1738 ¿Un café a 500 dólares? ¡Qué barato!

Hoy es miércoles 9 de abril, estamos en el episodio 1738 y vamos a hablar de por qué algunas personas están dispuestas a pagar precios altísimos por cosas que otros considerarían carísimas… o una locura. Vamos a entender por qué el precio no es lo más importante, cómo el valor percibido cambia todo, y qué podés aprovecharlo en tu negocio.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

La percepción del valor cambia todo.

Hola, ¿cómo va? Hoy te quiero hablar de precios, pero más que precios te quiero hablar de valor, porque lo que para vos puede ser carísimo, otra persona puede considerarlo una ganga. Si vos querés saber cómo tenés que hacer para que tus clientes sientan que les estás haciendo un favor, incluso cuando le cobras más, quedate, ya te lo cuento.

Cómo generar más ingresos: vender más, vender mejor.

Muy bien, mejorar tu negocio generando más ingresos. ¿Cómo podés generar más ingresos en tu negocio? Hay varias formas. Vendiéndole a más gente es una. Vendiéndole más veces a la misma persona es otra, o sea, al mismo cliente. Haciendo que ese cliente permanezca con vos durante más tiempo es otra forma. Y hay una que es importante también, que es la que vamos a ver hoy. Y es venderle a mayor valor, o sea, subir precios.

Valor vs. precio: no es lo mismo.

¿Cómo podés subir precios? Bueno, aportando mayor valor. Pero ojo, porque hay una diferencia, y tengo un episodio al respecto, sobre esto de caro o precio alto. Son dos cosas totalmente distintas. Y te lo voy a decir con un ejemplo muy tonto. Si yo te quiero vender un Renault 12 modelo 1971 al precio de un Lamborghini, es caro. Y seguramente no lo pueda vender. Ahora, si yo te digo que ese Renault 12 1971 fue de Diego Maradona, epa, lo puedo vender más que al precio de un Lamborghini. Obvio, no se lo voy a poder vender a cualquier persona, pero alguno lo va a venir a comprar.

El valor está en la percepción del cliente.

Bueno, de eso se trata el valor. El valor no está en el propio bien, en el servicio, en el producto. Es en la percepción de las personas. Por eso este título tan extravagante de un café a 500 dólares. No es clickbait el título. Por supuesto que sí. Busco que diga, ah, como un café a 500 dólares es barato. Porque es una exageración. Pero ¿sabés qué? Tal vez si vos tenés el lugar adecuado, el contexto adecuado, el tipo de cliente adecuado, y podés proyectar ese valor, hasta puede ser barato 500 dólares un café.

El valor de la experiencia supera al producto.

Te lo explico. Supongamos que tenés un hotel o un local gastronómico y hacés un evento. Y en ese evento va a estar ni más ni menos que Luis Miguel. Este cantante tan famoso que en los 90 por ahí la rompía y todavía sigue teniendo muchos fans. El tipo viene a tu lugar. Solo 100 personas van a poder estar en su show íntimo. Un lugar exclusivo.

Un contexto único justifica un precio alto.

Ojo, y estas cosas pasan, ¿eh? Este tipo de eventos se arman. Y la única manera es ir y consumir. Pero claro, si va a haber un evento en el que va a estar Luis Miguel, para gente muy fanática que quiere estar cerca, un lugar exclusivo, no pretendas que el café cueste 2 dólares. Va a salir 500 dólares. Y vos decís, ¿quién va a pagar eso? Mucha gente pagaría eso para estar ahí. Incluso más.

La gente no paga el producto, paga el contexto.

Entonces, ¿a qué me refiero? Que acá la gente no paga los 500 por el café, sino por toda la experiencia. Por el valor de estar en un lugar exclusivo con poca gente al lado de su ídolo favorito. ¿Entendés? Seguramente no sea para vos, pero sí para las personas que morirían por estar ahí y serían capaces, no sé, hasta de sacar un crédito para ir esa noche a verlo.

El valor es subjetivo y depende del cliente.

Vamos a suponer que a vos te apasione la inteligencia artificial y se organiza una cena benéfica para, no sé, juntar dinero para tal o cual causa. Y está Sam Altman, CEO de OpenAI. Hay gente que va a pagar 2.000, 5.000, 10.000 dólares, incluso para figurar. Hay gente que se dedica a cobrarle a las personas para poder sacarse una foto con alguien influyente y poder mostrar esa foto para que se le pegue algo de esa persona influyente.

El valor simbólico también vende.

Hoy con el tema de las redes no es tan común, pero hubo una época que mucha gente que se dedicaba a prensa se dedicaba también a esto. A armar y decir, bueno, mañana va a ser la cena de los industriales del país donde van a estar diputados, senadores, el dueño de acá, el de allá, el de más allá, periodistas. Bueno, ¿querés la foto con tal o cual? Listo, vení, pasá por caja. ¿Por qué? Porque esa foto con ese político, con ese periodista es importante o con esa modelo. Entonces, este tipo de cosas existen. ¿Por qué existen? Porque la gente le ve valor.

La percepción de valor cambia la forma en que se compra.

Yo te lo he dicho en más de una oportunidad. Cuando uno va a comprar algo, entiende que está recibiendo mucho más que aquello que da. Si vos pagás un viaje, no sé, 5.000 dólares, un viaje a Europa, por decir, no sé cuánto sale. Hace mucho que no voy. De hecho, nunca fui. Ponele 5.000 dólares, un viaje a Europa, quizás veas más valor que esos 5.000 dólares. Estar en el Coliseo, en el Partenón, en la Torre Eiffel, no sé, en los Alpes suizos, para vos puede tener o valer mucho más.

El valor percibido justifica el precio.

O, no sé, en el Mediterráneo, en España, si no se me enoja ninguno de los españoles que me escucha, puede tener mucho más valor que esos miserables 5.000 dólares que vas a poner. Entonces, esta es la idea. Y esto puede aplicar a tu negocio.

Aplicación práctica del concepto en un negocio.

Vamos a suponer que vos, porque hasta acá la teoría muy bien, decías, ah, sí, entendí la teoría. Bueno, ¿y cómo lo aplico? Bueno, por ejemplo, supongamos que vos tenés un pequeño restaurante ahí frente al mar. Vos tenés dos opciones. La opción que, por lo general, es la que toman todos, todos los que no saben de marketing, todos los que no pueden rentabilizar su negocio. Y es vender lo mismo que venden los carritos que están en la playa, sin identificarse. Vendes el mismo pancho, la misma hamburguesa, la Coca-Cola, el mismo helado.

Diferenciarse para vender por valor.

Tu local se ve así nomás, como cualquier local de playa. Y lógico, vas a ganar un poquito más que un local similar, que está a 20 cuadras, pero no por tu marketing, sino porque estás al lado de la playa y ya de por sí es un poquito más caro. Pero no le estás sacando todo el jugo.

Cómo transformar un negocio común en uno de alto valor.

¿Cómo le sacarías todo el jugo? ¿Cómo pasarías de tener un local que vende solamente un poquito más caro porque está a 50 metros del mar y transformarlo realmente en alguien que vende por valor? Muy sencillo. Mejorás el local, mejorás la atención, los uniformes, las personas que atienden, el branding. Creás toda una atmósfera, toda una experiencia. Lo vendés mejor de manera que puedas cobrar 3, 4 o 5 veces más. Ya no es un restaurante o un chiringuito o un localcito que está frente al mar. No, no. Es un restaurante exclusivo de frutos de mar a 50 metros de la playa. Y esto es lo que hace la diferencia.

El valor como justificativo de un precio más alto.

Imagínate una inmobiliaria, ahora que se pusieron tan de moda los realities sobre vender o alquilar propiedades, principalmente en Estados Unidos, como Selling Sunset y ese tipo de realities de Netflix. ¿Qué hacen los tipos? Los tipos te montan todo un sistema de venta. Acá, por ejemplo, en Argentina, salvo honrosas excepciones, la inmobiliaria funciona como funcionaba cuando yo era chico. Hay un tipo que pone un local, soy martillero, alquilo propiedades, compro, vendo, pi, pi, pi, trae tu propiedad. No hay innovación, no hay mejora, no hay nada. Hacen lo que se viene haciendo durante décadas. Entonces, claro, ¿por qué voy a llevarte mi propiedad? ¿Por qué voy a pagarte una comisión? ¿Qué obtengo yo? No, nada. Voy a ir a la que me convenga o a la que me diga mi primo o a la que me quede más cerca de casa o, bueno, nada. Que vos consigas, como dueño de una inmobiliaria, un cliente va a ser una lotería. El boca a boca o de casualidad o no sé qué.

Ahora vos fijate si vos a ese cliente que quiere vender una propiedad o si decidieras estratégicamente orientarte a un cliente de alto poder adquisitivo que compra o vende propiedades caras y le ofrecieras todo el sistema. La captación del cliente, la publicidad, los contenidos en redes sociales, las entrevistas, la documentación, los folletos, los flyers, un catálogo de propiedades para que elija. Lo vas a visitar si es el comprador a su casa y le mostrás todo lo que tenés. O si es el vendedor, le das todas estas herramientas. Hasta le podrías cobrar una mayor comisión. ¿Por qué? Porque le estás dando más valor. Porque el tipo se da cuenta de que efectivamente lo que vos le proponés es muy superador a lo que le propone cualquier otra inmobiliaria común y silvestre que viene haciendo las cosas desde hace 40 años igual.

Cómo rentabilizar más tu negocio cobrando más

Entendés entonces cómo es posible que vos rentabilices más tu negocio cobrando más, ofreciendo obviamente más valor u orientándote a clientes de mayor poder adquisitivo o que vengan por valor en vez de venir por precio. Esto lo podés aplicar a cualquier industria.

Qué hacer si los precios son un obstáculo

Entonces, si vos querés que los precios de aquello que ofrecés dejen de ser un obstáculo, entendé qué es lo que valora tu potencial cliente o dónde está ese potencial cliente que podría valorar lo que hoy no está valorando el que tenés y salí a venderlo de esa manera.

Cómo sumar valor real y mostrarlo correctamente

Sumá valor real a lo que ofrecés. Mejor atención, mejores materiales, garantía, exclusividad, mejor marca, mejor experiencia, la suma de todo lo anterior.

Y además, acordate, no alcanza con dar más valor. Si vos no lo mostrás, si no podés transmitirlo en tus contenidos, en tu publicidad, en tu comunicación, la gente no lo va a ver, no va a percibir ese valor y por ende no va a querer pagar más.

Y por supuesto, tenés que elegir a los clientes correctos. Lo dije en el primer punto, no todos vienen por valor, va a haber gente que siga viniendo por precio. Bueno, descartá a esa gente.

Y para lograr todo esto, marketing. Para diferenciarte, para posicionarte, para no ser alguien más del montón.

Por eso y en conclusión, un producto o un servicio con precio alto no tiene por qué ser caro. Tal vez la persona que no ve valor lo considere caro, pero va a haber gente que lo considere un buen precio.

Un ejemplo extremo sobre percepción de valor

Es más, para preparar este episodio estuve buscando cosas caras en internet y entre lo que encontré, un reloj de 55 millones de euros. Búscalo, vas a ver que está todo con brillantes, incrustaciones. Además es horrible, porque a mí me pareció horrible. Bueno, 55 millones de euros. Tomá, listo, ahí tenés.

Entonces, el tema es conocer a tu potencial cliente, qué valora, y salir a venderle valor en vez de venderle precio. Así que atentí con esto.

Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar.

Eso sí, antes de irme, acordate, ponete en acción, porque el tiempo no perdona. Chau chau y gracias por estar.

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