2043 Buyer persona o cliente ideal: ¿qué te conviene?
Atraer mejores clientes no siempre es vender más.
Todos queremos atraer mejores clientes y vender mejor. Porque vender mejor no necesariamente es vender más. Podés vender mejor atrayendo un cliente que pague más por lo que ofrecés, que te dé más rentabilidad, que se quede y que incluso te recomiende.
Atraer al cliente correcto es muy beneficioso para un negocio porque, si el cliente es el correcto, seguramente venga por tu propuesta, por la solución que ofrecés y por la manera en que la ofrecés. Y no tanto por el precio.
Además, cuando tenés bien claro a quién le hablás, simplificás toda tu operación. Simplificás tu marketing porque lo enfocás. Le hablás a una persona concreta.
Esto no significa que tengas que hablarle solo a esa persona concreta, pero sí que la mayor parte de tu comunicación, tus contenidos, tu publicidad y todo lo demás debería estar orientado a esa persona que querés atraer.
El problema es que los dueños de negocio que hacen las cosas bien e intentan meterse en esto del marketing se encuentran con un montón de ruido. Uno en redes te dice que tenés que crear tus buyer persona, otro te habla del público objetivo, otro te habla del cliente ideal, y es todo una ensalada.
Pero en realidad es bastante más fácil. Hace más de siete años, en los primeros episodios, dije que uno tiene que elegir a sus clientes. Porque elegir a tu cliente te ahorra un montón de dolores de cabeza.
Cuando uno elige al cliente, debe elegir al mejor cliente que puede tener su negocio.
Público objetivo, avatares y cliente ideal no son lo mismo.
Una cosa es el buyer persona. Antes de eso, está el mercado. En el mercado está tu público objetivo, tu cliente objetivo, que serían todos aquellos para quienes lo que vos ofrecés soluciona un problema.
Recordá lo que digo siempre: sea que vendas un producto o vendas un servicio, no deja de ser una solución a un problema. Un problema de un público que hay por ahí dando vueltas.
Pero ese público es demasiado genérico. Imaginá que vendés capacitación en inteligencia artificial para dueños de negocio. No es lo mismo una persona que tiene una pyme que una persona que emprende desde su casa. No es lo mismo alguien que ya tiene conocimientos técnicos que alguien que no. No es lo mismo alguien que tiene tiempo que alguien que no lo tiene.
Por eso también dividimos en esto que denominamos avatares o buyer persona. Lo hacemos para enfocar nuestra comunicación e incluso, por qué no, el diseño de nuestros productos y servicios. Es decir, nuestras soluciones.
Si vendés una capacitación de inteligencia artificial para dueños de negocio, no es lo mismo hablarle a un arquitecto que hablarle a un contador, a un community manager o al dueño de una pyme. No es lo mismo hablarle a un hombre que a una mujer, a una persona que tiene tiempo que a una persona que no.
Si hacemos bien nuestro trabajo como dueños de negocio y vemos todo esto, nos vamos a dar cuenta de que es mucho más efectivo trabajar de este modo. Por eso existe esto de avatares o buyer persona.
Si voy a hacer una publicidad para vender mi capacitación en inteligencia artificial para dueños de negocio, voy a tener más efectividad si me enfoco en distintos avatares. Obvio, tampoco voy a hacer 49 avisos distintos para 49 posibles avatares.
Ahí debés elegir. Y acá entra en juego lo del cliente ideal: quién te conviene más.
El cliente ideal es el que más te conviene atraer.
Se trata de esto: qué me conviene más. Qué tipo de cliente me conviene atraer. Porque vos podés tener bien claro quién es tu público objetivo, incluso tus avatares, y estar trayendo a la persona incorrecta.
Incluso si el avatar está bien aterrizado, o el buyer persona está bien perfilado como se suele perfilar, podés atraer gente que no te conviene.
Volvamos al ejemplo. Vos estás haciendo una capacitación de inteligencia artificial para dueños de negocio. Decís: me interesa atraer arquitectos, contadores, dueños de pymes o fábricas. Pero no todos los contadores, no todos los abogados y no todas las pymes funcionan igual.
Las personas que toman decisiones son distintas. Si hacés una publicidad orientada a abogados, te podés encontrar con abogados que ven tu propuesta interesante y pagarían con mucho gusto porque entienden de qué va, entienden el beneficio y el resultado que puede significar aplicar inteligencia artificial a su profesión.
Esos abogados tal vez estén dispuestos a pagar 300 dólares por esa capacitación. Pero también te vas a encontrar con un tipo que, aunque sea abogado, aunque sea el mismo buyer persona, no va a estar dispuesto a pagar ese dinero porque está acostumbrado a buscar en internet cursos de 50 dólares, de 79 o de 17 dólares.
No sé, a mí no me entra en la cabeza qué te pueden enseñar con 17 dólares. Esa es la diferencia.
El precio atrae a un tipo de cliente.
Vamos a otro ejemplo. Imaginate que te dedicás al community management. Tu mercado son todos aquellos que necesitan que alguien les gestione las redes sociales, les suba el contenido y demás.
Pero es muy grande, muy extenso, ese conjunto de personas que necesitan que alguien les gestione las redes sociales. Lo podemos achicar creando avatares: los que tienen un negocio de ropa, los que son profesionales, los que tienen determinada actividad.
Pero aun así eso no significa que vas a atraer a la persona correcta. Porque depende de tu comunicación.
Imaginate que sos community manager y te orientás a ofrecer lo tuyo a mujeres emprendedoras. Pero resulta que en tu comunicación hablás de promos, hablás de packs, hablás de ofertas, hablás de descuentos. ¿A quién te parece que vas a estar atrayendo?
Vas a estar atrayendo a una clienta que está dentro de ese subconjunto de personas denominadas avatares o buyer persona, que vos perfilaste correctamente siguiendo los consejos que te dan en redes sociales. Pero esa persona va a venir por precio, no por valor.
No va a venir por la propuesta que tenés, ni por intentar transformar su negocio, ni por darle resultados. Va a venir por la promo. Va a venir por la oferta.
Y acá vuelvo a lo que dije al principio. Te vas a cargar de un montón de gente que es la peor: la que paga menos, la que pide más, la que te complica la vida.
El buyer persona sirve, pero no alcanza.
La solución es entender que el ejercicio de crear avatares o buyer persona ayuda para perfilar distintos grupos o segmentos de potenciales clientes. Pero hay que trabajarlo mejor todavía.
Se debe ir desde ese buyer persona hacia el cliente ideal. Porque el cliente ideal, al menos desde mi punto de vista, es el mejor cliente que podés tener.
Es el que viene por tu propuesta de valor. El que viene por la transformación o el resultado que le ofrecés. El que viene por la calidad de tu solución. El que no se fija en precio. El que está súper satisfecho con tu negocio, con vos como cara visible de ese negocio y con tu forma de hacer las cosas.
Hasta el punto de que te recomienda. Todo negocio tiene gente que es prácticamente fanática. Y si no es fanática, está súper satisfecha. Esos son los clientes ideales.
Si no tenés un negocio, tal vez todavía no lo experimentaste. Pero si tenés un negocio, vendas cosas físicas, vendas a la calle o vendas digital, sabrás que esto pasa.
Hay gente que ni fu ni fa. Hay gente que es infumable. Y hay gente que realmente te hace decir: ojalá todos mis clientes sean como estos.
Bueno, es que hay más. Y esos son los que tenés que salir a buscar.
No siempre tenés que descartar al resto.
¿Significa que tenés que descartar al resto? Depende. Depende de la naturaleza de tu negocio.
En algunos casos, si vas a volumen, si tu margen es pequeño y ganás dinero vendiendo cantidad, probablemente no puedas sostener tu negocio solamente con tu cliente ideal.
Pero hay casos en los que sí. Un profesional que ofrece servicios, ¿por qué tiene que fumarse clientes infumables, valga la redundancia? ¿Por qué no hacer un esfuerzo y mejorar tu marketing para atraer gente que realmente valore lo que hacés y pague en consecuencia?
Obvio, tenés que darles resultados. Pero esto se puede hacer.
Entonces, la idea es que está bien lo del buyer persona para perfilar. Está bien decir: toda esta gente me podría comprar, voy a dividirla y crear estos avatares o buyer persona para tener una idea más concreta de cómo son, para mejorar mi comunicación y mi marketing.
Pero no te quedes con eso. Salí a buscar al cliente que mejor sea para vos.
Si sos community manager, no salgas a ofrecer promos, packs y cosas que atraen gente que busca precio bajo. Mejorá tu comunicación y tu marketing. Y esto aplicalo a cualquier negocio.
El cliente ideal es una mejora del buyer persona.
Lo que tendrías que hacer es separar público objetivo, buyer persona y cliente ideal. No metas todo en la misma bolsa.
Podés tener distintos avatares o buyer persona. Pero la capa superior sería salir a buscar al cliente ideal, mejorando tu marketing y tu comunicación.
Volvamos al ejemplo de la capacitación en inteligencia artificial para dueños de negocio. Si después de hacer un análisis de mercado decís: creo que mis mejores buyer persona son profesionales, arquitectos, abogados, contadores, ingenieros o gente del agro, listo, ya los tenés.
Pero ahora, dentro de esos avatares, quedate con los mejores. No con el que quiere ver si consigue un cursito barato de inteligencia artificial como para arrancar.
Ambas cosas son complementarias. No colisionan entre sí. El cliente ideal es como un upgrade, una mejora del buyer persona. Y ese es el que vos tenés que salir a buscar.
Si ya tenés un negocio, es mucho más fácil. Mirá quiénes son tus clientes reales y tratá de analizarlos. Incluso podés preguntarles por qué te compran, qué les gusta de tu negocio, de tus productos o de tus servicios, por qué te recomiendan y por qué te siguen comprando.
Tratás de entender lo que hay detrás y luego ajustás tu comunicación para atraer, en primer lugar, a ese tipo de clientes.
Después, de forma residual, viene otra gente. Bueno, listo. De acuerdo a la naturaleza de tu negocio verás si la necesitás, si no la necesitás, si te sirve o si no te sirve.
Pero apuntá como un láser al mejor cliente que podés traer a tu negocio. Es el que te va a dar buenos resultados y cero dolor de cabeza.
Decidir a quién querés atraer.
El marketing se vuelve mucho más claro cuando dejás de pensar solo en quién podría comprarte y decidís qué tipo de cliente querés atraer de verdad.
Porque esto se puede hacer. Y los grandes negocios lo hacen.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.