1111 Vender ofertas es tu mejor opción.


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Elegí adrede un título que puede confundirte. Siempre me quejo de las ofertas y pensarás ¿entonces para qué propone vender ofertas? Simplemente porque el tipo de oferta que quiero mencionar no es la clásica oferta o descuento que desvaloriza nuestros productos o servicios. Es lo contrario.

A continuación te comparto las notas del episodio y su transcripción editada. Si querés que amplíe el tema, aclare algún punto o deseas comentar escribime al formulario.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Siempre me quejo de las ofertas pero te propongo vender ofertas.

Elegí adrede un título que puede confundirte. Hoy vengo a hablar de ofertas, pero no las típicas en las que siempre bajamos el valor de nuestros productos o servicios.
Al contrario, las “ofertas” que propongo son para cobrar según el valor.

Gracias por acompañarme un día más hoy es viernes 18 de noviembre de 2022 estamos en el episodio 1111 y el tema de hoy son las ofertas, entendiendo como “oferta” a  que nuestros posibles clientes en su mente consideren que están pagando menos de lo que vale lo que compran. 

Tu cliente paga feliz si considera que hizo un buen trato.

La idea principal de este episodio es que tengas en cuenta que las personas comprarán tu producto o servicio si consideran que obtienen más valor que el dinero que dan a cambio. Por ejemplo. Si tu producto cuesta 10, quien lo compra considera que vale más que 10 (por eso lo compra). O sea, lo ve como una oferta.

Ejemplo de oferta: vendiendo un iPhone.

Te voy a dar un ejemplo para que esto sea mucho más fácil de entender.
Imagínate un iPhone al precio de un android de baja gama. En este caso la oferta es evidente, es muy fácil darse cuenta.

Segundo ejemplo de oferta. Un IPhone que suele costar 1000 se vende a 600. Nuevamente los números hablan por sí solos. Estamos frente a otra oferta, no hay que tener “muchas luces” para darse cuenta.

En los 2 casos anteriores el hipotético comprador no tiene que andar pensando mucho, basta con comparar un teléfono de gama alta con uno de gama media o comparar, en el segundo ejemplo, el precio regular con un precio rebajado.
Todos solemos comparar para determinar si un producto es caro o barato. 

¿Qué ocurre si no es posible comparar productos entre sí?

En el punto anterior vimos que un posible cliente con una sencilla comparación puede advertir si está o no frente a una oferta.

Pero ¿Si no hay con qué comparar?

Imaginemos que vendemos el mismo IPhone pero ahora sin descuento. Lo vendemos a 1000 y no lo comparamos con otro producto. ¿Cómo hace el posible comprador para saber si vale la pena comprarlo? ¿Cómo podemos lograr que visualice una oferta? (o sea, que considere que obtiene más valor que el dinero que da a cambio).

Para lograrlo el marketing viene en nuestra ayuda.

Ahora, en vez de comparar el producto con otro producto similar. La comparación será entre el producto y los beneficios o resultados que obtendrá quien lo compre.

En cierto modo estoy “forzando” esa comparación para que se presente la “oferta” en la mente del consumidor.

Un iPhone a 1000 ¿es caro? ¿Barato? ¿Vale la pena comprarlo? Preguntas que son difíciles de responder ya que no hay con qué compararlo.

Pero  ¿si ese iPhone te permite tener todo tu sistema de creación de contenidos en la palma de tu mano, tu oficina en el bolsillo y trabajar con libertad desde cualquier lugar gracias a un equipo de última tecnología que nunca te va a dejar a pie?  Ah, entonces la historia cambia.

¿Cuánto vale tener todos estos beneficios en tu bolsillo mientras te ahorrás el precio de una tablet o una computadora? 

Si vale más que 1000 entonces, ese teléfono a 1000 es una oferta. ¿Se entiende la idea? Ahora el precio pasa a un segundo plano ya que cobra relevancia los resultados y beneficios de comprar ese producto.

Ahora el cliente sabe, sin dudas, que se encuentra frente a una oferta (aunque no lo verbalice de ese modo) pero en su mente obtiene mucho más que el precio que paga.

La oferta no es para todos. Es para el público correcto.

Ahora si a  la persona a quien le estamos comunicando este mensaje no le interesa, no ve valor en esos resultados o beneficios tampoco verá la oferta.

Para un nómada digital, una creadora de contenidos, un marketer o un  community manager puede resultar atractivo eso de tener “la oficina en el bolsillo” y el resto de los beneficios. Seguramente, estos avatares sentirán esa “oferta” de la que hablamos.

En cambio, una persona que solo necesita un teléfono para comunicarse por WhatsApp con su familia jamás pagaría 1000 dólares por un iPhone. Lo vería como algo caro. ¿Pagar 1000 para mandar WhatsApp que los puedo mandar con un teléfono de 300? ¡Ni loco!.

Por lo tanto es muy importante que cuando salgas a vender tus productos o servicios te enfoques en las personas correctas, en aquellas que ven el valor de lo que le ofrecés, de lo contrario no van a comprarte.

Vender ofertas es poner énfasis en el valor de lo que vendemos.

Entonces cuando desde el punto de vista del marketing y la comunicación hablo de “vender ofertas” me refiero a poner énfasis en resultados beneficios y llegar a la persona correcta para que dicha persona en su cabeza haga el cálculo.
Buscamos que los potenciales clientes digan – Lo que pago es menos que lo que estoy recibiendo, estoy recibiendo mucho más por mi dinero. (o sea, una oferta).

Vender pantalones “vendiendo ofertas”.

Salgamos del ejemplo el teléfono y vamos a ver un ejemplo con ropa.

Supongamos que vendés un pantalón de jean (mezclilla, vaquero, o como le llamen en tu país).

Ese pantalón tiene un precio de 1000. Hasta aquí no sabemos si es caro o barato.

Ahora resulta que un negocio cerca del tuyo vende un pantalón igual (o similar) a 800. Para tu posible cliente tu pantalón ahora es “caro” comparado con el de tu vecino.

¿Cómo vender ese pantalón sin bajar el precio? ¿Cómo lograr que parezca una oferta sin tocar el precio?

Te voy a dar varios ejemplos:

1 El pantalón de tu vecino vale 800 pero en su negocio siempre hay gente, colas, no te podés probar la prenda y no la podés cambiar.
En cambio en tu negocio cuesta 1000 pero la atención es mejor, lo podés probar y cambiar sin problema. 

Ahora, para ciertos clientes, tu pantalón (aunque cueste más) es la mejor alternativa de las dos. 

2 Otra opción. Tu pantalón cuesta 1000 pero te lo enviamos a domicilio sin cargo y podés cambiarlo si no te anda bien. El envío gratuito y el cambio aumentó tu propuesta de valor, ahora los 1000 parecen menos.

3 Tu pantalón es casi igual al de tu competencia, pero resulta que es de marca y esa marca es popular, la usan los famosos. Nuevamente los 1000 parece poco a la luz de la propuesta de valor.

4 Ese pantalón que vendés a 1000 es el que usan todos tus amigos y conocidos (tu tribu). Ni loca te comprás uno de 800 que no usa nadie. (al menos nadie que conozcas).

5 El pantalón que vendés a 1000 es producido de manera sustentable sin perjudicar al medio ambiente. Otra vez, tu propuesta de valor aumenta.

6 La fábrica en la que se produce el pantalón que vendés a 1000 no usa mano de obra esclava. El de 800 si. Otra vez, gana tu propuesta. 

Podría darte un montón de otros ejemplos de cómo podemos justificar el precio de algo hablando de un valor que va más allá del propio producto.

La clave es llegar a ese tipo de cliente que verdaderamente valore nuestra propuesta. De nada sirve hablar de un pantalón “amigable con el medio ambiente” a una persona que esto no le interesa o a otra persona que solo quiere ahorrar lo máximo posible cuando compra un pantalón. 

Cómo podés crear ofertas en la mente de tus clientes

Te invito para cerrar este episodio a pensar en lo que te acabo de mencionar.
Que veas cómo tus productos o tus servicios pueden trascender el precio, cómo podés crear una oferta y comunicarla para que las personas compren más allá del precio. Para que sientan que obtienen más que el dinero que dan a cambio.

Espero que este episodio haya sido de utilidad. Salu2!.

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