1355 ¿Te cuesta vender?
¿Tenés miedo a vender? ¿Te parece que vender es algo parecido a molestar o pedir limosna? Si es tu caso lo mejor que podés hacer ahora mismo es quedarte escuchando este episodio. Vamos a ver como eliminar pensamientos equivocados sobre la venta y como podés mejorar tu enfoque para vender sin miedos ni dudas.
Bienvenid@s a otro episodio.
Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.
Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.
Transcripción del episodio.
Vender el miedo y las dudas.
Vender, el miedo a vender, las dudas a la hora de vender, todo lo que se nos cruza y nos pasa en la cabeza cuando nos enfrentamos a la realidad de tener que transformar lo que estamos haciendo en un negocio.
Para eso es indispensable ganar dinero y para ganar dinero tenemos que vender y para vender tenemos que tener clientes que paguen y persuadirlos para que lo hagan.
Mi experiencia personal con las ventas.
Entonces lo que te voy a comentar hoy tiene que ver también con mi experiencia personal y son algunos puntos que me parece interesante destacar que están relacionados con esto de la imposibilidad de vender, del miedo a vender, de las personas que les cuesta justamente vender esto tiene que ver con lo que te voy a comentar en este episodio.
La relación con el dinero.
Lo primero la relación con el dinero todos tenemos principalmente quienes vivimos en América Latina una relación amor odio con el dinero.
Lo ansiamos, lo necesitamos, estamos prácticamente todo el día hablando de dinero en países como Argentina por ejemplo es algo que está a diario en nuestra cabeza en las conversaciones cotidianas.
Pero así como por un lado lo tenemos a flor de piel el tema del dinero también por otro lado nos parece algo tabú. Además tenemos un montón de limitaciones mentales de prejuicios de ideas preconcebidas con respecto al dinero.
Así que Lo primero tiene que ver con eso con sacarte todas esas cosas que tenés en la cabeza con respecto al dinero: como que el dinero es malo o que el que tiene dinero es porque es dinero mal habido.
También están las creencias personales, están las cuestiones familiares, todo lo relativo a la sociedad en lo que uno vive está directamente relacionado con esta problemática del dinero e impacta en la incapacidad de vender o vender por debajo de lo que uno tendría que vender sus productos o sus servicios.
No medir el bolsillo ajeno con el propio.
Otro punto interesante tiene que ver con dos cuestiones que para mí son fundamentales:
La primera es medir el bolsillo ajeno con el propio. Cuando uno mide el bolsillo de su potencial cliente con el propio comete un grave error porque en la mayoría de los casos tu cliente ideal no sos vos. Es una persona con determinadas características, problemáticas, necesidades y también con su propio contexto socio económico.
Que vos no tengas el dinero o que no estés dispuesto o dispuesta a invertir determinada suma de dinero en algo no significa que tu potencial cliente no lo haga. Eso en primer lugar.
Lo segundo es que entiendas que no todas las personas compran basándose en el precio porque de ser así todos los autos serían iguales. Todos andaríamos en autos económicos y esto no ocurre así.
Cuando uno elige un bien o adquiere un servicio lo hace por muchas razones de las cuales el precio no siempre es la más importante.
Aquí lo que importa es el valor y este es otro tema del que también hablé.
Cuando uno se dispone a pagar algo entiende que está obteniendo mucho más que lo que está dando. De acuerdo a ese parámetro nosotros entendemos que algo está buen precio o que es caro o que es barato. Fundamental entender que el precio está relacionado con la percepción de valor y la percepción de valor está en la cabeza de quien lo va a comprar no de quien lo vende.
Cambiar la percepción de que te hacen un favor al pagarte.
Lo que sigue es algo que me ocurrió y le ocurre a muchísimos emprendedores. Es sentir que cuando alguien te paga te está en cierto modo haciendo un favor. Esto es tremendo.
Por supuesto que no me pasa actualmente, pero durante mucho tiempo hace años cuando arranqué que ofrecía diseño gráfico y luego diseño web en los primeros tiempos me ocurría.
Al no tener confianza en mí en tanto profesional cuando alguien me pagaba era como que: – bueno me están haciendo un favor,
No es que me venía a la mente esto, es una manera de describir algo que uno siente por dentro. Siente que la persona le está dando más de lo que uno merece recibir y esto se relaciona con cuestiones del autoestima, se relaciona también con el síndrome del impostor.
En cierto modo es como que siento «que me está haciendo un favor» y esto te lo tenés que sacar de la cabeza, porque es algo que le ocurre a muchísima gente.
¿Cómo se combate? teniendo confianza en tus habilidades, capacitándote en forma permanente, aprendiendo todo lo que tiene que ver con la venta y con el pricing, con poner el precio de las cosas, aprendiendo esto que te mencionaba que tiene que ver con el valor y animándote. Ir en la medida de que confiás más en vos y en lo que ofrecés subiendo paulatinamente los precios.
Voy a dar un ejemplo cualquiera con un precio cualquiera:
Imaginate que vos ofreces un servicio a 10 y alguien te lo pagó sin chistar al próximo en vez de 10 le cobrarás 11 o 12 al próximo 15 hasta que encuentres ese techo. Cuando la gente te paga sin decir nada, sin cuestionarte, no solamente ocurre que has captado al cliente potencial correcto sino que además estas personas están interpretando que lo que vos estás dando en términos de valor es superior a lo que ellos están dando en términos de dinero.
Reflexiones finales.
Dicho lo anterior y para cerrar el episodio es fundamental que prestes atención a estos puntos.
Que reflexiones sobre tu modo de pensar respecto del dinero. Afortunadamente en internet hay muchísimo material como cursos, video tutoriales, podcast, libros, pdf todos que te enseñan a replantear tu forma de pensar con respecto al dinero.
En segundo término lo que te decía de darte cuenta que tu dinero, tu situación económica no es idéntica a la situación económica de tus potenciales clientes. Son dos mundos diferentes.
Y vos no tenés que confundirte con tus clientes.
Tu cliente es tu cliente tiene su poder adquisitivo sus necesidades sus problemas sus aspiraciones y demás. Vos tenés las tuyas punto.
Importante también no pensar que todo el mundo compra por precio, de darle valor no solamente a lo que haces y no de darte valor a vos o como persona que tiene un negocio y ofrece productos y servicios o a tu negocio.
Y también obviamente que si sos profesional tenés que quitarte de encima todas esas cosas relacionadas con síndrome de impostor o autoestima baja.
Por último confiar, capacitarte, trabajar para tener un mejor negocio en el caso de que ofrezcas servicios mejores servicios, mejor comunicación, etc.
Toda una serie de cuestiones que te voy a comentar en un episodio que va a ser complementario a este a fin de que puedas salir con precios coherentes con el valor de lo que estás dando y obviamente coherentes con el contexto del mercado y con tu posicionamiento en el mismo.
Es una obviedad pero te invito a que aprendas a vender, está lleno de contenidos relacionados con ventas muchos de ellos gratuitos que podés ir consumiendo y aplicando para ser un mejor vendedor o una mejor vendedora pero todo comienza en tu cabeza así que ¡Atenti con esto!
En fin no tengo nada más que decir por hoy pero si mañana porque mañana nos volvemos a encontrar te espero chau chau.
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