2089 Hacé esto en vez de bajar tus precios.
El precio no es el problema, es el valor que se percibe.
Cuando tu potencial cliente te dice que algo es caro, cualquier dueño de negocio principalmente piensa en bajar el precio. O cuando vende poco, también. Pero ese no es el tema. No es el precio de lo que vendés: el tema es el valor que percibe la otra persona al momento de decir si te va a comprar o no.
La persona compara lo que vos le ofrecés con lo que tiene que pagar. Si cree que lo que ofrecés vale menos de lo que paga, entonces le parece caro. Y esto lo tenés que entender.
Vengo a hablarte de algo que podés hacer antes de pensar en bajar los precios de tu negocio. Algo que te va a servir muchísimo y que, como siempre digo, después vos lo adaptarás a tu propia realidad y a tu contexto.
Por lo menos, el hecho de que te pongas a pensar este tipo de cosas te va a solucionar un montón de temas que quizás pensás que se solucionan de otra manera. Como por ejemplo, bajando precios.
El valor percibido define la compra.
Esto está relacionado con esa idea que a lo largo de estos más de siete años mencioné en distintos episodios: el valor percibido.
Yo te lo he dicho en varios episodios. Cuando alguien te compra, si la compra se realiza, es porque esa persona entendió que está obteniendo más que aquello que está dando.
Si yo voy a tu restaurante y la cena sale 30 dólares, y pago contento, es porque siento que recibo más valor que esos 30 dólares que estoy dando.
Si yo me compro un par de zapatillas para salir a correr y salen 300 mil pesos argentinos, y las compro, entiendo que estoy recibiendo mucho más. Si pago más de mil dólares por un iPhone, que es un dinero considerable, por múltiples razones estoy sintiendo que tener ese iPhone vale más que los mil dólares que estoy poniendo.
Esta lógica se aplica prácticamente a todo. Obviamente puede haber salvedades. Pueden ser algunos productos de uso diario o cosas que uno compra de manera casi automática, no reflexiva. Vas a comprar un paquete de pastillas, un paquete de cigarrillos. Bueno, hasta ahí.
Pero incluso en algunas cosas que uno decide por marca, por hábito o por lo que sea, en general si yo pago 100, estoy sintiendo que obtengo valor por encima de esos 100.
Bajar el precio suele ser el camino más fácil y el peor.
Entonces, claro, mucha gente como no está vendiendo, porque alguien le dijo que le parece caro, porque le pidió un descuento o porque compara sus productos y servicios con otros que venden lo mismo o alguna solución sustituta, toma el camino más rápido.
El camino de menor esfuerzo, pero el peor de todos a su vez: “bueno, doy algún descuento, bajo el precio, meto una promo”.
Pero el problema rara vez es el precio.
Esto que te voy a decir lo habrás escuchado un millón de veces. Si el problema fuera el precio, si todos los seres humanos compraran productos o servicios solamente por el precio, no habría marcas de lujo.
Los autos serían todos iguales. Estaríamos como en la Unión Soviética, en la década del 70, con los autos Lada o los otros autos iguales. La ropa sería toda igual, el mismo precio. Y esto no ocurre.
Por supuesto, no significa que todo el mundo tenga la misma disponibilidad económica. O que todas las personas tengan el mismo marco mental. Porque a veces no es solo una cuestión de disponibilidad económica, también hay gente que es más rata, más conservadora o que cuida más el dinero.
Pero tampoco lo hace para todo.
La misma persona puede gastar en otra cosa sin dudar.
La misma persona que tal vez no invierte 100, 500 o 1000 dólares en formación, puede que se gaste esos mismos 1000 dólares a lo largo de un año o de varios meses para ir a ver los partidos de su equipo de fútbol favorito.
Quizás la persona que hoy no te compra una capacitación de 250 dólares se compra un teléfono que sale el doble. La misma persona.
¿Por qué? Bueno, el principio es el mismo. Hace la cuenta y lo que va a obtener de tu capacitación le parece por debajo de los 250. O le parece mucho más atractivo comprarse ese teléfono porque entiende que recibe mucho más que esos 250 dólares de este ejemplo.
Entonces siempre, o en el 90 y pico por ciento de los casos, el problema está en el valor que percibe la persona.
Y cuando alguien, un potencial cliente de tu negocio, no percibe el valor de aquello que vos estás ofreciendo, el problema no es de la persona. El problema es de tu negocio. Es un problema de tu marketing, es un problema de tu comunicación.
A veces ni siquiera es un problema de tu producto o de tu servicio. Es que no has sabido transmitir ese valor. Puede ser en parte comunicación o también puede ser una mezcla de todo.
La experiencia también comunica valor.
Volvamos al ejemplo del restaurante. Si vos querés cobrarme en tu restaurante el plato 100 dólares y yo voy, pero el local deja mucho que desear, el mobiliario es viejo, voy al baño y las paredes están descascaradas, me traés la carta y es una simple fotocopia, y quien atiende la mesa es tu suegra con ruleros y en pantufla, no te voy a pagar 100.
Porque quizás la comida sea fenomenal, pero la experiencia, la percepción de valor que estoy teniendo, comparando tu negocio con otros en los que he estado, y no necesariamente del mismo rubro, me dice otra cosa.
He ido a otros negocios y puedo percibir lo que es la calidad. La comparación es automática. Y digo: “no, ni loco pago 100 dólares por comer acá. Esto es una porquería”. O no lo vale, ponele que no digas una porquería.
Entonces aquí está fallando, además de tu comunicación, toda la experiencia que rodea la interacción de un cliente o potencial cliente con tu negocio.
Porque tampoco significa que si lo que ofrecés es algo de poca calidad o medio mediocre, lo puedas mejorar solo comunicando. En algunos casos puede ser, pero siempre lo digo: la gente no es estúpida.
Primero mejorá lo que ofrecés.
Entonces, ¿cómo podés vender mejor, tener incluso mayor rentabilidad o qué cosas podés hacer que no sean bajar precios?
Primero, mejorar lo que ofrecés.
En algunos casos lo que ofrecés está bien. La calidad de lo que ofrecés es la que corresponde. En otros casos no. Como el ejemplo que acabo de dar: tenés ínfulas de restaurante cinco tenedores y es una cagada atómica. Mejorá lo que tengas que mejorar.
Esto lo veo a menudo. Cuando hay crisis, ahora lo estoy viendo en Argentina, por ejemplo, que la economía no acaba de despegar. Vos vas a comprar a una panadería y la factura te la envuelven en un papel que no tiene ni logotipo.
El otro día fui a una fábrica de pastas y la caja de cartón no tenía ni el logo. Y me parece que no es la mejor alternativa. Me parece que no es la mejor alternativa recortar a costa de la percepción del valor.
Si yo te compro facturas, me subís el precio y me las das envueltas en un papel madera, o en ese papel espantoso con el que se envuelve el fiambre, no me estás dando una buena imagen.
Hay recortes que rompen la percepción de calidad.
Alguna vez lo dije también en unos episodios cuando he ido a algún lugar y te cobraban la bolsita. No, flaco. Hacé matemática para meter la bolsa dentro del precio del producto, pero no me cobres la bolsa.
No seas rata. Queda para el culo que me cobres la bolsa.
Salvo que sea un negocio amigable con el medio ambiente y el tema de cobrarme la bolsa tenga que ver con eso. Bueno, te lo acepto. Pero si no, no. Porque baja la percepción de la calidad de lo que ofrecés.
¿Qué sensación me queda a mí entrar a un negocio de puta madre, hermoso, y tengo un ejemplo cerca de mi barrio, y que me digan “te cobro la bolsita”? Y yo digo: “qué ratas”.
Otra cosa: ofertas donde se nota que para darte la oferta bajan la calidad del producto. La gente no es estúpida.
Entonces mejorá lo que ofrecés. Primero, mejorá cómo lo presentás.
La presentación cambia la manera en que se valora lo mismo.
El caso de los productos físicos es más fácil de explicar. No es lo mismo que te vendan una hamburguesa envuelta en un papel de baja calidad, donde ni siquiera se ve la marca, a que te la pongan en una cajita.
Lo he visto. Lo he visto en hamburgueserías de Rosario, en República Argentina, compitiendo con McDonald’s. Y el combo, si sumás dos o tres hamburguesas, salen igual que en McDonald’s. Pero te llega la caja con esa onda americana, con el logo, con un texto, con una buena bolsa.
Vos decís: “qué bueno, che”. Y tal vez la hamburguesa no es mucho mejor que otra. O sí, no lo sé. Pero la percepción es distinta.
Lo mismo ocurre con un servicio.
Si vos vendés un servicio y el PDF de presentación de ese servicio, o la videollamada que hacés con el cliente, o la información que le das antes de contratarte, o el onboarding que tiene una vez que te compra, está todo atado con alambre, la percepción baja.
No importa que después seas muy bueno haciendo lo que hacés. Si la persona antes de pagarte ya percibe desorden, improvisación, poca claridad, falta de detalle, esa persona empieza a sentir que lo que le pedís cuesta demasiado.
También tenés que explicar mejor la transformación.
Después está la comunicación. Ahí muchas veces falla todo.
Muchos negocios hablan de características, hablan de lo que venden, hablan de sí mismos, de la calidad, de los años de experiencia, de que son profesionales, de que atienden bien.
Pero no hablan de la transformación, no hablan del problema que resuelven, no hablan de lo que la persona obtiene de verdad cuando compra eso.
Si vendés un curso, una consultoría, un servicio o un producto, no alcanza con decir qué es. Tenés que ayudar a la persona a entender para qué le sirve, qué cambia, qué evita, qué gana, qué problema deja atrás.
Porque si la persona no conecta lo que vos vendés con una mejora concreta en su vida, en su negocio, en su trabajo o en aquello que le importa, el precio va a pesar mucho más.
En cambio, cuando la persona entiende el valor, cuando entiende la transformación, cuando entiende por qué eso que vendés le conviene, el precio deja de ser el centro de la conversación.
Si hay dudas, el precio empieza a parecer más alto.
También tenés que resolver dudas. Muchas veces la gente no compra porque le quedan dudas que vos ni siquiera estás contemplando.
Y cuando hay dudas, aumenta la percepción de riesgo. Cuando aumenta la percepción de riesgo, el precio empieza a parecer más alto.
Si yo no entiendo bien qué incluye, cuánto demora, cómo se entrega, qué pasa si no funciona, qué tengo que hacer yo, qué hacés vos, qué está incluido y qué no, voy a desconfiar. Y cuando desconfío, todo me parece caro.
Por eso muchas veces no se trata de bajar el precio, sino de explicar mejor. De poner sobre la mesa aquello que la persona necesita saber para tomar una decisión con más confianza.
Esto aplica a productos, servicios, negocios físicos, negocios digitales, lo que sea. Si la persona siente que está comprando a ciegas, o que hay algo raro, o que no entiende del todo lo que se lleva, el precio empieza a molestar.
Un precio demasiado bajo también puede generar desconfianza.
Y ojo con la inversa. Porque esto a veces no se da cuenta la gente que juega al límite con el precio. Si vendés algo muy barato, yo tengo que dudar.
Si vos sos profesional y resulta que de media un profesional como vos cobra 100, y vos me cobrás 75, puede haber una explicación. Pero si cobrás 20, algo raro pasa.
Esta es mi gran crítica a la gente que agarra una landing page, te vende algo, no sé, un curso, un taller, y te dice todo lo que te llevás: tal cosa 10, tal otra 10, tal otra. Te hacen una suma interminable y dicen: “esto vale 5000 y hoy te lo llevás por 79”.
Flaco, ¿cómo me estás cargando? Porque si sale 5000 y me lo estás dejando 79, o no sale 5000, o es más, yo pienso que ni siquiera sale 79. Pienso que vale 50.
Este tipo de cosas, reitero, no somos tontos.
Yo tengo más o menos una idea porque he ido a ver precios de distintas cosas. Si me voy de viaje y un paquete turístico de una semana en Roma sale 5000 dólares, 5000, 5000, y de repente aparece uno a 1500, digo: “¿este qué me lleva? ¿A nado a Italia? ¿El avión lo tengo que poner yo?”. No confío.
Antes de tocar el precio, explicá por qué vale lo que vale.
Entonces cuidado con estas cosas. Cuando hay dudas, hay que explicar. Si es caro o si está por encima del valor del mercado, explicá por qué.
Lo mismo en la inversa: explicá por qué.
Además de hablar de la transformación y de un montón de cosas que sirven, porque cuando nosotros percibimos riesgo empezamos a desconfiar del precio. Si está por encima, si está por debajo, si no entiendo bien, todo empieza a hacer ruido.
Entonces antes de tocar el precio, antes de pensar directo “no me compran porque es caro y la gente no tiene plata”, pensá qué corno estás ofreciendo, cómo lo estás ofreciendo y qué cosas en tu comunicación dejás sin resolver.
Todo esto que te dije: la calidad de lo que ofrecés, la experiencia, de qué le hablás a tus potenciales clientes, cómo le mostrás la calidad de lo que ofrecés, el valor, qué dudas quedan y qué podés resolver.
Esto hará que aumentes la percepción del valor de tu producto, servicio o de tu propio negocio. Y ahí entonces la cuestión no se va a definir por el precio, se va a definir por el valor.
Y si la gente percibe más valor, listo, te va a comprar. Así funciona.
Por eso antes de ponerte a fijar un precio arbitrario basado más en tu desesperación de no estar vendiendo que en cuestiones lógicas, y que además tienen que ver con la psicología de los clientes, asegurate de haber hecho todo lo posible para aumentar el valor que tu cliente percibe.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.