1558 Lo que tu cliente quiere versus lo que realmente necesita.

Hoy es miércoles 31 de julio de 2024 estamos en el episodio 1558 y vamos a ver la diferencia entre lo que la gente quiere y lo que realmente necesita. Algo vital en tu estrategia de marketing.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

Marketing: lo que quieren versus lo que necesitan.

Hoy hablamos de marketing. Capaz que escuchaste esto y si no, quédate que está muy interesante. Es sobre lo que quieren versus lo que se necesita. Este es un principio fundamental en el marketing que puede realmente marcar la diferencia entre tu éxito o tu fracaso.

Una cosa es lo que la gente quiere, lo que uno quiere como ser humano y otra es lo que realmente necesitamos. Es muy importante darnos cuenta y te voy a decir cómo darte cuenta para proponer las cosas de este modo y cómo ver si lo estás haciendo bien.

Entender deseos y necesidades.

Tenemos que entender lo que nosotros como personas hacemos. Solemos tener idea clara de lo que queremos, pero no de lo que necesitamos para lograr esos objetivos. Esto, para vos que querés vender algo o querés hacer tu marketing, podemos y debemos aprovecharlo para captar la atención de las personas a partir de entender qué están deseando, pero luego entregar soluciones que sean efectivas a fin de que lleguen a ese resultado.

Ejemplo de la dieta.

Parece una cosa media extraña, te lo voy a contar con un ejemplo. Imaginemos que alguien quiere perder peso, sea por cuestión de salud, por estética o por lo que fuere. En realidad, su deseo, no sé si esto puede ser consciente o inconsciente, pero casi todos preferiríamos una solución rápida y fácil, una pastilla mágica, la dieta de moda, no sé, el producto ese del «ya me ya» que vas a bajar de peso mirando televisión, ni siquiera haciendo vos los abdominales porque enchufás la máquina y los hace por vos.

Por qué funcionan las soluciones rápidas.

Bueno, ¿por qué funciona todo eso? Porque la mayoría de las personas quiere el atajo. Yo soy de quejarme, me escucharás prácticamente en cada episodio de la gente que te vende el atajo, la solución mágica. Pero, ¿qué es lo que ocurre? Que funciona, por eso te lo venden de esa manera.

Luego, por supuesto, está en uno aprovecharse de la gente o no. Yo podría vender mi programa de marketing, decir el método infalible para que en una semana consigas 10.000 ventas. Bueno, sí, hay gente que va a caer. ¿Qué gente? La que quiere el resultado milagroso.

Ofrecer valor real.

Pero como yo no ofrezco resultados milagrosos, no lo ofrezco de esa manera, mi propuesta de valor es otra. Pero hay gente que sí y no significa tampoco, atención, porque la gracia de esto es tener un equilibrio. No es que todo el que te propone una solución casi mágica te va a estafar.

En algunos casos, y esta es la parte importante de este episodio, tenemos que ver cómo captamos la atención de las personas, no ofreciendo la solución mágica, pero tratando de alcanzar o de acercarnos lo más posible al deseo de esa persona.

Empaquetar la propuesta.

Volvamos al ejemplo de la dieta. Estas personas buscan algo muy sencillo, la dieta de moda, la pastillita o el producto que les va a hacer bajar de peso porque lo quieren ya, porque lo quieren rápido, porque lo quieren sin esfuerzo. O tal vez no, quizás hay gente que estaría dispuesta a hacer un esfuerzo, pero ante dos alternativas, la de hacer un esfuerzo y la de tomarte una pastilla y adelgazar en 10 días, te tomás la pastilla o por lo menos gran parte de la gente es así.

Por eso vemos que se nos venden estas cosas de este modo. Pero eso es lo que la gente desea. Lo que realmente necesita, volviendo al ejemplo, es un plan de alimentación balanceado, ejercicio, algo para que eso de ponerse en forma y perder peso realmente lo pueda sostener a lo largo del tiempo, no que sea una cosa que hoy le sirve pero mañana rebota y vuelve a ganar el peso.

Estrategia de marketing.

Entonces, ¿qué deberíamos hacer nosotros para acercarnos a lo que la gente consciente o inconscientemente está buscando, pero darle realmente algo de valor, algo que sirva? Bueno, tenemos que entender lo que están deseando, lo que quieren. ¿Para qué? Para que en nuestra comunicación, nuestro marketing, nuestros contenidos, captar primero su atención y retenerla.

Si nosotros somos aburridos, decimos: te voy a ofrecer un programa donde vas a tener que esforzar, vas a sudar, restricción de comida, vas a comer una lechuga por día, no te va a dar bola a nadie. Tampoco estoy proponiendo la otra cara de la moneda, decir «no, ¿sabes qué? Aplaudís y ya estás delgado». No, no estoy diciendo eso, pero tenemos que acercarnos lo más posible entendiendo la mentalidad de esta persona, que es como que debemos empaquetarlo de una manera que nos den bolilla para luego ofrecer algo que realmente les sirva.

Aplicando el principio a tu negocio.

Imaginemos este otro negocio, porque vos me dirás, bueno, ¿cómo puedo aplicar este principio en mi negocio? Identificando qué es lo que desean tus clientes. Y esto necesita, obviamente, hacer una investigación, conocer a tu buyer persona, análisis de comportamiento, hay toda una forma de hacer esto.

Cuando tengas la información, vas a poder diseñar tus mensajes, tu contenido y tu marketing para atraer a estos clientes. Hay un libro, por ejemplo, que yo he recomendado, que es el «Plan de marketing de una página» de Alandiv, que es un gran libro de marketing y que trata de el marketing de respuesta directa y que simplifica todo lo que tiene que ver con crear una estrategia para pequeños negocios.

Título atractivo para captar la atención..

Está bueno y el título no es un título caprichoso. Justamente, el autor quiere llegar a esos pequeños negocios que han fracasado o han intentado una estrategia de marketing o no tuvieron resultados, etcétera. Si el autor al libro le hubiese puesto el título «Plan de marketing para esforzarse durante un año haciendo esto, aquello y lo otro para obtener un 2% de mejora», no lo ve nadie, no lo compra nadie.

En cambio, el tipo dice: pequeño negocio, no tiene tiempo, no tiene conocimiento. En una página tenés todo tu marketing. Claro, te atrae. ¿Qué pasa cuando vos te pones a leer el libro? Sobre todo yo, que sé de marketing, no es que la promesa de la portada del libro sea una mentira. No, adentro empezás a ver que eso se divide en muchas pequeñas tareas, en muchas estrategias y tácticas.

Llegar con una propuesta atractiva.

Cierto, en una página vos podés resumir todas las acciones que un negocio debería llevar adelante para tener un plan de marketing. Eso es una cosa esquemática, pero hay más. Entonces, ¿qué hizo inteligentemente este autor? Llega a las personas con una propuesta que es atractiva. Decir, ah, en vez de contratar una empresa que me va a dar un mamotreto, una resma de hojas, con todo un plan de marketing que ni siquiera voy a leer, que de hecho el propio autor habla de lo que le pasó. No, lo tengo todo en una página y listo.

Ejemplo en redes sociales.

¿Qué hace la gente que se dedica a captar clientes para los contenidos, principalmente TikTok o Instagram? Y habla de viralidad, de viralidad, consigue objetivos, con un solo video consigue 100.000 seguidores. No es que estén faltando a la verdad con su propuesta, porque te muestran ejemplos de que efectivamente lo han conseguido, pero cuando vos escarbás un poco te das cuenta que no es tan sencillo.

Para darte un ejemplo, alguien que estoy siguiendo, que me parece realmente novedoso para Instagram, y hay que ser novedoso para Instagram, es Guille Collado. Él propone, de hecho, se puso él en el objetivo de conseguir 100.000 seguidores, creo que era en un mes, no me acuerdo en dos meses o en un mes, lo consiguió, lo superó ampliamente.

Desglosando la metodología.

Entonces, claro, él propone en una serie de videos cómo vos podés hacerte viral en poco tiempo con apenas pocos videos, pero cuando empezás a escarbar, los videos requieren toda una metodología: que la música, que el guión, que distintos planos, que trabajar en tu marca personal, que hacer un análisis exhaustivo de tu potencial cliente, sus deseos, necesidades para poder hablarle. Ah, entonces no es que prendo la cámara y hago un video y me ven millones de personas y me siguen 100.000.

No, no. Lo que la gente quiere es eso, es la cosa rápida o sencilla o mágica, pero cuando vos escarbás detrás, hay trabajo, hay esfuerzo, hay conocimiento, hay talento, hay creatividad.

Captar atención y ofrecer soluciones reales.

Entonces, esto no es, por favor, ni mucho menos señalando que lo que este creador de contenido está haciendo está mal, al contrario, está haciendo muy bien y vos tenés que hacer lo mismo. Es decir, bueno, cómo puedo aplicar este principio de hablarle a la gente de forma que me presten atención, no con una promesa falsa, no vendiendo humo, pero yendo al núcleo de lo que quieren.

La cosa más importante que quiere resolver, tenemos que decir que se puede resolver de una manera sencilla. Y luego, una vez que captamos su atención, le damos el plan o le damos la solución para que lo pueda hacer. Esto es importantísimo.

Tarea para el hogar.

Entonces, y como tarea para el hogar y como cierre del episodio, fíjate si ofrecés servicios o si ofrecés productos también, de qué manera podés ir jugando con estas dos variables, con lo que la gente realmente quiere y con aquello que vos vas a ofrecer para que realmente obtengan los resultados deseados.

Despedida del episodio.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo mucho más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. Chau, chau.

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