2014 Clientes con resultados que te hagan crecer.

Buscar clientes que puedan convertirse en resultados

Salís a buscar clientes, cerrás alguna venta y empezás de cero. Y así todo el tiempo.

En vez de buscar clientes random, deberías buscar cinco buenos clientes para transformarlos en resultados que hagan crecer a tu negocio.

La idea es salir a buscar pocos clientes, que esos clientes sean muy buenos, que les puedas dar excelentes resultados, que esos resultados se puedan mostrar y que uses esos resultados para crecer.

Desde el comienzo de este podcast digo que hay que buscar a los clientes. Uno puede elegir a sus clientes. Tal vez, en un comienzo puede que no, depende también del tipo de negocio. Pero por lo general es bueno que te metas en tu cabezota esto de que los clientes los elige también el negocio.

Y hay muchas formas de elegirlos: desde la propuesta que tenés, desde el precio, desde la comunicación, desde la publicidad que hacés.

Un ejemplo que siempre usé: yo no iría a un hotel cinco estrellas. No necesito ir a preguntar cuánto sale la noche. Ya me doy cuenta, o tengo una idea más o menos de lo que puede salir una noche tratándose de un hotel cinco estrellas.

Entonces, ¿qué pasa? Seguramente los que van a reaccionar a la publicidad de ese hotel, los que van a ir a preguntar o los que van a reservar, son tipos que ya saben. El ejemplo es muy rapidón, medio sonso, medio superficial, pero vale para lo que te digo.

Si vos te dedicás a cualquier cosa, por ejemplo servicios, desde tu comunicación, desde los contenidos que creás y desde los precios que le ponés a las cosas, en cierto modo ya estás filtrando.

No alcanza con vender una vez

Esto está relacionado con lo que dije en el episodio anterior: trabajá de forma tal que los clientes te vuelvan a comprar. Y no solo que te vuelvan a comprar, sino que además se transformen en algo similar a fanáticos.

Gente muy satisfecha con lo que vos brindás, de modo tal que no solo vuelve y te compra una y otra vez, sino que también te recomienda. Porque no hay nada mejor que el boca a boca.

En este caso se trata de algo que tiene algún punto de similitud con eso. Estoy arrancando mi negocio. La cosa va más o menos bien, no me quejo, pero no ha sido un crecimiento enorme. No facturo más, no tengo más rentabilidad.

Me siguen llegando el mismo tipo de clientes que, si bien me ayudan a pagar facturas, no son los clientes que me gustaría tener.

Entonces digo: ¿qué tal si ponemos freno de mano y decimos “vamos a salir a buscar determinados clientes que sean los mejores para mi negocio”?

Clientes a quienes les puedo brindar la mejor solución. Clientes a quienes les pueda transformar su vida o su realidad, desde el punto de vista de negocio, a fin de que estos tipos se conviertan casi automáticamente en casos de éxito para mostrar, para usarlos de referencia.

Digo cinco clientes porque en cierto modo lo pienso para servicios. Pero pueden ser cinco clientes, diez, cincuenta o uno. Todo va a tener que ver con el negocio.

Entonces, primer punto: en vez de salir a buscar a tontas y a locas cualquier tipo de cliente, o aceptar cualquier tipo de cliente, cambiar la manera de pensar.

Decir: no, voy a aceptar o voy a salir a buscar a ese cliente que me pueda servir para atraer luego a un cliente de igual valor o de valor superior. Ahí está la gracia.

El cliente que mostrás atrae clientes parecidos

Si vos tomás clientes, ese típico cliente que agarrás porque sí, porque necesitás pagar la luz, y después mostrás: “mirá, yo a fulanito que vino por precio…”, ¿qué pensás que va a venir? ¿O por qué pensás que va a venir menganito?

Va a venir porque estás diciendo que vino fulanito por precio. Entonces el otro va a venir por precio.

Lo he dicho en varios episodios: una de las peores cosas para tu negocio es que alguien diga “che, andá a verlo que él sabe, y es barato”. Sonaste. Esto se llama posicionamiento.

Sonaste donde digan: “fulanito plomero es bueno, trabaja bien y es baratito”. ¿Qué tipo de cliente te va a llegar? El tipo de cliente que busca baratito. Obviamente se justifica diciendo “no, pero es bueno y baratito”, pero lo que busca es baratito.

¿Vos querés que venga el que busca baratito? ¿O querés que venga ese cliente que más valora lo que vos ofrecés?

Ese cliente a quien vos le podés dar la solución que busca, la transformación y el resultado que pretende. Y que encima se transforme, como dije, en un caso testigo, en un caso de éxito, en algo para mostrar, que te atraiga un cliente de igual valor, mejor valor o valor superior.

Entonces esto se puede hacer, pero tenés que modificar algunas cosas. Si vos atraés el cliente incorrecto, tal vez vendas, pero no puedas mostrar resultados claros.

Una propuesta pobre atrae clientes pobres

La semana anterior, cuando hablé de los community managers, ya lo dije. El community manager hace esa propuesta que dice, por ejemplo: plan básico, dos contenidos por semana, un reel, un carrusel, dos historias, 100 dólares, bla, bla, bla.

¿Qué resultado te va a dar? Ninguno. Desde su propuesta, ¿a quién va a atraer? Al tipo que tiene 100 dólares o menos, que es lo que puede pagar. O al que, por su ignorancia, dado que no todo el mundo tiene que saber lo que uno sabe de marketing, considera que eso puede servirle.

Pero claro, este muchachino o muchachita, con tres contenidos por semana, dos contenidos por mes, al voleo, tirando de plantillas de Canva, sin una lógica, sin una estrategia, ¿qué resultados puede mostrar para ese negocio?

Ninguno. Porque la verdad es que no puede. A esos precios, ¿se va a poner a pensar estrategias? Y si piensa estrategias, ¿qué resultados puede mostrar para ese negocio? Ninguno.

Ahora imaginá una agencia seria, o un profesional que trabaje solo, que también puede ser, más aún en tiempos de inteligencia artificial, que pueda mostrar algo distinto.

Puede decir: tomé un cliente. Cuando este cliente llegó a mí, tenía esta facturación, esta cantidad de seguidores, publicaba esta cantidad de contenidos, o publicaba esta calidad o no calidad de contenidos.

Y una vez que trabajamos, luego de este período de tiempo, después de hacer esto, esto y lo otro, ahora este cliente tiene volumen, calidad, alta frecuencia y contenidos que lo diferencian o lo posicionan.

O podría decir: ahora este cliente sabe hacer un contenido de tipo viral que le permitió, en pocos meses, aumentar el número de seguidores y aumentar por ende sus ventas, porque un porcentaje de esa gente se transformó en clientes.

Mostrá la transformación, no solo el producto

Lo estoy metiendo mucho para el tema de lo que hago yo, por el ejemplo del community. Pero esto va para cualquier cosa.

Imaginate un tipo que te asesora, un coach de vida, o el tipo que te arregla el parque de tu casa. Saca una foto: mirá, esta es una casa preciosa, en un barrio maravilloso, y el parque era una porquería. Mirá cómo se lo dejamos.

Este es otro ejemplo. En vez de “te hago el parque y cobro baratito para cortarte el pasto y ponerte dos macetas”, no. Mostrar el valor de tu servicio. Mostrar el antes y el después.

Entonces debe haber un resultado visible. Porque si no hay un resultado visible, ¿qué vas a mostrar? ¿Se entiende?

No solamente se trata de elegir y decir: voy a salir a buscar un mejor cliente, voy a aceptar clientes mejores. También tenés que garantizar, tener la certeza de que vas a poder lograr los resultados que prometés y que esos resultados van a estar a la vista.

Porque esa va a ser la forma de que puedas atraer a esos clientes.

A veces se da el caso de que hay negocios que ya están en esta situación. Son buenos en lo que hacen. Yo conocí, a lo largo de mi trabajo profesional de todos estos años, un montón de gente que laburaba muy bien, pero muy bien en lo que hacía.

Claro, pero no lo comunicaba. No había transformado ese valor que daba a sus clientes en contenidos, por ejemplo. No lo había volcado en su sitio web de la manera correcta para que quienes llegasen advirtieran que podía ser la opción que necesitaban para lograr ellos también la transformación que habían logrado otros, o la mejora, o el beneficio.

El que muestra la transformación vende más

Este es otro punto: gente que pudiendo generar buenos resultados, mejoras y beneficios en sus clientes, no lo muestra. ¿Por qué? Porque tiene una mentalidad del pasado.

Tenés un negocio que vende revestimientos. Revestimientos para cocina, para baño, azulejos, esto, lo otro. Y lo único que hacés es poner publicidades: vendo azulejos, vendo no sé qué, me llegó este nuevo inodoro, esta nueva bañera, esta mampara.

Y viene otro, más vivo que vos, y dice: todos hacen la misma boludez. Ponen la fotito de nuevo producto. Yo lo que voy a hacer es mostrar cómo lo que vendo transformó una cocina o un baño que se veía espantoso y ahora parece de esos que muestran en Netflix, esas casas de Hollywood.

Este tipo más vivo, que la vio, dijo: todos muestran el producto, yo voy a mostrar la transformación. Ese tipo vende más. No tengo ninguna duda al respecto.

¿Por qué? Porque está lleno internet de gente que hace esto. Y vende mucho más, consigue más seguidores y se transforma en una marca importante, en una referencia.

Entonces, dejá de complicarte la vida y de complicarle la vida a tus clientes. Porque esto también importa.

Si vos no vas al cliente correcto, ni vos obtenés el beneficio que podrías obtener, de toda índole, de calidad de vida, económico, financiero, de crecimiento de negocio, de tranquilidad mental, ni tu cliente obtiene ningún resultado.

No obtiene mejora, no obtiene beneficio, no hay transformación, porque ni vos sos el proveedor indicado para ese cliente ni ese cliente es para vos.

Elegir bien también te cuida la cabeza

No solamente hay detrás de esta historia un tema económico o de negocios. También hay un tema de que todo cuadre: un profesional excelente en lo que hace y el mejor cliente que podría tener.

Eso está a años luz del tipo que está lidiando con gente que ni siquiera valora lo que hace. Y esto te lo digo porque yo también pasé por ahí.

En el episodio de la semana pasada, cuando toqué un tema más o menos similar hablando de casos de éxito, dije que cuando hacía diseño web, e incluso en marketing, hacía páginas web y a los 15 o 20 días, o al mes, estaban destrozadas porque el cliente metía mano y las hacía polvo.

Por eso yo no las usaba como testimonio ni como caso de éxito.

También te comenté consultorías de marketing donde dije: hacé esto, hacé esto, poné esto, hacé esto. Y después hicieron lo que quisieron. Un desastre.

Y acá no es un tema económico. Estoy hablando de gente que me pagó y que me pagó bien. Pero igual te desgasta.

Porque pensás: ¿para qué hice todo eso? ¿Para qué me exprimí el balero? ¿Para qué hice una propuesta de valor a medida? Porque realmente puse toda la carne al asador, les expliqué, hasta les di tutorial. ¿Para qué? ¿Para que después hagan lo que ya venían haciendo?

Entonces no es solamente dinero. También es paz mental. Es decidir seguir amando lo que hacés.

Es decir: no quiero esta gente, me ponen los pelos de punta, no hacen que trabajar sea agradable. Quiero pasarla bien, quiero ganar dinero, quiero brindar lo mejor que tengo al mejor cliente al que puedo llegar y luego mostrar esos resultados para que gente igual o mejor venga a mí.

El crecimiento nace de elegir clientes correctos

Esa sería la síntesis. El crecimiento, la mejora, convertirte en alguien importante, sea lo que sea que hagas, nace de la estrategia de elegir correctamente.

Dije cinco clientes, pero cinco, diez, quince, veinte, no importa. Depende del negocio que tengas. Pero está la idea de los clientes correctos para que se produzca todo este círculo virtuoso del que te acabo de hablar.

Y ahí van a mejorar todas las métricas de tu negocio. Incluso aquellas a las que no les damos bola. Por ejemplo, estar más contento trabajando, que es sumamente importante.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.