1269 Análisis de la competencia en las consultorías de marketing.

Es muy importante analizar a tu competencia directa e indirecta para saber cómo salir al mercado con tu marketing, comunicación, contenidos, publicidad, propuesta de valor y otros elementos fundamentales. Hoy vengo a compartir con vos algo de teoría, ejemplos y consejos prácticos para que los apliques para tu negocio o proyecto.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

La Web de Tu Negocio

En el episodio 1262, al que llamé «La Web de Tu Negocio,» el blog y otras páginas importantes, hablé de un ejemplo real de un negocio que queda por mi barrio.

Se dedica a las piscinas: construyen, mantienen, venden insumos, etc.

Te comenté que era un sitio web hecho con flash, que no tenía contenidos, que en las redes sociales tampoco mostraba gran cosa, pero que, como era un negocio ya establecido, bueno, podía darse el lujo de que su marketing estuviera o fuese prácticamente inexistente.

La Importancia de Conocer a la Competencia

Y vos miras qué tiene que ver con lo de hoy, bueno, mucho tiene que ver porque si vos te fueras a dedicar a lo mismo, quisieras poner un negocio que ofreciera instalación o diseño mantenimiento de piscinas, te conviene saber qué hace tu competencia.

¿Para qué conviene saber lo que hace la competencia?

Lo dije varias veces, porque en sus debilidades podemos encontrar posibles fortalezas para nosotros. Si vos tenés un negocio o, no sé, un restaurante vegano y resulta que en la otra cuadra o en la zona de influencia de tu negocio hay un restaurante de similares características, está bueno analizar lo que hacen, por lo menos lo que se ve, para detectar qué se puede mejorar. ¿Si los clientes están conformes? ¿Si se quejan? ¿Cómo es su servicio? ¿Cómo es su local? ¿Cómo es su comida? Todo este tipo de cosas.

Análisis de la Competencia

Entonces, resulta que hay muchas formas de hacer esto, algunas son sencillas, y hay otras maneras o metodologías para analizar la competencia que requieren mucho mayor recurso o incluso inversión en dinero.

Bueno, yo voy a lo sencillo por la naturaleza de mis clientes y de sus objetivos en mis consultorías. Entonces, hacemos esto de analizar a la competencia y vemos dos: la competencia sustitutiva, que sería aquella que podría tener productos o servicios que sustituyen lo que uno ofrece, y la competencia directa, que se trata de negocios mucho más parecidos o iguales.

Para un restaurante, otro restaurante, por ejemplo, diciéndolo así, muy simple.

Desarrollo de Estrategias

Entonces, ¿por qué analizamos la competencia?

Bueno, básicamente para desarrollar estrategias a fin de enfrentar a estos dos tipos de competencias: la indirecta y la directa.

Por lo general, la competencia indirecta se la enfrenta educando, diciéndole a nuestros potenciales clientes que no es lo mismo o que no son lo mismo esas soluciones alternativas a las que nosotros brindamos.

Obviamente, esto tiene que tener una justificación, esto tiene que estar fundamentado; debe haber una propuesta de valor, etcétera. Te voy a dar un ejemplo para que esto no quede en el aire.

Ejemplo: Guardería de Niños

Hace mucho hablé y dije que para una guardería de niños y niñas, una competencia sustitutiva bien podría ser la mamá, la suegra o la abuela que cuide a los chicos.

Papá y mamá podrían dejar a su niña o niño en la guardería o que se lo cuide la abuela. Sabiendo esto, nosotros desde el punto de vista del marketing deberíamos desarrollar una estrategia para decir a mamá y papá que es mucho más conveniente que su pequeño o pequeña se relacione con otros iguales, que aprenda, que juegue, y eso se lo podemos dar en nuestra guardería.

Por eso es necesario conocer esto para desarrollar estrategias.

Análisis de la Competencia Directa

En cuanto a la competencia directa, me interesa saber cómo se presentan en el mercado.

Como te dije, aquí se trata de hacer un análisis muy sencillo, competencia para gente como uno, nada complicado.

Entonces, ¿qué analizo en cuanto a competencia directa? Cuando llega un cliente a mi consultoría y yo le pido que me haga un listadito de tres a cinco competidores directos, que es lo que miro, bueno, lo que miro es su presencia digital, su página web si es que tiene.

Me intereso en la propuesta de valor, en el copy, en la estructura, en los enlaces, ver si ese sitio web tiene alguna funcionalidad interesante.

Miro también el tema de la experiencia de usuario, usabilidad, la velocidad de la misma, los contenidos sobre los productos y/o servicios u otros contenidos.

Esto lo he contado el día miércoles, creo que fue, sobre la importancia de los contenidos a la hora de vender en un sitio web. Como yo vengo del diseño web, tengo una leve ventaja y puedo ver esto.

Otros Canales de Competencia

Y otra cosa que analizo son los demás canales, por ejemplo, redes sociales.

¿Cómo se presentan? ¿Cuáles son sus contenidos? La calidad de los mismos, formato, variedad, el copy.

En el caso de Instagram, ¿a dónde lleva el enlace principal? Veo la ficha de Google Mi Negocio, veo WhatsApp Business en caso de que tengan.

Me fijo en la librería de anuncios de meta y todo esto desde los ojos del marketing. ¿Por qué? Porque estamos buscando un hueco por donde colarnos, estamos buscando un posicionamiento.

Vuelvo al ejemplo que te comentaba del negocio de piscinas. Yo ingreso al sitio web, miro sus redes sociales y ya me hago una composición de lugar.

Se me da de forma natural porque me dedico a esto. Suelo decir: el dentista te saluda y te mira los dientes, yo te saludo y te miro el marketing.

Aprovechando las Debilidades de la Competencia

Entonces, en este caso, no tiene contenidos en el blog, no tiene una propuesta de valor clara, su página web es una página web hecha en flash y es antigua.

Entonces, ¿para qué me sirve analizar la competencia y anotar todo esto?

Bueno, para decir a un eventual cliente que se dedica a lo mismo: mira, hacé un sitio web en WordPress que se adapta a todos los dispositivos, salí con una propuesta a valor clara, identificá las necesidades de los distintos buyers personas, crea contenido, crea artículos en el blog para que se posicionen de modo orgánico a partir de tal palabra clave.

Esta es la idea y para hacer esto no necesitás mucho. Si vos buscás análisis de competencia y eso en redes sociales o en internet o en YouTube, vas a ver que hay distintas metodologías y algunas complejas.

No te enrosques, no necesitás mucho, con mirar un poquito te vas a dar cuenta de que hay cosas que son mejorables y eso que veas en tu competencia que es mejorable o que no tiene o que lo hace mal o lo que sea, lo tenés que aprovechar.

Tarea para el Hogar

Dicho la anterior tarea para el hogar,

¿qué podés hacer vos a partir de esta información que te acabo de brindar sobre la competencia, el análisis, mejor dicho, las competencias sustitutivas y las competencias directas?

Bueno, pensá de acuerdo al contexto de tu negocio en tus competencias sustitutivas o indirectas, también solemos llamarles, y las competencias directas.

Hacé una lista de cuatro o cinco de las primeras, por ejemplo, dos o tres, no importa. Lo importante es que hagas el ejercicio, y dos o tres de las segundas, y fíjate fortalezas y debilidades, principalmente las debilidades.

Luego, hacé un listado de acciones para enfrentar o para aprovechar. Si tiene una fortaleza, cómo podés enfrentarlo, y si tiene una debilidad, cómo podés aprovecharla, todo esto desde el punto de vista del marketing, de la comunicación, de los contenidos.

Ejemplo: Restaurante

Vamos a un ejemplo.

Suponte que vos tenés un restaurante. Competencia sustitutiva puede ser que la persona cocine en su casa, que pida comida a una rotisería, que coma snacks en vez de un almuerzo decente, que sustituye la comida por una infusión, se unte un café el mate, que en vez de comer comida coma dulce, facturas, alfajores.

Bueno, vos deberías entonces desarrollar una estrategia para competir contra todo esto, contra la rotisería, contra el tipo que prefiere cocinar en su casa, contra el que prefiere tomarse un mate en vez de almorzar, esto por un lado.

Y después, la competencia directa, vos tenés en tu zona otros restaurantes. Tenés que ver cuál es su propuesta de valor, qué dicen en su sitio web en el caso que lo tengan, en sus redes sociales, qué contenidos publican, a qué tipo de clientes apuntan.

Con todo esto, desarrollar nuevamente una estrategia con contenidos, con publicidad, con una propuesta de valor para justamente enfrentar a esta competencia y principalmente haciendo o apalancándote en sus debilidades, como siempre te digo.

Conclusión

Y con esto cierro las cosas. No salen bien a la primera. Esto requiere práctica.

Este ejercicio no tiene que ser perfecto. Lo importante es que lo hagas porque poco a poco vas a ir mejorando.

Vas a entrenar a tus ojitos y a tus sentidos para entender un poquito cómo funciona esto. Y vas a ver que a la larga, este ejercicio de analizar quién está llevándose el dinero de tu potencial cliente te va a ser muy, pero muy beneficioso.

Así que esto ha sido todo por hoy, también por mañana porque mañana es sábado. Desenchúfate, descansa, pásalo lindo, que el lunes nos volvemos a encontrar.

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