1865 Básicos del marketing: buyer persona, avatares, cliente ideal y otras yerbas

Tercera entrega del ciclo Básicos del Marketing. Hoy, viernes 3 de octubre de 2025, episodio 1865, te explico qué son el buyer persona, los avatares y el cliente ideal, y cómo usarlos para que tu marketing sea más efectivo.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Si le hablás a todo el mundo, no te compra nadie. En esta tercera entrega de «Básicos del Marketing», te explico por qué es fundamental que definas a quién le querés vender. Vamos a desglosar qué es el mercado, el buyer persona, los avatares y el cliente ideal, para que dejes de usar mensajes genéricos y empieces a hablarle directamente a los problemas de las personas que sí te van a comprar.

Quien intenta venderle todo a todos, no le vende nada a nadie.

Retomamos esta serie de «Básicos del Marketing». Ya vimos qué es marketing y que, para un negocio chico, todo es marketing. Hoy vamos a hablar de algo fundamental.

Recordarás que el marketing es un puente entre un problema y una solución. La solución son tus productos y el problema lo tiene una persona. Y para que te compre, tenés que saber a quién le vendés y, también, a quién no le vendés.

Hay una frase que vengo usando hace casi siete años: «quien intenta vender todo a todos, termina no vendiendo nada a nadie». Y es lo que ocurre con la mayoría de los negocios. Sus mensajes son genéricos, copias de lo que dicen los demás. Salí por tu barrio y fijate en las carnicerías: todas dicen lo mismo. Esto pasa porque intentan venderle a todo el mundo.

A quién le vendés: del mercado general a los avatares específicos.

Vamos a ir de mayor a menor. El mercado son todos aquellos individuos que podrían comprarte porque lo que ofrecés les soluciona un problema. Para una carnicería, el mercado son todos los que comen carne.

Dentro de ese mercado, hay distintos segmentos o buyer personas. No es lo mismo el que compra al por mayor, el que tiene un restaurante o el consumidor final. Todos te compran, pero son distintos y tienen necesidades distintas.

Y luego están los avatares. Imaginate una agencia de seguros. No es lo mismo venderle el seguro a un camionero, a un pibe que recién se compra el auto y nunca manejó, o a un tipo experimentado. Lo que vendés parece servirle a todo el mundo por igual, pero no es así. Yo vendo consultorías de marketing, y no es lo mismo un tipo con una pyme de 50 empleados que dos pibes que recién empiezan con una idea.

Por qué tenés que hablarle distinto a cada tipo de cliente.

Es importante entender esto porque nos va a servir para diseñar nuestra estrategia de marketing. Muchas veces, los negocios no pueden diferenciarse por nada, salvo por la comunicación, por cómo le hablan a sus potenciales compradores.

Imaginá dos tiendas de artículos deportivos que venden la misma zapatilla Nike. ¿Cómo te diferenciás? ¿Por el precio? No, perdés. Quizás podés salir al mercado como «el especialista en corredores de alto rendimiento». Entonces, toda tu comunicación, tus contenidos y tu publicidad van a ir orientados a ese lugar.

Ejemplo práctico: no le vendés una computadora igual a un oficinista que a un gamer.

Si vendés computadoras, no todos tus clientes son iguales. El oficinista que la quiere para Excel es un avatar. El pibe que quiere ganarse la vida editando video es otro. El gamer es otro.

Si el marketing es un puente entre problema y solución, no todos tienen el mismo problema. Por lo tanto, la solución no puede ser la misma para todo el mundo, aunque sea el mismo producto. Al oficinista, vendele eficiencia. Al editor, vendele la herramienta para vivir de su pasión. Al gamer, decile «loco, con esta máquina te van a envidiar todos». Tenés que meterte en la cabeza de las personas y hablarle a cada cual de lo que le interesa.

Tan importante como saber a quién le vendés, es saber a quién no.

Esto lo dije hace no mucho. Si tenés un hotel de cinco estrellas, tenés que tener bien claro que le vendés al tipo que tiene guita. Al que no, ni lo mirás. Si querés tener una heladería premium para separarte del pelotón que vende por precio, tenés que ser muy claro: «este es un helado premium y cuesta tanto». Le hablás a la gente que tiene plata para comprarte y a los demás los ignorás.

El objetivo final de tu marketing: atraer a tu cliente ideal.

Y por último, no te olvides del cliente ideal. ¿Quién es? El mejor cliente que tenés o al que aspirás. Si tenés un negocio de ropa, ¿qué preferís? ¿El cliente rata que viene por el descuento o el que valora tu propuesta y te deja más margen?

Si brindás servicios, ¿qué querés? ¿Al que te paga poco, te pide mucho y te inflama las gónadas, o al tipo que valora lo que hacés y paga por eso? Bueno, ese es tu cliente ideal. Una vez que lo detectaste, tu marketing tiene que servir para atraer más gente como él. En síntesis, un buen marketing tendría que conectar tu negocio y tus soluciones con el mejor cliente posible.

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