#NiUnRatónMás ( parte III )

Filtrá a tus posibles clientes y quedate con los mejores.

Ya definiste a tu cliente ideal y emprendiste acciones para captar a dicho cliente.  Ahora llegó el momento de la selección que te permitirá quedarte con los que valen la pena y descartar al resto. 

Hay muchas maneras de “filtrar” clientes potenciales, a continuación voy a darte un par de pautas que ni son las únicas ni agotan el tema pero van a servirte de guía para que a partir de aquí establezcas tus propios mecanismos de selección de clientes de acuerdo a tus gustos, necesidades y actividad que desarrolles.

1 Establecé las reglas y los límites de tu relación comercial.

Poner límites es la forma mas óptima de empezar. Como profesional es necesario que muestres seguridad y firmeza, tu cliente espera eso de vos, él necesita que le soluciones un problema y te corresponde a vos establecer las reglas de juego, se trata de aclarar “a priori” los alcances de tu tarea y no ceder.

Te doy ejemplos

  • Cobrar un anticipo antes de empezar a trabajar
  • Solicitar que estén los materiales para iniciar la tarea
  • Definir días y horas para reuniones y definir el canal de comunicación (mail, whatsapp, teléfono, etc)
  • Fechar el trabajo y establecer la forma de pago.

Ya de arranque este tipo de límites por si solos van a hacer que se vayan, que no te contraten, aquellos que no están dispuestos a cumplirlos y esto es una buena noticia para vos que buscas quedarte solo con los mejores.

2 Lo que no está escrito es NO.

Hay casos en los que no te cuestionan los honorarios pero una vez que te contratan luego de haber acordado verbalmente los alcances de tu trabajo te piden más tareas de las que se presupuestaron y que dieron origen a tu contratación.

Por ejemplo:  sos diseñador , presupuestaste para hacer una página web, aceptó y una vez que empezaste a trabajar te pide que le edites un video o vayas a sacar unas fotos. Si no es tu trabajo decí NO, simple y sencillo o cobrá por el trabajo adicional. No hablo de no tener una atención con un cliente, me refiero a no ceder ante aquellos que se hacen los “picaros” y te encargan algo para ahorrarse el costo de contratar a otro profesional.

La mejor forma de evitar esto es punto por punto anotar en el propio presupuesto las tareas correspondientes a tu trabajo e incluso en un apartado listar aquellas otras que NO estas incluyendo, esto te va a evitar más de un dolor de cabeza pues el que te acepte el presupuesto ya sabe como son las cosas y si alguien no lo acepta ni te preocupes, ese no es un cliente que te conviene.

3 Poné fechas de entrega y de cobro.

Si la tarea a realizar no te va a llevar mucho tiempo, apenas un par de días, es aconsejable cobrar un adelanto y establecer la cancelación del pago contra entrega. Si tu trabajo es de mediano a largo plazo es una buena política dividirlo en bloques, establecer plazos de entrega y cobro.

Imaginate que sos diseñador gráfico y tenes que hacer un catálogo que te va  llevar dos meses. Podés dividir el trabajo en etapas como en el siguiente ejemplo:

etapa 1)  escribir, modificar y/o corregir los textos.

etapa 2) trabajo sobre las imágenes, retoques y mejoras de fotos, infografías, gráficos varios, etc.

etapa 3)  maquetación y armado del catálogo

etapa 4) diseño de tapas y contratapas

última etapa 5)  corrección y fin del trabajo

De esta manera podés informar al cliente el tiempo que te llevará cada etapa y el cobro al finalizar cada una, entonces el ya sabrá de antemano que una vez que finalices una etapa deberá pagarte para que continúes con las que siguen. Esta es una buena manera para lidiar con aquellos que te encargan un trabajo interminable y una vez hecho dan vueltas para pagarlo.

4 Hace valer tu trabajo.

Muchas veces, principalmente cuando empezamos, tenemos temor o dudas a la hora de ponerle un precio a nuestro trabajo. Por lo general creemos que cuanto más barato cobremos mas trabajo vamos a tener y esto es un verdadero error.

Aunque a simple vista parezca lo contrario ya que todo el mundo habla de precios, de buscar ofertas y de “caro” o “barato” es muy poco el porcentaje de gente que elige por el precio, si así fuera no existirían los autos de alta gama, nadie tendría un smartphone o compraría zapatillas Nike, Adidas, o Salomon, todos usarían zapatillas de lona blanca o azul.

Por supuesto que siempre habrá una franja del mercado que no podrá consumir tus servicios o comprar tus productos, pero la mayoría de los que si pueden rara vez lo van a definir por el precio.

Entender esto es vital para lograr que tu trabajo te rinda. No es necesario bajar el precio para tener más o mejores clientes, al contrario, tenes que fortalecer tu nombre o tu marca dotándola de atributos que atraigan a aquellos clientes que están dispuestos a pagar, a  aquellos que perciban todo aquello que esta más allá del precio.

El muy riesgoso encarar nuestra política de adquisición de clientes basándonos en el precio.

Imaginate que tenés un cliente de esos que querés evitar y ese cliente quedo conforme con su trabajo (básicamente porque se lo regalaste) sin dudas te va a recomendar pero ¿como crees que te va a recomendar?

Este cliente va a promocionarte de la siguiente manera “llamalo a tal que cobra barato” por ende y de buenas a primera todos, absolutamente todos tus clientes estarán “cortados con la misma tijera” y vos vas a tener trabajo pero tu trabajo no te va a rendir porque no lo vas a estar cobrando lo que vale.

5 Captá en forma permanente.

Y por último una forma de quedarte con los mejores clientes es la captación permanente de los mismos. Como te decía en la parte II de esta nota “hay de todo en la viña del señor”, hay clientes buenos, malos y regulares y la mejor garantía de conseguir buenos clientes es captar permanentemente.

Si tenes solamente media docena de clientes y de la media docena cuatro son de malos a regulares no vas a querer perderlos porque te quedarías prácticamente sin clientes, en cambio, si tu tarea de captación es parte de tu estrategia comercial no te va a importar perder un cliente malo o regular ya que estarán ingresando otros mejores que el que se fue.

Conclusiones.

Para ser profesional, vivir de ello y hacerlo sin sobresaltos es vital desarrollar una correcta política de captación y elección de clientes, buscando conseguir los mejores y evitando a esos otros que no valoran tu trabajo y solo te traen problemas,  tener clientes y que sean buenos clientes no depende de la suerte, depende de tareas concretas y permanentes.


Estrategia perdedora: No animarse. Aceptar cualquier tipo de cliente por miedo a no tener trabajo.

Estrategia ganadora: Poner la cabeza en modo “profesional” y entender que hay todo tipo de clientes y que tenemos que elegir de entre ellos a los mejores.


Espero que mi artículo te haya sido de utilidad.

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