2081 Dejen de robar con los casos de éxito.
El mito de los casos de éxito.
El otro día en una consultoría, una persona me dijo que todavía no había lanzado porque no tenía casos de éxito. Y ahí entendí, bueno, en realidad ya lo tengo entendido, pero me di cuenta hasta qué punto el consumo de contenidos en redes te puede llenar la cabeza con cuestiones que parecen razonables, pero te paralizan.
Como dice el tango, tenés el mate lleno de infelices ilusiones.
Vengo a decirte que no necesitás casos de éxito para poder vender. Ahora se ha puesto de moda esto: lo primero que necesitás son casos de éxito, porque sin casos de éxito no vas a vender. Lo cual es mentira.
El cliente que no lanzaba por no tener casos.
El caso de este cliente de consultoría fue puntual. Me consultó porque quería arrancar su emprendimiento, pero estaba paralizado. De paso, te mando un saludo porque obviamente es oyente del podcast.
Estaba paralizado porque, además de tantísimas otras cosas que suelen paralizarnos cuando arrancamos, tenía la idea fija con esto de los casos de éxito.
Después de haber escuchado a muchos otros referentes, que algunos con buen tino mencionan esto, pero lo hacen demasiado importante, decía: “pucha, yo no tengo casos de éxito. ¿Cómo voy a vender? ¿Cómo las personas van a confiar en mí si no puedo mostrar resultados ni propios ni ajenos?”.
Bueno, esto es una paparruchada. Y te explico con mi propio ejemplo.
Yo vendí consultorías sin mostrar casos de éxito.
Yo he vendido cantidad de consultorías con el podcast, sin tener un sitio web con una página puntual que mencione casos de éxito.
Es más, tengo varios episodios a lo largo de estos más de siete años, y uno específico, donde cuento que vendí una consultoría no por mostrar un caso de éxito, sino por decirle al potencial cliente: “no tengo ese caso de éxito y, si lo tuviera, no te lo mostraría”.
Lo dije en su momento cuando alguien me dijo: “che, ¿vos trabajaste con un cliente que venda lo mismo que vendo yo?”. Así nomás.
Y le dije: “no, pero los principios que te ofrezco son transversales. Obviamente tengo que adecuarlos a tu contexto, pero lo que yo te estoy proponiendo está más que validado por mí y por cantidad de otros profesionales, porque aplicamos los mismos principios”.
Pero además, aunque yo tuviese un caso de éxito idéntico para tu servicio, para tu producto o para lo que sea, ese negocio no es igual al tuyo. El dueño de ese negocio no es igual a vos.
Su contexto económico, personal, familiar, su formación, su recorrido, los problemas que atraviesa, sus ideas, sus trabas mentales, no son las tuyas. Por ende, puede servir como un indicio de que yo podría ayudarte efectivamente, sí, pero no es definitivo.
Bueno, este tipo me compró. Porque le dije que no. No porque le dije: “sí, tomá, acá tenés 28 casos de éxito de tipos que venden lo mismo que vos”.
No digo que no sirvan.
Entonces, ¿acaso te estoy diciendo que los casos de éxito no sirven? No. No estoy diciendo eso.
Estoy diciendo que obviamente pueden servir. Si vos sos, imaginate, una especialista en lo que fuera, sos quiropráctico y tenés un Instagram lleno de testimonios de clientes reales, atención con esto, de verdad, que muestran que vos trabajás bien, muestran el antes y el después, te cuentan lo mal que lo estaban pasando y a partir de ahí lo bien que lo están pasando ahora, cómo les cambiaste la vida o resolviste sus problemas, obviamente que eso te va a ayudar.
Es lógico. Pero lo que no quiere decir es que sin eso no puedas vender. Son dos cosas absolutamente separadas.
La gente no es tonta.
¿Y por qué, aunque no tengas un caso de éxito, igual podés vender? Ya te lo he dicho: la gente no es tonta.
Como consumidores, que estamos todo el puto día consumiendo algo, ya sabemos reconocer la calidad, la claridad, cuando hay una buena atención. Podemos identificar cuando hay una propuesta válida, aunque no hayamos comprado lo mismo que vos vendés.
También en un episodio mencioné esto: puede que vos nunca hayas ido a un hotel cinco estrellas, pero poné la firma que si vas a un hotel medio pelo, aunque el tipo te diga que es cinco estrellas, pensás: “esta porquería no es cinco estrellas”.
Y aunque fuese cinco estrellas, dirías: “bueno, se las regalaron”. Porque aunque nunca fui a un hotel cinco estrellas, conozco lo que es la buena calidad.
Entonces, la gente no es tonta. En primer término.
El recorrido del cliente también genera confianza.
En segundo lugar, más de una vez te comenté el virtuoso recorrido de tu potencial cliente hasta que es cliente y te compra.
En ese recorrido, en cada uno de los puntos de contacto, ese potencial cliente se encuentra con tu negocio. Lo descubre, descubre tu propuesta, puede conectar, le vas brindando información.
La cuestión es que pasás de ser alguien totalmente desconocido a alguien que podría llegar a resolver su problema.
Luego te transformás en alguien que efectivamente parece que puede resolverlo. “Sí, creo que me lo puede resolver este negocio y tantos otros también”. Hasta que finalmente decanta por vos y dice: “no, puntualmente este es el que me lo va a resolver”.
¿Por qué? Porque conectó, porque confió, porque le caés bien, porque le diste la información que necesitaba en tiempo y forma.
De modo que te va a comprar, aunque no tengas un caso de éxito para mostrarle.
Si hay casos, pueden empujar.
Por supuesto, voy a reiterarlo: si hay casos de éxito pueden empujar, pueden generar mayor confianza. Por supuesto que sí.
Tal como cuando alguien nos dice: “che, no sé, fijate, ¿viste la pizzería que abrió acá a dos cuadras? Ayer fui, buenísima la pizza, loca. Andá que está buenísimo”.
Bueno, eso es un caso de éxito. Es un boca a boca, que es una de las manifestaciones de un caso de éxito. No es formalmente el caso de éxito de un testimonio grabado, pero es un caso de éxito.
De la misma manera que si estamos buscando algo y nos vamos a la ficha de Mi Negocio en Google y vemos que hay información, que hay cinco estrellas, cuatro estrellas, y dicen: “no, buenísimo, a ver cómo atiende este, la verdad estoy chocho, contento”.
Chocho en Argentina es como feliz, contento. En otros países latinoamericanos puede ser que haya significado otra cosa, lo aclaro.
Entonces digo: si vos podés mostrar el caso de éxito, bienvenido sea.
Lo que no puede pasarte.
Ahora, lo que no te puede ocurrir es lo que le ocurrió a este cliente mío que cayó a la consultoría. Que se quedó ahí, en la lontananza, como dama en el Día de la Madre, diciendo: “¿qué carajo hago? No tengo caso de éxito. No puedo vender”.
Sí, flaco, podés vender.
¿Y cómo hacés para sustituir tu caso de éxito? De esta manera: generando contenido, respondiendo, transmitiendo autoridad a partir de tu contenido, a partir de los textos de tu web, a partir de la experiencia que tiene ese potencial cliente cuando te contacta.
Ahí es donde vos decís: “bueno, vengo a suplir esta supuesta debilidad con todas estas cosas a favor”.
Ahora, si no tenés caso de éxito, pero tu página web es una cagada, tu contenido no alcanza a transmitir autoridad, sos un cero a la izquierda y además no tenés caso de éxito, bueno, tampoco vas a vender aunque tengas caso de éxito.
Los casos también se pueden falsear.
Porque además, y con esto voy cerrando, pueden ocurrir dos cosas.
Primero, estamos en el mundo de la inteligencia artificial. Yo, que hago contenidos con inteligencia artificial que no parecen inteligencia artificial, porque para mí si parecen no está bien hecho, te puedo decir que podría llenar mi página de testimonios. Pero llenarla: 500 testimonios.
Yo te puedo crear la imagen de una persona que parezca real, te puedo crear la voz que parezca real, y decir: “no, sabés, yo hice la consultoría con Carlos, un genio. Gracias, Carlitos”.
Entonces digo: hasta qué punto. Porque hasta cierto momento decía: “bueno, pongo un video y nadie… ¿qué voy a hacer?”. Bueno, ahora sí. Ni siquiera se puede confiar en un video.
Un caso real también puede volverse en contra.
Después pasa otra cosa, y esto lo mencioné en un episodio también porque me ocurrió.
Yo cuando hacía páginas web supe poner en su momento, no testimonios, pero sí una página con trabajos realizados. No eran una captura de pantalla. Eran la captura de pantalla más un enlace para que mi potencial cliente hiciera clic y fuera a ver en vivo, en producción, como se denomina, la verdadera página web que yo había diseñado.
Para que el tipo mire: “ah, esto no es verso. Efectivamente, este tipo hizo esta página web”.
Bueno, ¿cuál es el problema? El problema que me ocurrió en más de una oportunidad es haber entregado la página web impecable y a los dos meses era una cagada atómica. El cliente la había destrozado.
Y lo mismo me ocurrió con uno o dos clientes, afortunadamente no con todos, pero con uno o dos clientes de marketing. Haberme cansado de darles ejemplos, de hacerles contenido de ejemplo: “sí, mirá, tenés que diseñar así los videos”.
Y después ir a su perfil de Instagram y ver que habían hecho un desastre.
Entonces digo: tampoco el caso de éxito te garantiza generar confianza o transmitir autoridad. A veces, al contrario, es pegarte un tiro en las patas. O en las bolas, mirá.
Rascá un poquito antes de comprar la idea.
Entonces cuidado con esto. Eso de “si no tenés un caso de éxito, no podés vender”, no. Puede ayudarte, sí. Pero que no los tengas no significa que no puedas vender.
Y cuando vos consumís un contenido de alguien que te habla de marketing, de contenido, de estrategia, aceptá su sugerencia, su consejo, obviamente. Así como podés aceptar alguno de los míos.
Pero también mirá un poquito, rascá y fijate qué es lo que te ofrece. Porque probablemente el tipo base toda su estrategia en ayudarte a crear casos de éxito.
Bueno, ¿qué te va a decir? ¿Que no te sirven? Obvio que te va a decir: “sin esto que yo te voy a dar, no podés vender ni en tu puta vida”.
Obvio que te va a decir eso. Ojo, los hay también quienes no te manipulan así. Pero digo: siempre rascá un poquito.
Los casos ayudan, pero no te habilitan.
Los casos de éxito no te habilitan a vender. Te ayudan, sí. Pero que no los tengas no significa que no puedas vender.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.