#NiUnRatónMas (parte II )

En la primera parte de esta nota  #NiUnRatónMás (parte 1) te hablé de aquellos clientes a los que no les gusta pagar. Son los que que quieren que trabajes por poco o nada. Hoy te voy a dar pautas para que los evites,  identifiques a tu cliente ideal y salgas a buscarlo.

2 Evitá al Ratón, definí a tu cliente ideal y salí a buscarlo.

Evitando al ratón.

Hay tres reglas básicas que tenés que aplicar para no complicarte la vida con clientes ratones.

Primera regla: elegí a tus clientes

Segunda regla: elegí a tus clientes

Tercera regla: elegí a tus clientes

¿Que no entendiste?  bien, te lo reitero:  ¡¡¡ elegí a tus clientes !!!

Tener buenos clientes o malos clientes depende de vos. No depende de la economía, ni del gobierno, ni de la época del año, ni de la globalización, ni de Donald Trump, ni de la temperatura ni de la humedad. Depende de vos.

Siempre tenemos la posibilidad de elegir, y cuanto más pronto nos demos cuenta de esto y más pronto decidamos elegir el tipo de cliente que queremos mas agradable, motivador y beneficioso será nuestro trabajo.

No aceptes cualquier cosa.

¿Querés ser profesional? Pensá como profesional y actuá como un profesional. Un emprendedor profesional no se sienta a esperar que lluevan clientes del cielo ni tampoco agarra lo primero que aparece por miedo a perder la oportunidad. Si sos emprendedor no podés creer en la “escasez”, borra esa palabra de tu diccionario. Es contradictorio ser emprendedor y adherir a conceptos limitantes.

Un profesional sabe que a los clientes hay que salir a buscarlos habiendo definido previamente el perfil de cliente que más le conviene.

Dicen que  “Hay de todo en la viña del Señor” y así es, hay clientes buenos, malos y regulares y si hay clientes buenos, malos y regulares ¿por que deberías quedarte con los malos o los regulares pudiendo quedarte con los buenos?

Elegí al cliente que querés tener.

Para poder elegir un cliente ( en vez de conformarte con lo que te llega ) es imprescindible hacer dos cosas fundamentales.

1 Definir a tu cliente ideal

2 Desarrollar una plan para captar a ese cliente que definiste

1 Definiendo a tu cliente ideal:

En una hoja en blanco o en la computadora escribí una descripción del cliente que querés (como si se lo contaras a alguien) , no te preocupes por lograr una exactitud en la descripción ni tampoco busques desarrollar dicho perfil con términos técnicos de un egresado de administración de empresas o marketing. La cosa es mucho mas sencilla.

Te doy tres ejemplos:

Supongamos que te dedicás a la fotografía, podés empezar escribiendo algo por el estilo:

Caso a) “Mi cliente ideal son las mamás y los papás de menos de 30 años que tienen hijos menores de 10 años. sus niños van a la guardería, al jardín y a estos padres les encanta hacer fotos de sus hijos producidas en estudio, con disfraces y cambios de ropa.

Caso b)  Mi cliente ideal son los papás y las mamás de chicos que hacen deportes, que juegan al rugby, al fútbol, hacen hockey, patín, atletismo y deportes acuáticos. Les encanta tener fotos de sus hijos practicando los deportes, fotos profesionales como las que salen en los diarios y revistas deportivas.

Caso c) Mi cliente ideal tiene un negocio de gastronomía esta absolutamente satisfecho con los platos que sirve y con la presentación de los mismos. Le encanta mostrar a todo el mundo fotos de dichos platos y videos de como los prepara. Quiere que las fotos sean buenas para que reflejen con exactitud la calidad de su trabajo y de las materias primas que utiliza.

Publica dichas imágenes en sus redes sociales y en su página web, también actualiza con frecuencia la cartas y las imágenes que decoran su salón.

¿Ves? es bien sencillo, sin muchas vueltas y en lenguaje coloquial podés ir trazando un perfil del tipo de cliente que te interesa.

Además de ser un buena práctica de cara al marketing en la medida en que te ejercites vas a poder detectar “nichos de mercado” hacia los cuales apuntar. Esta comprobado que explotar un nicho produce más beneficios que ser “generalista”, tal como te lo cuento en esta nota que titulé “La era de los nichos de mercado” .

En la medida en que apliques esta técnica no solo vas a tener bien claro para quien trabajas sino que además vas a poder estudiar la psicología de ese cliente ideal, sus motivaciones de compra, sus gustos, y muchas otras cosas más que te van a servir para brindarle cada vez un mejor servicio o crear nuevos servicios o productos adaptados a su gustos y necesidades. En cierto modo vas a poder anticiparte, ir un paso adelante.

2 Salí a buscar a ese cliente:

Una vez que definiste a tu cliente, que ya sabés quien es, tenes que captarlo.

Lo primero que tenés que hacer es mostrarte. En algún lugar de tu ciudad, tu país o el mundo está tu cliente ideal, pero él no sabe que vos podés ofrecerle lo que él necesita.  Es imperativo que logres visibilidad para que cuando él busque aquello que ofrecés te encuentre a vos.

Es imprescindible que tengas tu propia página web porque es allí a donde irán a parar aquellos potenciales clientes que busquen en Google o hagan click en tu aviso en Facebook y esa página web no tiene que ser cualquier web, tiene que tener un objetivo, en este caso el objetivo de esa web es captar clientes, por ende desde cero debe ser pensada para tal fin.

También es imprescindible que tengas presencia en redes sociales. Pero no en cualquiera, debes prestar especial atencíon a la que más se adapte a tus necesidades. Por ejemplo, si sos traductor, abogado, te dedicás a la gerencia o a la administración de empresas, seguramente LinkedIn será la red social que mas te convenga.

Si haces tortas, te dedicás a la fotografía o al diseño de interiores seguramente Facebook, Instagram, Pinterest y Youtube van a ser las que mejores beneficios te den a la hora de captar a tu publico.

Las redes sociales son el complemento ideal de tu web, no la sustituyen y no es aconsejable depender de ellas pues en las redes sociales no mandás vos, mandan las redes sociales y las cosas pueden cambiar de un día para el otro, cosa que no ocurre en tu web sobre la que tenés absoluto control.

Ya tenés tu página web, ya elegiste las redes sociales que más se adaptan a tu producto o servicio, ahora es tiempo de elaborar estrategias de captación de clientes online y offline utilizando las herramientas digitales y las tradicionales.

Las combinaciones y las maneras de salir a captar son inagotables, casi infinitas, por ello no voy a extenderme con este tema.

Siguiendo el ejemplo de la fotografía -“caso a)”- voy a mencionar algunas posibles estrategias de captación.

Ya estableciste que tu cliente ideal son las mamás y papás con niños pequeños. A ellos les gusta sacar fotos en estudio a sus hijos, para llegar a esos posibles clientes podrías desarrollar las siguientes acciones:

  • Dejar folletos, tarjetas ó volantes en guarderías, jardines de infantes o escuelas primarias.
  • Dejar folletos tarjetas ó volantes en salones de fiestas infantiles.
  • Dejar folletos tarjetas ó volantes en negocios de ropa para chicos.
  • Hacer convenios con esos salones, guarderías, colegios o negocios de ropa para que ellos obsequien a sus clientes una foto.
  • Hacer una campaña publicitaria en Google
  • Hacer una campaña en Facebook segmentando según tu cliente ideal (padres con niños pequeños).
  • Hacer un concurso por Facebook buscando “la cara mas simpática” entre los niños de la edad que te interesa. Podrás promocionar tu negocio y hacerte de una base de datos valiosísima.
  • Habilitar un stand en ferias, muestras o actividades relacionadas con tus posibles clientes.
  • Hacer convenios con balnearios para sacar fotos a los niños en la playa y obsequiarlas a los clientes.
  • Repartir papelería en recitales, parques, o lugares con masiva concurrencia de esos niños con sus padres.
  • Hacer concursos para tomar datos – correo electrónico – que luego podés utlizar en campañas de e-mail marketing

Estas son apenas algunas posibles ideas para captar a tu cliente ideal, de acuerdo al ejemplo que elegí. Por supuesto que deben desarrollarse y adaptarse según sea el producto o servicio que ofreces y el tipo de cliente que te interesa. Lo importante es que adviertas que no hay ningún secreto en lo que se refiere a conseguir clientes, se trata de sentarse a pensar, elaborar una estrategia y trabajar inteligentemente.

Separar “la paja del trigo”.

Ya definiste a tu cliente, ya saliste a buscarlo, ahora llego el momento de aplicar un “filtro” a todos estos potenciales clientes para evitar a los “ratones” y quedarte solamente con aquellos que valen la pena.

 Aquí , en la tercera y última parte de esta nota  te cuento como hacerlo.


Espero que mi artículo te haya sido de utilidad.

Encontrarás más contenido interesante en mi Blog si tenés alguna inquietud o deseas hacerme alguna consulta no dudes en contactarme utilizando el formulario de este enlace.