1797 A nadie le importa lo que vendés.

Hoy es martes, 1 de julio de 2025, y en el episodio 1797 vamos a atacar un error garrafal que te está haciendo perder ventas: hablar de vos en lugar de hablarle a tu cliente. Si tus redes sociales parecen un catálogo o tu web habla de tus premios y tu nuevo logo, este episodio es para vos. Te voy a contar por qué a nadie le importa lo que vendés.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com.

🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

¿Sentís que tu negocio es invisible a pesar de todo lo que contás? En este episodio, te revelo el error más común de emprendedores y profesionales: hablar solo de vos. Descubrí por qué a nadie le importan tus premios o trayectoria, y cómo enfocar tu comunicación en los problemas de tu cliente para captar su atención, diferenciarte y vender mucho más. ¡Dejá de mirarte el ombligo y empezá a conectar!

¿Tu negocio es invisible? Dejá de mirarte el ombligo.

Hola, ¿cómo va? ¿Te parece que le contás a todo el mundo lo bueno que es tu negocio, los años que llevás en el rubro, el logo que diseñaste, y del otro lado no te dan bola? Bueno, porque a nadie le importa. A nadie le importan esas cosas. Somos egoístas y tenés que comprender esta realidad crucial para diseñar un sistema de comunicación, contenidos, publicidad y demás, que haga que la gente te preste atención.

Hablemos de uno de los errores más comunes de todo dueño de negocio, profesionales y cualquiera que quiera vender: su comunicación es un monólogo sobre ellos mismos. Se miran el ombligo, dicen un montón de cosas que a la gente no le interesan. Cuando tengo consultorías, analizo la presencia digital de los clientes. Veo Instagrams que son catálogos de productos, webs que dicen «abrimos nueva sucursal», «diseñamos nuestro logotipo», «doctor fulano, veinticinco años de trayectoria, miembro de la sociedad de no sé qué».

Todas estas cosas te interesan a vos, que sos el dueño, pero no a tu potencial cliente. ¿Por qué? Porque somos egoístas. Lo mismo ocurre con los contenidos. He dicho que la relevancia del contenido es cuando es importante para una persona o grupo, no para vos. No me hables de todos tus títulos o la carrera que hiciste, porque eso no importa a nadie. La gente tiene problemas. Lo que vendemos, sea producto o servicio, son soluciones. Debemos centrarnos en eso y que toda nuestra comunicación gire en torno a ello.

Hablá de problemas, luego de tu trayectoria.

Vuelvo con ejemplos concretos. Un taller mecánico con un cartel gigante o en sus redes, un banner o en su web: «50 de trayectoria en motores diésel». ¿Está mal? No es que esté mal. La trayectoria da autoridad. Pero el mensaje está incompleto. Nadie se va a levantar y decir: «Uy, necesito un taller con cincuenta años de experiencia». No, el tipo se va a levantar y decir: «La puta madre, ¿por qué mi camioneta tira humo negro y anda mal? Necesito solucionarlo».

Entonces, en vez de hablar en tus redes de que tenés cincuenta años de trayectoria, tomá este ejemplo: si tenés cincuenta años de trayectoria, obviamente ya sabés los problemas de tus clientes. Creá contenido relacionado con esos problemas. Decí, no literal, que conocés su problema y sabés cómo solucionarlo. Y luego, ahí sí: «¿Y sabés por qué lo sé? Porque hace cincuenta años que hago esto». Pero no arranques diciendo «Tengo cincuenta años en el rubro», porque nadie te va a dar pelota. Primero el dolor, la solución, luego tu autoridad y expertise. Luego te validás.

Te doy otro ejemplo. Imaginá que tenés un estudio contable. La contadora pone en LinkedIn: «Contadora Pública Nacional egresada de la UBA. Posgrado en planificación fiscal». ¿A quién le estás hablando? Esto es ego. Le estás hablando a los demás en LinkedIn para decir: «Ay, mirá qué importante que soy». Cuando a tu potencial cliente, el dueño de una pyme, le importa un bledo que tengas un posgrado. Él lo que quiere es dormir tranquilo, sin miedo a la AFIP o ARBA. El mensaje debería ser: «Si estás harto de que los impuestos se coman tu ganancia. Si vivís con el susto de que te inspeccionen. Te ayudo a ordenar tus números para que pagues lo justo y te dediques a hacer crecer tu negocio».

Obviamente, te tiro algo que se me ocurre. Este copy habría que mejorarlo. Habría que pensar quién es tu cliente potencial y, desde tu autoridad, con tu voz y tono, crear un mensaje diferenciador y distinto al de otros estudios contables, pero hablándole a la gente de sus problemas. No de cuántos premios te dieron, cuántos años estudiaste o cuánto te quiso tu profesor. Esto no le interesa a nadie.

Lo que le importa al cliente: milanesas y tranquilidad.

Voy a darte otro ejemplo. Imaginá que tenés un restaurante y posteás en Instagram: «Ganamos el premio al mejor bodegón de la ciudad». Esto lo he visto mil veces. «La llave de la popularidad», «el no sé qué». Esto sirve solo para el ego del dueño. En la puta vida fui a comer a un lugar porque le hayan dado una llave o un premio de no sé qué. Ahora, distinto si me decís que tenés estrellas Michelin. Para cierto círculo de potenciales clientes, las estrellas Michelin podrían ser importantes y te traen clientes. Pero en general, hablando de negocios pequeños de ciudades o barrios, estas cosas no suman.

Yo lo que quiero es comerme una buena milanesa napolitana, que no me maten con el precio y no tener que esperar una hora. Tu publicidad o contenido debería ser: «La mejor milanesa napolitana, no te mato con el precio y te la sirvo al toque». Obvio que esto hay que trabajarlo. Doy un ejemplo grosero para que entiendas.

¿Y cómo sabés cuál es el mensaje adecuado? Siempre lo digo: tenés que conocer a tu potencial cliente como si se tratase de tu mejor amigo. De lo contrario, vas a salir a la cancha como todo el mundo: mensaje genérico, diciendo cosas que no le interesan a nadie. O peor, copiando lo que dice el otro, que a su vez lo copió de otro. Por eso, te metés en el Instagram de alguien que tiene un spa y son todos iguales: las mismas fotos, la misma plantilla de Canva, el mismo texto. «Vos merecés un día de descanso». «Descansá, te lo merecés». Flaco, ponen todo lo mismo. Y lógico, cuando todos hablan igual y venden lo mismo, uno elige por precio. Lo dije ayer, te lo digo hoy, y lo diré mañana: es fundamental que evites hablar de vos, de tu negocio, de tus sucursales, de los premios, de lo bueno que sos, de que tu familia fundó la empresa hace cincuenta y cinco mil años. Esto no es relevante para tu potencial cliente que busca una respuesta a su problema, una solución.

El marketing: conector entre problema y solución.

Luego, una vez que captaste su atención hablando de su problema (no de vos y tu negocio), ahí sí: «Che, yo hace cincuenta años que hago esto». «Tengo un galpón de materiales de construcción que ocupa cincuenta y nueve manzanas. Todo lo que necesitás lo tengo acá. Tengo acopio, tengo esto, tengo aquello». Ahí sí ponete a hablar de aquellos elementos que son el orgullo de tu negocio y que podrían ser de valor para tu potencial cliente. Pero si no son de valor para ese potencial cliente, ni los menciones.

Te doy otro ejemplo. Si tu potencial cliente es una familia con niños pequeños (de dos para arriba), que quieren ir a cenar o almorzar tranquilos, que los chicos estén bien cuidados, y vos detectás que ese dolor es importante y que tenés mucha gente buscando esa solución, no promociones tu restaurante diciendo que las pastas son muy ricas. No. Decí: «Acá podés venir a comer tranqui, conversar, vengan en pareja, que nosotros nos ocupamos de los chicos porque tenemos un espacio de recreación con gente capacitada que los va a cuidar». ¿Ves la diferencia?

Ese papá y esa mamá que quieren ir a morfar afuera con una pareja amiga, y este tiene dos pibes y el otro cuatro, no pueden salir porque es un bolonqui. No salen porque quién se banca a los seis pibes. Pero si vos decís: «Che, vengan a comer acá, que nosotros nos encargamos de los seis pibes», ¿entendés la diferencia entre mandar un mensaje genérico o hablar de lo que te parece importante cuando no lo es para tu cliente? Aquí está la diferencia.

Estas pequeñas sutilezas, estos matices, hacen la gran diferencia. Si vos definís tu comunicación a partir de estos hallazgos (que no son imaginación, tenés que investigar quién te compra o qué tenés para ofrecer y si hay gente interesada en eso), y si detectás que sí y podés solucionar eso de la mejor manera, encolumná todo tu marketing, comunicación, contenidos, publicidad, hablando de lo que es relevante para ese público. No de cuánto hace que tenés el negocio o si vinieron de España. Eso queda para después, porque primero tenés que lograr que te presten atención. Una vez que te prestaron atención, te validás, generás confianza. Pero primero te tienen que prestar atención. Así que espero haber sido claro.

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