2067 Cómo conseguir clientes y vender con contenido en redes.
Ayer hablaba de los dueños de negocios. Mencionaba los que estaban en redes, los que estaban más o menos y los que estaban bien. Y esto casi que podría ser un episodio complementario al de ayer, porque vengo a hablar de quienes crean contenido pensando en que los contenidos les tienen que traer una venta.
Y por ende, todos sus contenidos son precios, ofertas, promociones, cuotas. Pero no todo el mundo está en la etapa de comprar. Y esto es importantísimo que lo entiendas.
Vengo a hablarte de cómo podés conseguir clientes y vender con contenidos en redes, desde este punto de vista. Hay quienes creen que las redes sociales y los contenidos tienen una especie de magia. Que vos publicás una cosa, oferta, no sé, pantalón y remera, campera o zapatillas a tanto, y que la gente lo ve y ya te tiene que comprar.
Por eso siempre publican lo mismo. Publican precios, la oferta, la promoción. Y no todas las personas están en el mismo momento.
No todo el mundo está listo para comprar.
Por eso hablamos en marketing de Tofu, Mofu y Bofu. Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Bottom of the Funnel. Funnel es embudo. La parte de arriba del embudo, por donde pasa mucha gente, y la parte final, que son los que compran, son muy poquitos.
¿Y esto por qué? Porque no todo el mundo está en la misma etapa. Cuando hablamos también del viaje del cliente, el customer journey, es prácticamente el mismo concepto explicado de forma diferente.
¿Y por qué es importante esto? ¿Por qué te digo cómo podés conseguir clientes y vender con contenido, siendo que te estoy diciendo que no se vende así? Bueno, precisamente por esto. Porque no todo el que va a ver tu contenido está en etapa de compra.
Imaginate que vos tenés una casa de computación y ponés: computadora oferta, cero, no sé, Intel, no sé cuánto, disco rígido, no sé qué. Y te parece genial, te parece buenísimo. Incluso te parece que está a un precio imbatible. Lo mostrás, hacés una publicidad también, creás contenido y creás un reel hablando de eso.
Claro, pero no pensaste que tal vez el cliente, o una parte de los clientes que podrían comprarte esa computadora, todavía no saben qué es lo que necesitan.
Empezá por el problema, no por el producto.
Imaginate un chico que quiere dedicarse a editar videos. Obvio que uno va documentándose. Y acá es importante también esto. El tipo quiere empezar a editar videos.
¿Y por qué te hablo de un tipo que empieza a editar videos? Porque en el ejemplo de vender computadoras, si vos vendés computadoras, no tenés que empezar por el producto. Tenés que empezar por el problema. Tenés que empezar por el tipo.
En este ejemplo, el tipo quiere editar videos. ¿Qué va a hacer seguramente? Seguramente estuvo consumiendo contenido y vio un montón de gente que le decía que editar video es genial, que puede ganar dinero, que puede trabajar con clientes de todo el mundo, y pin que pan que pon.
Por eso le picó el bichito. Dijo: “bueno, me voy a poner a editar videos”. Y entró a buscar contenido. Cómo editar videos. Con qué editar videos. Software para editar videos. Qué computadora necesito. Qué placa de memoria. Cuántos no sé qué.
Y tal vez esa computadora que vos estás vendiendo, que está a un súper precio y que la vendés, por ejemplo, como computadora gamer de última generación, tal vez viene fenomenal para editar videos. Pero el tipo no se enteró.
Primero, porque todavía no llegó al momento de decidir la compra. Está en el proceso de documentación. Está en el proceso de aprender, de entender a ver qué corno necesita.
Tu contenido tiene que aparecer antes de la compra.
Cuando haya absorbido la cantidad necesaria de información, en su caso, para decidir la compra, recién ahí va a empezar a buscar equipos y precios.
Y tu contenido solamente habla de equipo y precio, o de promo o de financiación.
Acá, en el ejemplo que te estoy dando de la computadora, se ve claramente. Quizás lo que estás ofreciendo y ese contenido que estás creando está bueno, porque estás presentando un producto, una muy buena oferta. Pero te estás perdiendo de vendérselo a un montón de gente que todavía no está en esa etapa.
O dicho de otra manera: podrías llevarla hacia la venta, hacia la parte baja del funnel. Porque todos los clientes, todos, incluso vos y yo como clientes, hacemos un recorrido. Por eso se habla de customer journey y por eso se habla de puntos de contacto.
En el ejemplo que te estoy dando, este pibe que quiere comenzar con la edición de videos porque sigue a youtubers o sigue tipos en TikTok o en Instagram que le dicen que ganan dinero editando video, se le calentó la muela y quiere comprarse la computadora o pedírsela a los padres, no sale corriendo con la plata al primer negocio que hay.
Seguramente agarra el celular y empieza a mirar videos. Entra a YouTube, busca tutoriales. Entonces vos tenés que estar presente ahí.
La computadora gamer también podía ser para editar video.
Tu negocio, vos que vendés esa computadora, que además la vendés para gamer sin darte cuenta de que también la podías ofrecer como computadora para editar video, tendría que estar en ese proceso.
Vos tendrías que crear contenido explicando qué debe tener una computadora para editar videos. Entonces, a esto me refiero cuando digo que podés conseguir clientes gracias a los contenidos.
Pero no el contenido típico que pone cualquiera. “Ah, tengo esta oferta”, o “es este producto y vale tanto y lo financio así”. No. Tenés que ponerte del lado de quien te va a comprar, entender qué soluciona lo que vos vendés y cómo la persona que quiere solucionarlo emprende el camino hasta que lo compra.
Qué recorrido hace. Cuáles son esos que denominé recién los puntos de contacto. Entra por TikTok, entra por YouTube, consume contenido largo, se mete en foros, habla con personas que ya tienen experiencia y le pueden ayudar.
Esto es importantísimo que lo tengas en cuenta cuando creás contenido. Porque no digo que esté mal el contenido de venta propiamente dicho. Producto, precio, financiación, oferta, pagarlo con tarjeta, eso está bien.
El contenido vende antes de vender.
Pero el contenido bien hecho, el contenido que vende de verdad, es el que te ayuda a vender antes de vender.
Imaginate que, como casa de computación, en vez de crear contenido solo de venta, tuvieras un potente canal en YouTube explicando cosas de tecnología. La gente caería a tu canal. Toda esta gente que está intentando averiguar qué computadora comprar para determinado uso caería a tu canal.
Se encontraría con tu negocio, descubriría cuánto sabés sobre estos temas, la calidad de los productos que manejás y, por ende, estarías partiendo con ventaja frente a otros posibles proveedores, frente a tu competencia.
Entonces, esta es una muy buena manera también de pensar los contenidos. Porque a veces uno piensa los contenidos desde el formato o desde la idea, que no está mal, pero se pasa por alto las razones profundas de por qué corno voy a crear un contenido.
Mucha gente copia al vecino. “Este habla de aquella cosa, yo hago lo mismo”. Pero tenés que entender por qué.
Cada contenido tiene un objetivo distinto.
Cuando uno despliega una estrategia de contenidos en redes sociales, hay distintos objetivos: entretener, conectar, responder dudas, generar confianza. Y luego contenidos de acuerdo a la etapa del viaje del cliente o, como dije recién, contenidos del funnel. Tofu, Mofu, Bofu, lo que sea.
Entonces, si vos querés conseguir clientes con tus contenidos, es indispensable que tus contenidos estén presentes en todo el recorrido que hace tu cliente. Porque tenés que educarlo, tenés que conectar, tenés que generar autoridad.
Que la persona diga: “ah, mirá cuánto sabe este tipo o este negocio de esta materia”.
Yo te dije una casa de computación, pero es lo mismo con cualquier otro negocio.
El ejemplo de las piscinas.
Imaginate que vos vendés piscinas. Piscinas, colocación y venta. Y ponés un reel. Sí, está bien, muy bonito. Pero yo no sé cómo corno instalar una piscina en mi parque.
¿Voy a hacer el pozo yo? ¿Tengo que pedirte que me hagas el pozo? ¿Cuánto sale la piscina? ¿Qué tamaño tiene? ¿Qué necesidad tengo, por ejemplo, de toda la instalación del tema del agua? ¿Intervienen cosas de electricidad? ¿El filtro se paga aparte?
Mirá cuántas cosas de un producto que yo lo he visto, y por eso me acordé ahora. Lo he visto así, vendido con un reel: “colocamos tu piscina ahora”. Sí, flaco, pero a mí me va a interesar ese reel donde me hablás de “coloco tu piscina” y me mostrás el tractorcito que viene y lo hace en dos patadas, recién cuando ya entendí y me informé de un montón de cosas previas.
Cuando yo ya me metí en tema, empecé a averiguar y la mayoría de las dudas las tengo resueltas. Recién ahí, que ya estoy decidido a comprar o muy cerca de la compra, voy a empezar a darle bola a un anuncio o a un contenido como el que hiciste vos.
Vos lo que tenés que hacer es estar antes. Vos tenés que hacer ese video diciendo: “si vas a colocar una pileta en tu casa, tené en cuenta esto”. O: “¿sabías que las piletas no sé qué, no sé cuánto?”. Y me empezás a responder un montón de cosas que yo no sabía.
Y no solamente me estás ayudando. También me estás generando confianza en tu negocio. Porque decís: “mirá estos tipos saben, te lo explican, qué bueno, menos mal. Yo pensé que era complicado y resulta que vienen con una palita mecánica de esas Bobcat, te hacen el agujero y ya tenés la piscina en un día”. Ponele. Yo de piscina no sé, pero te estoy dando un ejemplo sonso.
Estar antes de que saque la billetera.
Entonces, el contenido no se agota solamente en producto, precio, oferta, financiación. No, no.
Es entender que, obviamente dependiendo del tipo de productos, servicios, precio y un montón de variables, hay un camino. Un camino que lleva desde el desconocimiento total a la decisión de comprar y la compra.
Tu contenido tiene que estar presente para que esa persona se lo encuentre y ya esté en contacto con tu negocio mucho antes de sacar la billetera. Esa es la gracia.
El contenido no vende por arte de magia. El contenido que vende es el que ayuda a un cliente a avanzar en este camino: desde el desconocimiento hasta haber entendido bien que esa es la solución que necesita, y haber confiado en vos porque apareciste siempre que estuvo buscando contenido sobre eso.
Eso es clave. Y esta es una muy buena forma de pensar de modo estratégico los contenidos.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.