Vender de todo no es vender

El problema de querer venderle todo a todo el mundo

Si te está costando vender, probablemente estés pensando que es la economía, la competencia o cualquier otro factor externo. Pero a veces el problema es que querés vender de todo y, cuando querés vender de todo, terminás compitiendo con todo el mundo. Y cuando querés vender de todo, no vendés nada.

Hay una frase que resume perfectamente esta idea: quien intenta vender todo a todos termina no vendiendo nada a nadie. Esto pasa porque cuando querés venderle a todo el mundo perdés valor, te transformás en uno más, en algo genérico, en un commodity.

Por qué vender de todo no es una buena estrategia

Mucha gente piensa que cuantas más alternativas le dé a su cliente, más posibilidades tiene de vender. Pero no siempre es así. No está mal tener distintas líneas de productos o servicios o una escalera de valor, pero eso tiene que surgir de una decisión estratégica, no de ofrecer de todo para ver si alguien compra algo.

Durante mucho tiempo fue muy común ver profesionales que ofrecían todo: diseño gráfico, páginas web, logotipos, branding, marketing, redes sociales, publicidad. Todo lo que se podía hacer con una computadora lo ofrecían. Y esto no pasa solo en lo digital, pasa en todo tipo de negocios.

Especializarse para diferenciarse

Si vos ofrecés lo mismo que todos los demás, vas a tener que competir por precio o remar mucho para conseguir clientes. En cambio, si te especializás en algo muy específico, cambia completamente la situación.

No es lo mismo ofrecer marketing en general que especializarse, por ejemplo, en SEO para tiendas online con catálogos de más de 5.000 productos. Hay menos clientes potenciales, sí, pero también hay mucha menos competencia y te podés posicionar como especialista.

Cuando te transformás en especialista, la gente te percibe como alguien que sabe mucho de ese tema puntual y está dispuesta a pagar más por esa solución específica.

La especialización existe en todos los rubros

Esto pasa en todos los ámbitos. En medicina no es lo mismo un médico clínico que un especialista del corazón. En gastronomía no es lo mismo un restaurante que vende de todo que un lugar que se especializa en un plato específico y lo hace extremadamente bien.

Cuando un negocio se especializa en algo muy puntual y lo hace muy bien, se transforma en referencia. Y cuando sos referencia en algo, la gente que necesita eso específico va directamente a vos.

Hoy la tecnología permite hiper especializarse

Hace años tal vez no era tan fácil especializarse porque no había herramientas para llegar a un público específico. Pero hoy, con internet, redes sociales, marketing digital e inteligencia artificial, podés llegar con muchísima precisión a tu cliente ideal aunque sea un nicho muy específico.

Hoy incluso podés usar herramientas de inteligencia artificial para investigar nichos, detectar oportunidades, analizar mercados y encontrar formas de especializarte dentro de tu rubro.

Menos clientes pero mejores clientes

Cuando te especializás, probablemente tengas menos clientes que si ofrecieras de todo, pero van a ser clientes de mayor valor, clientes que realmente necesitan lo que hacés, clientes que van a pagar más y que van a valorar más tu trabajo.

Por eso, muchas veces, en vez de pensar en ofrecer más cosas, deberías pensar en ofrecer menos, pero mejor, más específico y para un público más concreto.

La clave: dejar de vender de todo

Cuando dejás de vender de todo y te enfocás en algo específico, te convertís en referencia en eso. Y cuando sos referencia, la gente que necesita esa solución específica te busca, te encuentra y te paga gustosamente porque sabe que sos especialista.

Muchas veces el problema de un negocio no es que le falten productos o servicios, sino que le sobra generalidad y le falta especialización.

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