1875 Básicos del marketing: el precio y el valor.

Cerramos la semana del ciclo Básicos del Marketing. Hoy, viernes 10 de octubre de 2025, episodio 1870, te cuento por qué vender por valor y no por precio puede cambiar tu negocio para siempre.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Si seguís bajando los precios para poder vender, te estás tirando un tiro en los pies. En esta entrega de «Básicos del Marketing», te explico por qué el precio importa mucho menos de lo que pensás. La clave no es ser el más barato, sino ser el más valioso. Descubrí cómo vender por valor, conectar con las verdaderas motivaciones de tus clientes y salir de la guerra de precios de una vez por todas.

Vender por precio es tirarte un tiro en los pies.

Vender por precio es tirarte un tiro en los pies. ¿Por qué? Porque no te resuelve nada, al contrario, te mete en problemas. Siempre va a haber alguien que va a poder cobrar menos que vos y te va a dejar sin margen y sin negocio. El camino no es bajar precios, no es la oferta, no es el descuento.

La gente compra cuando siente que lo que obtiene vale más de lo que paga.

El precio importa menos de lo que vos pensás, porque lo que más importa es el valor. Cada vez que uno compra algo, se establece una relación entre lo que pago y lo que obtengo. Yo compro algo cuando creo que estoy obteniendo mucho más. ¿Por qué lo hago? Porque considero que el viaje, el iPhone o lo que sea, es más valioso que el dinero que estoy entregando.

Esto es siempre así. Por eso es absurdo pensar siempre que el precio define. Solo tiene especial relevancia cuando todos los que ofrecen algo son genéricos y no se diferencian entre sí.

La gente no compra por precio, compra por otras razones (estatus, nostalgia, marca).

Hay algo más que el producto y el precio. Hay distintos motivadores de compra. Uno puede ser funcional: «me compro un auto porque necesito ir a trabajar». Pero si todo fuera así, todos compraríamos el auto más básico y barato. Salí a la calle y mirá cuántos modelos, colores y marcas hay. La gente no va por precio, compra por otras razones.

Quizás el motivador es el estatus. Quizás es el amor a la marca: «me compro un Chevrolet porque mi abuelo tenía la chata Chevrolet». Esto que te digo no es una idiotez; las propias marcas han trabajado este ángulo. Si yo decido comprarme un Chevrolet porque me recuerda a mi abuelo, el precio me importa un pito.

Si te piden precio es porque no tenés marca, ni posicionamiento, ni diferenciación.

Bueno, pero la gente a mí me pide precio. ¿Sabés por qué te piden descuentos? Porque a tu negocio le falta todo lo que vengo diciendo en esta serie: no tenés marca, ni posicionamiento, ni diferenciación, ni un sistema de comunicación. Tu negocio es igual al de tu vecino.

Pero si hicieras las cosas bien, si vendieras por valor, por transformación, si entendieras los motivadores de compra de tu cliente, ahí podrías desplegar una estrategia de marketing para hablarle a ese cliente que te va a comprar por valor y no por precio. Y ahí tu negocio va a ser mucho más rentable.

Un error clave: tu bolsillo no es el bolsillo de tu cliente.

Muchas veces alguien piensa: «no, pero ¿cómo voy a cobrar esto?». Un diseñador gráfico: «¿cómo voy a cobrarle a un cliente 3.000 dólares por su branding? Yo ni loco pago eso». Tu problema es que no estás pensando en la transformación, en el beneficio que puede tener su cliente si mejora su branding y a partir de ahí puede elevar precios, vender más y tener una marca más sólida. Si lo entendieras, te darías cuenta de que está bien cobrado.

No digas que sos valioso, hacé que tu cliente lo perciba.

Si estás vendiendo por precio, deberías poner las barbas en remojo. Empezá a hablar más del valor y menos de las características. Empezá a hablar de transformación, de elementos que van dejando el precio en un segundo plano.

Pero claro, para que esto ocurra, tenés que tener la habilidad de transmitir ese valor. Y ese valor se transmite a partir de la diferenciación, el posicionamiento, la marca, el contenido. Acá no es un capricho de decir «a partir de mañana voy a vender más caro». No, vos no tenés que salir a decir que lo tuyo es más valioso. Es tu potencial cliente quien tiene que percibir el valor y entonces decidir que vale la pena pagarte más a vos que a otro. Ahí está la clave.

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