era inevitable.
Cuando el cliente entiende el valor, la conversación cambia
A partir del asesoramiento y del trabajo que hicimos, la cosa empezó a pintar mejor.
No porque mágicamente desaparecieran los competidores más baratos.
No porque el mercado cambiara.
No porque la gente hubiera dejado de mirar los precios.
La diferencia fue que empezó a comunicar mejor el valor que entregaba.
Y cuando el cliente entendía mejor lo que estaba recibiendo, la conversación cambiaba.
El precio seguía estando presente, claro. Siempre está presente.
Pero dejaba de ser el único criterio de evaluación.
La gente no compra solamente productos
Esto aplica prácticamente para cualquier negocio.
La gente no compra solamente productos.
La gente compra resultados. Compra tranquilidad. Compra seguridad. Compra ahorro de tiempo. Compra comodidad. Compra confianza. Compra experiencias. Compra transformaciones.
Y cuanto mejor seas explicando eso, menos probable será que te comparen únicamente por precio.
Supongamos que tenés un estudio contable.
¿Vendés declaraciones juradas?
Bueno, técnicamente sí.
Pero también vendés tranquilidad. Vendés la posibilidad de dormir sin preocuparte por determinados problemas. Vendés orden. Vendés cumplimiento. Vendés acompañamiento.
Y eso tiene un valor enorme.
Muchos negocios esconden su verdadero valor
Lo curioso es que muchas veces el valor existe.
El problema es que está escondido.
Hay negocios que tienen años de experiencia, procesos muy bien aceitados, una atención excelente, tiempos de respuesta superiores, conocimientos específicos o especializaciones muy valiosas.
Pero después comunican como si fueran exactamente iguales a todos los demás.
Y cuando comunicás como si fueras igual a todos los demás, no podés sorprenderte si te comparan como si fueras igual a todos los demás.
La comparación por precio aparece cuando no existe una diferencia visible.
El problema no siempre está en el mercado
Muchas veces escucho frases como:
- La gente no valora la calidad.
- La gente solamente busca lo barato.
- Mi mercado está destruido.
- Todos compran precio.
Y aunque en algunos mercados exista más presión sobre los precios que en otros, muchas veces el problema no está solamente en el mercado.
Muchas veces el problema está en que el negocio no logró comunicar adecuadamente por qué vale lo que vale.
Porque si nadie entiende tu diferencia, nadie va a pagar por ella.
Tu contenido también debería explicar valor
Acá es donde el marketing de contenidos juega un papel importante.
No se trata solamente de publicar promociones, ofertas o novedades.
También se trata de ayudar a que las personas entiendan cosas que antes no entendían.
Mostrar procesos. Explicar decisiones. Contar casos. Mostrar errores frecuentes. Hablar de riesgos. Comparar alternativas.
Todo eso ayuda a que el cliente perciba mejor el valor.
Y cuanto mejor perciba el valor, menos peso tendrá el precio como único criterio de comparación.
La diferencia entre caro y costoso
Hay algo que siempre me gustó diferenciar.
Una cosa es caro y otra cosa es costoso.
Algo caro es algo que vale más de lo que percibís que te aporta.
Algo costoso puede tener un precio elevado, pero si entendés el valor que genera, deja de parecer caro.
Y esa percepción muchas veces depende de cómo se comunica.
Por eso comunicar valor no es un detalle decorativo. Es una parte central del proceso de venta.
Si te comparan por precio, revisá qué estás explicando
La próxima vez que sientas que todos te piden precio, que todos te comparan y que siempre aparece alguien más barato, hacete una pregunta.
¿Estoy explicando suficientemente bien el valor que entrego?
No digo que el precio deje de importar.
Digo que cuando el valor no está claro, el precio ocupa todo el escenario.
Y cuando el valor se vuelve visible, aparece una conversación mucho más interesante.
Una conversación donde ya no se discute solamente cuánto cuesta, sino qué obtiene realmente la persona a cambio de ese dinero.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.