1909 Cómo atraer mejores clientes sin bajar precios.
La falacia de los precios altos: por qué la gente te regatea.
Si pensás que no atraés mejores clientes porque tus precios son altos, hoy te voy a mostrar por qué eso es mentira y cómo hacer para que la gente correcta te elija sin bajar un peso, sin descuentos.
Hoy vas a aprender un par de cositas como por ejemplo por qué tus precios no deberían ser un problema. También la diferencia que hay entre precio y valor, por qué algo puede considerarse caro o barato sin importar el precio que exhiba, cómo identificar qué te vuelve valioso de cara a tus clientes y cómo tenés que comunicar y qué tenés que comunicar para que te elijan sin andar regateando, pidiendo descuentos y ese tipo de cosas.
Lo primero, ¿por qué los precios no son un problema?. Estamos acostumbrados a decir «no, lo que pasa que está caro o tengo que hacer descuento porque si no la gente no me compra» y eso es una falacia que se cae de madura por sí sola.
Precio vs. Valor: tu riñón y el Mundial de Fútbol.
Basta con salir a la calle y ver lo que el mercado tiene para ofrecer y lo que es exitoso en el mercado. Hablemos por ejemplo de automóviles, no son todos los autos iguales como en la Rusia soviética. Hay autos de gama baja, gama alta, alta gama. Evidentemente no es un tema de precio porque si vender autos fuera una cuestión de precios, toda la gente elegiría los autos más baratos.
Pensá en cualquier cosa, celulares, viajes, ropa, lugares para ir a tomar café, alfajores, chocolates. Está quien adquiere el chocolate más económico y el que adquiere un chocolate premium, ¿cierto?.
Correcto, estamos de acuerdo, pero bueno, habiendo gente que se lo puede permitir, lo más sabio es que tu negocio apunte, si es que tiene las espaldas para que le funcione, a la gente que sí lo puede pagar. Esta es otra de las máximas en el mundo de los negocios y en el marketing. Hacé negocios para la gente que tiene dinero, porque si no, no te va a funcionar.
Y antes, porque hay algo que también está relacionado con lo anterior y es que mucha gente que emprende o dueño de negocio suele cometer el error de comparar el bolsillo de los demás con el propio. Es otra falsedad, no es así.
Segundo punto, te decía, ¿qué diferencia hay entre precio y valor?. Precio es el precio que uno le pone a cualquier cosa. El auto que te decía recién, es muy fácil de explicar. En tanto, valor es otra cosa. El precio lo ponés vos, lo pone tu negocio. Pero quien realmente tiene la percepción de ese valor es quien te va a comprar. Por eso el valor está en la cabeza de tu potencial cliente. Y lo que uno puede hacer es lo posible para que esa percepción del valor aumente.
Hace mucho hice el ejemplo del Mundial de Fútbol. En ese Mundial mostraron en la televisión que un tipo había vendido el auto para viajar. Yo ni en pedo voy a vender el auto para ir a ver fútbol. Y hay gente que sí, capaz de donar un riñón con tal de ir a ver un Mundial o de irse de viaje. Hay gente que se endeuda hasta la frente con tarjetas de crédito. Digo que yo no comparto, hay gente que sí.
Por eso, para mí, por ejemplo, ir a un Mundial de Fútbol no tiene el valor que tuvo para ese hombre que vendió su auto para ir. Hay quienes se mueren por comprarse un iPhone. O que sea un lugar conocido y caro, premium. Y hay gente que te dice, «yo ni en pedo me voy a gastar un café lo que te cobran ahí». Por eso te digo, el precio es una cosa y el valor es otra.
Caro, barato, alto precio y bajo precio.
Otro punto que vos tenés que aprender es por qué algo puede ser caro o barato independientemente del precio. Básicamente, ¿por qué no somos tontos?. Si vas a un hotel, le ponen cinco estrellas y no te dan un servicio cinco estrellas, te vas a dar cuenta, hayas ido o no a un hotel cinco estrellas. Imagínate un par de zapatillas para salir a correr. Si mañana Adidas o Nike te da una zapatilla de la misma o peor calidad que esas zapatillas que son clones o imitaciones, te vas a dar cuenta.
Si mañana viene alguien a venderme un teléfono de baja gama al precio de un iPhone, eso es caro. Si alguien viene a venderme el iPhone al precio del teléfono de baja gama, eso es barato. Es un ofertón. Y esto lo tenés que entender.
Una cosa es caro, otra cosa es alto precio, otra cosa es barato y otra cosa es bajo precio. Algo que tiene sumo valor, pero vos le bajás el precio, la persona puede seguir percibiendo el valor y aprovechando que está en bajo precio. Si vos algo tiene alto valor y alto precio, no hay problema porque la gente lo va a comprar. Ahora, si el valor es poco, el precio es alto, la gente no es tonta.
Toda vez que alguien va a comprar, por lo general es como un poquito ventajita. Nadie abre la billetera si no considera que está ganando más. Yo estoy entendiendo que estoy recibiendo mucho más que esos 100 dólares. Y ahí es, por eso es importante saber esto, porque si vos lográs transmitir que lo que ofrecés está por encima de su precio, se vende solo.
La vista al mar: comunicá tu valor diferencial.
Tenés que conocer a tus potenciales clientes como si fuera tu mejor amigo. ¿Por qué uno investiga al mercado y a sus potenciales clientes? Porque tiene que saber estas cosas para identificar, entre tantísimas más, qué es valioso.
Imaginate que vos tenés un restaurante con vista al mar y hay un grupo de clientes con el poder adquisitivo que desean comer frente al mar y están dispuestos a pagar un poco más. Ese plus que vos podés cobrar no es magia. Eso es a partir de que ese grupo de personas ven valor en comer frente al mar.
Por eso digo, la propuesta de valor tiene que ver con identificar qué cosas son valoradas por los clientes que tenés o por los clientes que querés captar.
Está bueno investigar a la competencia, no solamente para saber lo que hace bien, sino también para saber lo que está haciendo mal. Porque aquello en lo que la competencia está fallando es donde nosotros podemos sacar provecho.
Imaginate que la gente dice en redes: «vengo acá y tardan una hora en traerme la pizza porque son muy lentos». Bueno, ahí tenés una oportunidad. Mi propuesta de valor va a estar orientada a decirle a ese cliente de cercanía: «hey, yo te la entrego en media hora o en 25 minutos o en 23, algo que sea incluso raro, ¿cómo 23 minutos?».
Dejá de regatear: el momento de comunicar.
Llegó el momento de comunicarlo. Porque claro, la idea, la estrategia tiene que surgir de ahí. Por más que hayas hecho todo perfecto, si vos no comunicás bien, no te va a servir. Por eso lo de la propuesta de valor. Yo creo que ayer te expliqué cuando hablaba de las consultorías.
Propuesta de valor, la idea principal, idea fuerza, un sistema de comunicación. ¿Para qué? Para transmitir, entre otras cosas, aquello que precisamente es de valor para ese cliente ideal que vos querés captar. A los efectos de salirte de la zona de precios y que la gente te mire con otros ojos.
Aquí toma nota porque estas son cosas que podés hacer. Primero, fíjate lo que vendés y acordate lo que te dije. Todo lo que uno vende es una solución al problema de alguien. Revisá esa solución, fíjate qué estás resolviendo. ¿Cuál es su percepción del valor de la resolución de ese problema?.
Imagínate que me duele la muela, son las 3 de la mañana. Pasa un tipo vendiendo calmante , y el calmante que me va a curar el dolor en 30 segundos. Ahí sí capaz que te vendo el auto, para que me des el calmante. ¿Por qué? Porque solucionar este problema, este dolor, para mí prácticamente no tiene precio. Esto se puede investigar. Para ir teniendo una idea de la dimensión del valor que le estás dando a tu cliente.
De modo que ya el precio pase a un segundo plano. Y esto lo podés hacer identificando ese diferencial propio y diseñando un sistema de comunicación. El tercer paso es comunicarlo con claridad, con consistencia, con coherencia, y repetir, repetir y repetir, porque tampoco vale que lo digas una vez. Esto lo tenés que decir hasta que la gente lo tenga internalizado y piense en su problema y entienda que no hay mejor solución que la de tu negocio y por lo tanto el precio le interese poco.
Y si vos entendés esto y principalmente lo aplicás, nunca más vas a tener que bajar precio porque la gente te va a ir a comprar porque percibe un valor. Para eso están los demás.