La era de los «Nichos de Mercado».
Grupos de individuos unidos por intereses comunes . Identificar a estos grupos y establecer sus gustos y preferencias nos permitirá implementar ideas de negocios muy rentables. Hoy te voy a hablar de la conveniencia de explotar un pequeño segmento del gran mercado, voy a hablar de los «nichos».
En marketing el tamaño importa.
Por lo general a la hora de emprender un negocio o desarrollar nuestra actividad profesional solemos pensar que cuantas más cosas vendamos u ofrezcamos más posibilidades de éxito vamos a tener. Sin embargo no es así, o por lo menos no será así si no tenemos el suficiente músculo financiero y estructura para competir con los grandes jugadores.
En este sentido el tamaño importa y es por ello que nuestras estrategias se deben adaptar a nuestras características, si somos pequeños debemos apostar a la diferenciación, a la especialización, a las pequeñas porciones del gran mercado. El «David contra Goliat» rara vez funciona en el mercado.
La estrategia ganadora es apuntar a los nichos de mercado ya que los tiempos de ofrecer «de todo para todos» son un triste recuerdo y aquellos que no se adapten van a sufrir las consecuencias.
¿ Que es un Nicho de Mercado ?
Un nicho de mercado es un segmento de mercado formado por personas u organizaciones que poseen características y necesidades homogéneas las que no están cubiertas por la oferta general del mercado.
Por ejemplo, si el mercado general son los productos de alimentación , un nicho de mercado seria el de los alimentos para celíacos.
Si el mercado es la oferta de servicios turísticos, un nicho serían los viajes de egresados e incluso dentro de los viajes de egresados podría existir el nicho de los viajes de egresados a un destino particular con ciertos servicios puntuales – viaje de egresados en avión a un destino invernal con excursiones para esquiar -.
Para el rubro hotelería un nicho de mercado podría ser el de los Hoteles «Pet Friendly» que permita a los pasajeros hospedarse con sus mascotas.
Para un abogado un nicho de mercado podría ser la especialización en Derecho Chino para cubrir las creciente relaciones comerciales con dicho país y un fotógrafo podría ofrecer servicios de fotografía exclusivo para el rubro gastronómico.
Una buena forma de acercarse al concepto de nicho de mercado es pensar en la especialización que, aunque no es exactamente lo mismo, nos ayuda a aclarar el panorama.
Para que haya un nicho de mercado deben existir necesidades insatisfechas, un grupo de personas u organizaciones que compartan ciertas características, predisposición para adquirir un producto o servicio que las satisfaga, capacidad de compra y una comunidad con un tamaño suficiente como para generar utilidades convirtiendo ese nicho en un potencial negocio rentable.
Hoy podemos segmentar a nuestros clientes como nunca antes.
La mejor manera de tener un fracaso contundente es pensar que todo el mundo es nuestro potencial cliente y que en virtud de ello debemos ofrecerle todo lo que podamos.
No es necesario ser un genio del marketing para comprender que, como reza el dicho, «el que mucho abarca, poco aprieta», e incluso no está de más memorizar aquello de «El que trata de venderle todo a todos, termina vendiendo nada a nadie».
Ir «a por todo» significa entrar en una absurda disputa en un mercado supersaturado de empresas o profesionales que ofrecen lo mismo que nosotros, caer en guerra de precios, gastar un dineral en publicidad para intentar posicionarnos por sobre los demás o diferenciarnos. Encarar nuestro negocio de esta forma es ir hacia una muerte segura.
En cambio, si apostamos a un campo mas reducido pero más especifico del mercado va a ser mas fácil llegar al éxito, un nicho de mercado nos puede permitir, con menos gastos de recursos, llegar a ser líderes en nuestro sector con todo el beneficio que ello trae aparejado.
Algunos Beneficios de los nichos de mercado
- Segmento, cliente y comunicaciones claras: Cuando apostamos a un nicho de mercado sabemos con mayor exactitud aquello que ofrecemos, conocemos con mayor profundidad a nuestro cliente ideal y por ende podemos llegar a el con mayor efectividad.
- Mayor fidelidad del cliente: Nuestros productos y servicios son utilizados por un grupo de consumidores con determinasdas carácterísticas que les son propias y por ello se distinguen de otros grupos. Estos clientes son mas fieles con la marca como si se tratase de los simpatizantes de un equipo deportivo. Los consumidores de Iphone son un ejemplo de la vida real.
- Mas rentabilidad derivada del precio: Al explotar un segmento específico del mercado podemos obtener mayor rentabilidad apostando a la política de precios. Quienes consumen algo especifico por regla general están dispuestos a pagar mas.
- Menos competidores: El tamaño reducido del sector disuade a los grandes competidores a entrar en la pelea y si somos los iniciadores en la explotación de cierto nicho y hacemos las cosas bien, sera muy difícil para los que vengan después desplazarnos de la posición de privilegio que nos ganamos.
- Menores costos publicitarios: Apuntar a un público bien definido con una oferta de productos o servicios acotada permite ganar mayor eficiencia en la inversión publicitaria y por ende reducir los costos derivados de la misma.
- Mejor gestión del negocio: Las características propias del nicho de mercado hace mas eficiente el funcionamiento del negocio en todas sus áreas y simplifica su gestión.
- Nicho es diferenciación: En marketing diferenciarse es vital, es uno de los puntos claves para lograr el éxito comercial, el solo hecho de explotar un nicho de mercado ya nos diferencia de la competencia.
- Ventaja competitiva en el entorno digital: Como asesor de marketing digital y desarrollador web muchas veces me referí en mi blog a las bondades del marketing digital y al funcionamiento de las plataformas existentes. En internet la gente busca las cosas de manera específica y esa es una excelente noticia para aquellos que explotan un nicho de mercado. Nadie ingresa a Google para buscar «musica»sino para buscar una canción por su nombre, por su autor, su letra o genero y eso, ni mas ni menos, es especificidad. Y Facebook, la red social mas popular, permite segmentar al público que verá nuestros anuncios de múltiples maneras, entonces quienes exploten un nicho pueden llegar con precisión, a partir de las herramientas del mundo digital al publico que necesitan, y esto es una gran ventaja competitiva.
Resumiendo:
Estrategia perdedora: Querer venderle «todo» a «todo el mundo». Recordá la frase “El que trata de venderle todo a todos, termina vendiendo nada a nadie”
Estrategia ganadora: Apuntar a un Nicho de Mercado para posicionarnos, diferenciarnos, ser líderes en nuestro sector para obtener mayor rentabilidad y fidelidad de nuestros clientes.
Espero que mi artículo te haya sido de utilidad.
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«Nichos de mercado: qué son y por qué convienen» es la versión audio de este artículo. Te dejo el enlace para que lo escuches y te invito a suscribirte a mi podcast.
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