2138 Si hablás de tu producto sin pensar en el cliente, tus contenidos no van a vender
Elegir una red social antes de conocer al cliente invierte el orden.
Antes de crear contenidos para vender, necesitás tener claro quién es tu cliente, qué producto le vas a vender y cómo vas a presentarle la oferta. Esto es de jardín de infantes, pero todavía hay gente que no lo ha internalizado. Otros entienden el concepto y no lo aplican, por pereza o porque no saben cómo aterrizarlo.
Mucha gente empieza por los contenidos y algunos arrancan incluso por el canal: "Voy a abrir un Instagram porque todos están en Instagram". Tal vez, por tu negocio y tu estrategia, te convendría YouTube o TikTok. Pero ya decidiste abrir Instagram y publicar lo que ves que publican todos: por eso no te va a funcionar.
Allá afuera hay un montón de gente y prácticamente nadie sabe que existís. A menos que lleves años construyendo una comunidad, la mayoría no sabe quién sos. Incluso quienes te conocen consumen tanto contenido que pueden olvidarse de vos a los veinte segundos.
Si querés hacer rentable tu presencia en una red social, tenés que atraer a una parte de esa gente hacia tu contenido. Después necesitás retenerla y generar confianza para que te compre. El problema es que esa persona está en la red, básicamente, para boludear: entretenerse, distraerse o mirar algo durante un tiempo muerto.
Está pasando de una publicación a otra. Si vos hablás solamente de tu producto, de sus características y de cuestiones que no le interesan, no te va a dar bola. Podés producir mucho y hacerlo con calidad, pero eso no alcanza si el enfoque está equivocado.
Un contenido bien producido puede estar hablando desde el lugar equivocado.
Hace unos siete u ocho días tuve una consultoría por videollamada que me inspiró a hablar de esto. La persona era buena con los guiones, editando y con la puesta en escena y la iluminación. El contenido tenía calidad, pero estaba mal enfocado y no obtenía resultados.
Había varias razones, aunque no voy a hacer una autopsia de sus publicaciones. Lo principal era que no consideraba las distintas etapas de sus potenciales clientes ni cuánto sabían sobre lo que vendía. Casi todo eran contenidos de producto, de características y de "si te pasa esto, yo te lo arreglo de acá a acá".
Además usaba fórmulas hipergastadas: "Si tenés un negocio y no podés conseguir tal cosa, acá tengo…". El servicio no estaba mal, pero tenía mucho de lo que esa persona quería ofrecer. Centrarse en el producto por gusto o predilección es otro vicio, y a mí también me ha pasado.
Cuando sabés mucho de lo que hacés, querés cubrir todo. Tratás al potencial cliente como a un niño que gatea y al que tenés que cuidar para que no se golpee. Pensás: "Voy a poner todo esto dentro del servicio porque es lo que necesita saber para que le vaya bien".
Pero esa persona puede estar en otro momento, con otras necesidades y otro contexto. Tal vez con un pequeño porcentaje de todo eso le alcanza para arrancar. Ahí se conectan el contenido, el producto y el negocio: creás lo que pensás que el otro necesita, desea, quiere ver o comprar, mientras que en su cabeza está pasando otra historia.
La oferta explica la solución que recibe la persona.
La persona de la consultoría hacía mucho esfuerzo para producir un contenido que no funcionaba y que tampoco llevaba a una oferta concreta. Acá aparece otro error: confundir oferta con producto o servicio. Cuando digo oferta no me refiero a descuento, sino a la propuesta de valor y a la solución que brindás.
Un producto o un servicio, explicado rápido y mal, es lo que entregás después de que el cliente compra. Puede ser algo tangible y utilitario que resuelve un problema concreto. En otros casos hay un componente aspiracional y el producto físico es la excusa para darle otra cosa a la persona.
Alguien regala un peluche y quizá lo importante no es el osito. La persona que lo recibe necesita sentirse amada y ese regalo de su pareja representa eso. Exagerando, daría lo mismo un peluche que una cáscara de banana: es un ejemplo extremo para entender que primero tenés que identificar qué necesita de verdad.
Después alineás la oferta para mostrarle que podés resolver ese problema real. Lo expliqué otras veces con el gimnasio: el dueño crea contenidos sobre las máquinas de última generación, las instalaciones y las rutinas. Pero su público puede ser alguien de más de cuarenta que siente que cada vez le cuesta más estar en forma y que no tiene tiempo.
Ese tipo busca sentir que todavía está en carrera; no le interesan tanto las máquinas ni las instalaciones. El producto debe alinearse con esa necesidad, y la oferta es cómo presentás esa solución. Recién después de entender estos conceptos empezás a diseñar el contenido.
Los niveles de conciencia cambian lo que necesita escuchar cada cliente.
Aunque varias personas tengan el mismo problema y vos puedas ayudarlas, no todas están en el mismo lugar para entender qué podría solucionarlo. Si a alguien que todavía no está a punto caramelo le hablás de tu producto y sus características, perdés una oportunidad. Tal vez te habría dado bola con un contenido más alejado de la venta.
Un contenido educativo, inspiracional o incluso de entretenimiento puede acercarte a esas personas. Si ignorás los niveles de conciencia, que en contenido se suelen relacionar con TOFU, MOFU y BOFU a partir de la idea de funnel, dejás afuera a mucha gente. No todo el mundo está listo para recibir la misma propuesta.
Además, ¿a cuántas personas les interesa escuchar todo el tiempo sobre tu producto o servicio? Si la mayoría de tus publicaciones hablan de vos y de lo que vendés, solo le van a interesar a un porcentaje pequeño. El rendimiento será bajo, y eso es lo que le pasa a mucha gente.
En lugar de arrancar por el contenido, arrancá por el cliente y su problema. Quién es, qué le pasa, si podés solucionarlo y de qué manera. Entendé que algunos no saben que podés ayudarlos, otros ni siquiera reconocen el problema y otros desconocen las consecuencias o cómo podrían revertirlo.
Primero el cliente y después la comunicación. Definí a quién querés venderle y empezá, aunque sea, por un problema concreto: algo que no lo deje dormir y que vos puedas resolver. Tiene que ser una dificultad que la persona ansíe solucionar y para la cual tu producto o servicio pueda cumplir esa promesa.
La comunicación nace de una oferta que el cliente puede y quiere comprar.
Si alguien tiene un problema que vos no podés solucionar, no es tu cliente. Si podés resolverlo pero no puede pagarte, tampoco; y si no quiere pagar porque tiene una alternativa gratuita, pasa lo mismo. Casi te diría que, sin esas condiciones, no tenés un negocio.
Cuando sí se dan, construí una oferta que diga "yo te lo puedo solucionar de esta manera" y explique los beneficios o resultados. Mirá tu negocio con los ojos del cliente. No te quedes en "mi producto es así y funciona de esta forma", porque la mayoría de esas cuestiones no son lo que más le importa.
Quiere resolver su problema, saber qué va a pasar si te contrata o te compra y confiar en que realmente vas a cumplir. Hay todo un universo de cosas importantes para el potencial cliente. A partir de eso, recién ahí, te ponés a crear contenidos.
Hoy podés ayudarte con inteligencia artificial. Antes quizá tenías que dedicar muchísimo tiempo a tratar de descular todo esto; ahora es más fácil, pero hay que hacerlo. De lo contrario vas a seguir gastando tiempo y esfuerzo en publicaciones que no mueven la aguja, mientras puteás contra el algoritmo y andá a saber qué más.
Lo básico es captar la atención de personas específicas que tienen una problemática que podés resolver. Antes de publicar, pensá a quién le vendés, qué necesita y qué vas a ofrecerle. Después creá el contenido para atraerlo hacia tu negocio y lograr lo anterior.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.