2002 Donde hay dolor hay dinero.
No estás vendiendo porque no estás explicando el valor
Puede que se esté pasando lo siguiente: que no estés vendiendo y no porque tu producto o tu servicio sea malo, sino porque tal vez no estás explicando el valor.
Vos le hablás a tu potencial cliente de lo que hacés, de las características, pero te olvidás de lo más importante, que es el problema que resolvés.
El dinero no está en tu servicio ni en tu producto, sino en el dolor que le sacás de encima a ese potencial cliente.
El valor está en el problema, no en el producto
Lo que importa es el dolor o el problema que alguien tiene. Porque cuando alguien tiene un problema y alguien aporta una solución, esa solución tiene valor. Y el valor de la solución es de la misma magnitud del problema o al menos de la percepción.
No es lo mismo lo que puede valer una botellita de agua a la vuelta de tu casa que una botellita de agua en el medio del desierto del Sahara.
La gente no te va a comprar lo que vos hacés. No le interesa tu producto, no le interesa tu servicio, menos todavía las características o la forma de entrega.
Lo que quieren es resolver un problema.
Primero el problema, después el producto
No significa que no debas presentar tu producto, sus características, el precio o la forma de entrega. Todo eso suma y ayuda a vender más.
Pero eso viene después. Primero tenés que dar un paso atrás y entender esta idea: la gente busca soluciones.
El marketing es precisamente relacionar a la persona que tiene un problema con quien tiene la solución.
Si tenés un negocio, para que sea negocio tiene que generarte ingresos, y eso ocurre si solucionás problemas.
No vendés lo que hacés, vendés lo que genera
Si pensás en términos de tu producto, te quedás corto. Si hacés diseño web o tenés una imprenta, no estás vendiendo diseño web o papelería.
Estás ayudando a que un negocio se vea mejor, tenga presencia, proyecte calidad, autoridad y profesionalismo.
No es una hoja membretada o un sitio web. Es lo que eso genera.
Hablar de características te hace perder ventas
Si hablás de lo que hacés, obligás al cliente a traducir para qué sirve.
En cambio, si hablás del dolor que resolvés, le estás diciendo directamente lo que le importa.
Por ejemplo: no tener presencia digital, no vender, quedarse atrás frente a la competencia.
Eso es lo que realmente le preocupa.
Todo negocio es un solucionador de problemas
Un sitio web no es un sitio web. Es visibilidad, es captación de clientes, es otro canal de venta.
El diseño gráfico no es un logo o una paleta de colores. Es la diferencia entre un negocio más del montón y uno que transmite confianza y profesionalismo.
Un taller mecánico no vende arreglos. Vende tranquilidad, confianza, seguridad.
Un contador no vende contabilidad. Vende orden, claridad y paz mental.
El dolor es lo que activa la compra
Cada persona tiene un problema, un dolor, y una conversación interna alrededor de eso.
Tu trabajo es entender ese dolor y hablarle directamente a eso.
No importa el formato de la solución. Lo que importa es resolver el problema.
Cómo mejorar tu comunicación
Tenés que correrte de la idea de lo que vendés y profundizar en lo que realmente solucionás.
Entender la conversación mental de tu cliente y reflejarla en tu comunicación.
Primero mostrar que entendés su problema y después explicar cómo lo solucionás.
Ese es el orden correcto.
Cuando hablás del problema, todo cambia
Cuanto más claro tengas el dolor que resolvés, más fácil te va a resultar vender.
Porque tu comunicación va a estar alineada con lo que realmente le importa a tu cliente.
Y esa persona se va a identificar enseguida con lo que decís.
Porque no estás hablando de tu producto, estás hablando de su problema.
Y de cómo lo puede solucionar.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.