2090 Vendés poco porque tu mensaje es débil.
Un mensaje para todos termina sin conectar con nadie.
Podés tener un buen producto, un buen servicio, incluso una buena oferta. Incluso una oferta relacionada con lo que hablamos ayer. Pero si tu mensaje intenta hablarle a todo el mundo, no va a conectar con nadie.
Porque cuando un mensaje es débil o está mal direccionado, vender se torna mucho más complicado.
Vengo a decirte por qué un mensaje muy amplio, muy vago, queriendo hablarle a todo el mundo, hace que estés vendiendo poco o nada, o estés dejando dinero sobre la mesa.
Cuando vos querés hablarle a todo el mundo, a tu mensaje le empiezan a faltar cosas específicas que son importantes.
Recordarás esto, lo he dicho a lo largo de estos más de siete años en más de un episodio: quien intenta vender todo a todos, termina no vendiendo nada a nadie.
Pero vos, mal asesorado, o como esto es típico, pensás: “tengo un negocio y voy a venderle de todo a todo el mundo”. O sea, le hablo a todo el mundo porque todos son mis clientes.
No. Todos no son tus clientes.
De hecho, no hay mejor práctica que definir a quién no le vendés para quedarte con a quién sí le podés vender.
Un producto es una solución para alguien concreto.
Recordá lo que digo siempre: un producto o servicio no deja de ser más que una solución a un problema de un determinado grupo de personas. Tu cliente ideal.
Luego podemos subdividir, etiquetar en categorías, llamarlo como quieras, con esto de avatares. Pero claro, vos decís: “no quiero dejar a nadie afuera”.
Entonces le hablás a todo el mundo. Creés que si llegás a todas las personas vas a vender más y la verdad es que no.
Porque tu mensaje puede parecer un mensaje correcto, pero no conecta con nadie.
Y si además, para colmo, utilizás inteligencia artificial mal, le decís: “dame un mensaje, vendo esto, quiero venderlo”, y de eso sale un mensaje genérico, contenido genérico, oferta genérica, fuiste.
Yo lo he dicho en más de un episodio también: la mágica frase que tenemos que lograr que nuestro potencial cliente diga es “esto es para mí”.
Si alguien encuentra un contenido tuyo, una propuesta de valor, una oferta, una landing page, algo, y dice “esto es para mí, esto es lo que estoy buscando”, habrás hecho muy bien tu tarea y tus arcas se llenarán de oro.
Bueno, no sé si tanto, pero vas a vender.
De lo contrario, vas a seguir cruzando los dedos y yendo a no sé, a la peregrinación de la Virgen a ver si por puta tenemos la suerte de vender algo.
Primero tenés que saber qué problema resolvés.
Vos tenés que tener bien en claro qué problema solucionás. Y una vez que tenés claro el o los problemas que podrías solucionar, crear mensajes para hablarle a quienes tienen esos problemas.
Esa es la forma en que te van a dar bola.
Yo he dado varias veces el ejemplo de un negocio que vende computadoras. Imaginate que vos vendés computadoras y las computadoras, obviamente, se las podés vender a mucha gente.
¿Qué hace el negocio que vende computadoras? Vende computadoras.
Lo cual es una burrada.
Y vos decís: “¿cómo, boludo? Si vendo computadoras, ¿por qué no habría de vender computadoras?”. Porque todo el puto mundo vende computadoras. O sea, todo tipo que vende computadoras vende computadoras. Mirá qué trabalenguas te estoy haciendo, pero es la verdad.
Bueno, tenés que vender computadoras aunque vendas computadoras. Lo que vos tenés que vender son soluciones.
No vendas computadoras, vendé el problema que solucionan.
¿Soluciones para quién? ¿Para qué necesitan una computadora? ¿Para solucionar qué problema?
¿Y cómo sería esto? Bueno, pensar qué soluciona tu computadora y quiénes son los que podrían comprarte esa computadora.
Un tipo que tiene una oficina. Ok. ¿Qué problemas tiene el tipo que tiene una oficina? Este, aquel y aquel otro.
Listo, hablale de su problema y de cómo la computadora que vos vendés le soluciona ese problema. Cómo le mejora su día, cómo lo hace más eficiente, cómo le ayuda a ascender en la escalera del poder corporativo.
Eso es lo que tenés que vender. No es la computadora, porque computadoras vende todo el puto mundo.
A ver si me entendés.
¿Qué otro problema tendría otra persona? Un diseñador gráfico necesita diseñar gráfica. Obvio.
¿Le vas a vender lo mismo al diseñador gráfico que al tipo de la oficina? No. Porque tiene otros problemas, otras necesidades, busca otros resultados, otros beneficios.
Entonces hablale al que usa la computadora para hacer diseño gráfico de cómo le podés ayudar.
Tenés al tipo que edita videos. Obviamente, si edita videos y quiere ganarse la vida con eso, no le digas lo mismo que al resto de los mortales.
Cada comprador necesita escuchar algo distinto.
Y así podría seguir hasta el infinito dándote ejemplos.
Tenés una casa de deportes. No salgas a venderles zapatillas y equipos deportivos a todo el puto mundo por igual.
Pensá en el tipo que anda en bicicleta. Pensá en el tipo que hace running. Pensá en el tipo que hace artes marciales. En el tipo que simplemente hace actividad física recreativa.
Pensá en las distintas edades, en las distintas situaciones, y creá mensajes dirigidos a cada uno en particular.
Porque esto, en definitiva, tiene que ver con la comunicación. Y fijate que en ningún momento hablo del producto.
Hablo de quién lo compra, para qué lo va a usar, qué problemas tiene, cómo le puede ayudar, qué beneficios va a obtener, cómo le va a transformar su vida.
Pero todos hablan del producto.
Todos hablan de “Deportes Cacho”. Hay un Cacho, un tipo que hace unos videos en Instagram, grande Cacho, que es un crack. La otra vez me mandó un mensaje incluso, macanudo por lo que respondió todo. Me salió Cacho, era mi subconsciente.
Deportes Cacho no. Sería muy bizarro.
Deportes no sé, Carlitos, ponele: “tengo zapatillas Adidas, tengo zapatillas, tengo tal cosa”. Y no funciona así.
Dejar gente afuera también es una buena decisión.
“Pero igual vendo”. Sí, obvio que igual vendés. Alguno va a comprar zapatillas.
Pero hablale al tipo que tiene algo especial, que busca algo especial.
Y además, porque esto puede generarme que digas: “no, pero si yo le hablo al que sale a correr, dejo afuera a los que no corren”. Y lo bien que hacés.
“Ah, si yo le hablo al tipo que edita videos, dejo afuera al usuario promedio”. Y lo bien que hacés.
De hecho, podés no dejar a nadie afuera dependiendo de lo que vendas.
Si solamente tu negocio está especializado en computadoras para gamers, bueno, obvio que vas a dejar afuera al usuario de oficina. “Bueno, necesito una máquina tan potente”.
Pero si tu negocio vende de todo para todo el mundo, yo no te estoy diciendo que dejes de vender de todo.
Si tenés una casa de computación que vende de todo para computadora, bueno, pero a cada persona hablale distinto.
Porque si no, tu mensaje se diluye. A todo el mundo le vendés lo mismo.
Acá es un juego de atraer a la persona correcta. Esa es la historia.
La inmobiliaria que dice lo mismo que todas.
Y esto sea si vendés computadoras, si vendés ropa, si tenés una inmobiliaria. Lo mismo.
“Inmobiliaria García. Compras, ventas, alquileres, campo, industria, residencial”. Ah, qué lindo. Exactamente lo mismo que dice todo el mundo.
Sin embargo, yo me casé, me tengo que ir de donde estoy, tengo cuatro hijos, dos perros, cinco pájaros y una suegra. Necesito una casa grande.
Y resulta que gente como yo hay un montón, que también necesita casas.
¿Por qué no hay un mensaje para gente como yo, que tiene una familia numerosa?
No hay. ¿Por qué? Porque es más fácil decir “residencial, campo, industria, ventas, alquileres”.
Y ellos dicen lo mismo. Después se enojan. Después te escuchan hablar y dicen: “ah, porque criticás a los dueños de negocio”.
Y porque hacen las cosas para el orto. Perdón, para el culo. Por eso los critico.
Porque hace treinta años te lo podía aceptar. Pero con toda la información que hay ahora, con todo lo que tenés para mejorar tu comunicación y tu negocio, no tenés perdón de Dios.
Bueno, no es para tanto. Pero digo, el tema es que después “no sé qué, no se vende”. La gente que hace bien vende.
Pero si vos lo hacés para la mona y no vendés, bueno.
No naciste sabiendo, pero podés aprender.
“Ah, pero nadie nació sabiendo”. Absolutamente. Lo digo desde mis primeros episodios, hace más de siete años: nadie nació sabiendo. Y en eso te doy la derecha, tenés razón.
Pero también podés aprender, ¿verdad?
Yo tampoco sabía nada de marketing. Tampoco sabés ahora. Bueno, ponele, ponele. Pero aprendí.
Entonces digo, muchas veces no vendés porque estás hablando a todo el mundo. No vendés porque sos genérico, tu mensaje es idéntico al de tu competencia, no has sabido identificar a quién le resolvés los problemas.
No has sabido diseñar mensajes dirigidos puntualmente a esos grupos de personas. O sea, vendés de casualidad.
Y cuando vendés de casualidad, hoy vendés, mañana no. Y pasado mañana viene uno que vende mejor que vos y ya no tenés negocio, porque ya no tenés clientes.
Entonces atenti con este tipo de cosas, porque no son una pavada.
La competencia ya no es la de antes.
Menos ahora.
Lo he dicho hasta cansarme: si tu negocio lo abriste en 1980, está bien. En 1980 no cualquiera abría un negocio. Una vez que abrías tu negocio, ¿quién te pisaba el poncho? Había poca competencia.
Hoy competís con un montón de gente, porque cualquier boludo abre un negocio físico o digital. Lo que abunda es la mercadería. Lo que abundan son las comunicaciones.
Volvés a levantar un teléfono, mandás un boca a boca y ya tenés tu negocio con toda la mercadería para arrancar mañana. No importa lo que vendas.
Eso no pasaba antes. Hoy pasa.
Claro, en este contexto de altísima competencia, si no hacés las cosas mejor, te va a seguir funcionando como hasta ahora. Y cruzá los dedos para que siga funcionando.
Porque como dije, mañana viene uno que la entendió mejor que vos. Mejoró su comunicación, su marketing, sus contenidos. Vende lo mismo que vos, pero es mucho más eficiente a la hora de entregar el mensaje, de hablar de sus productos, del beneficio, bla, bla, bla, y te dejó fuera.
No siempre la culpa es de la economía.
Y ni te cuento: atribuiste la bajada de las ventas a la economía en general, a tal cosa, a no sé qué. Y mientras otros vendían y vendían cada vez más, vos vendías cada vez menos.
Pensaste que era la situación económica y lo único que atinaste fue a ofertas, regalos, promociones, descuentos.
Hasta que se hizo insostenible. Tus empleados ganaban más que vos y tuviste que cerrar.
Entonces ojo. Este tipo de cosas son súper importantes.
Por eso lo de este episodio: cuanto más intentes que tu mensaje sea para todo el mundo, menos vas a conectar con quienes podrían comprarte.
Así que atenti.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.