nadie entiende tu contenido

La jerga achica la puerta de entrada a tu negocio.

Podés ser un crack en tu actividad y, sin embargo, espantar a personas que podrían convertirse en clientes. Pasa cuando publicás contenidos demasiado técnicos, confusos o llenos de palabras que solo entiende la gente de tu sector. A vos te pueden parecer interesantes, pero alguien que recién llega quizá no entienda de qué estás hablando y siga de largo.

Pensá tus contenidos como una puerta de entrada a tu negocio. Si hablás de marketing, por ejemplo, pero te llenás de jerga y explicaciones difíciles, esa puerta se hace más angosta: llega menos gente, incluso personas que podrían necesitar lo que ofrecés. También podés imaginarlo como un embudo: arriba entra la mayor cantidad de personas y, a medida que avanzan, algunas conectan con el problema, confían en vos y finalmente te compran.

Atraer a la gente indicada no es lo mismo que buscar viralidad.

Cuando hablamos de viralidad solemos pensar en contenidos masivos, que les interesen a muchísimas personas, incluso a quienes nunca van a necesitar lo que vendés. Acá hablamos de otra cosa: de personas que sí podrían estar interesadas en tu trabajo, ya seas abogado, contador, consultor de marketing, diseñador gráfico, dueño de un lavadero de autos o de un taller mecánico.

Si el contenido es ultra específico y está escrito solo para quienes ya conocen los términos de tu sector, mucha gente interesada igual va a quedar afuera. En cambio, cuando traducís ese conocimiento a palabras más accesibles, más personas pueden entender de qué problema hablás y acercarse a tu negocio. Después, en la parte media del embudo, podés profundizar sobre el problema y sus posibles soluciones; al final llegan quienes conectaron con lo que ofrecés, confiaron y deciden comprarte.

Lo que ofrecés, sin importar qué vendés o cómo lo empaquetás, es una solución a un problema. Tus contenidos tienen que ayudar a que la gente reconozca ese problema y vea que vos podés ayudarla. Para eso, la entrada tiene que ser clara: si la persona no entiende el mensaje, difícilmente siga avanzando.

Traducí tu conocimiento a problemas que la gente reconoce.

Hablar de tu especialidad no está mal. El desafío es explicar el tema sin espantar a alguien que podría estar interesado, pero todavía no conoce el vocabulario profesional. Una modista o diseñadora de moda puede hablar de su trabajo, por ejemplo, cuidando que la explicación no se vuelva tan técnica que termine funcionando como repelente.

Fijate la diferencia entre decirle a alguien “te ayudo con tu planificación fiscal” y decirle “te ayudo a pagar menos impuestos dentro de la ley”. La primera frase puede ser correcta, pero no todo el mundo sabe qué significa. La segunda pone adelante un resultado que la persona entiende y le importa, sin prometer hacer macanas ni meterse en problemas.

Con la fotografía pasa algo parecido. “En este video te explico el control de exposición” puede dejar a alguien pensando: “¿Qué? Yo solo quiero aprender fotografía”. En cambio, “¿por qué tus fotos salen oscuras aunque tengas una buena cámara?” parte de algo que la persona ya vivió: tiene una buena cámara o un buen celular, pero las fotos salen para el traste.

También podés cambiar “aprendé iluminación de tres puntos” por “cómo hacer que tus videos se vean profesionales con pocas luces o con luz casera”. Y, si limpiás piscinas, en lugar de anunciar “cómo equilibrar el pH y la alcalinidad”, podés plantear “por qué el agua de tu pileta sigue verde aunque le pongas cloro”. El conocimiento técnico sigue estando detrás de la explicación; lo que cambia es la puerta por la que invitás a entrar.

En una inmobiliaria, en vez de hablar de una “tasación comparativa de mercado”, podés explicar cómo saber si estás pagando demasiado o demasiado poco por una casa. La idea es traducir tu experiencia, no esconderla. Cuando alguien entiende el problema, después podés mostrarle cómo lo analizás y qué sabés hacer.

Alterná contenidos accesibles y explicaciones más técnicas.

Cuando planifiques tus contenidos del mes, revisá si todo está escrito para gente que ya sabe tanto como vos. Podés incluir alguna explicación más técnica, pero también necesitás contenidos que permitan entrar a quienes todavía no manejan ese lenguaje. Por ejemplo, una pieza puede partir de un problema cotidiano y otra, para una comunidad más formada, profundizar en los detalles profesionales.

Un contenido accesible no transmite menos autoridad. Podés demostrar que sabés y, al mismo tiempo, explicarte con claridad. Si confundís a la gente, la gente se va: es una idea que Donald Miller plantea en su libro StoryBrand, que recomiendo siempre que puedo.

A veces creemos que el resto de la humanidad maneja el mismo léxico, conoce los mismos conceptos y tiene el mismo nivel de conciencia que nosotros por trabajar en una actividad. No es así. Cuando ajustás la manera de explicar, la gente puede reconocerte como alguien que sabe sin sentir que está frente a un profesor que habla desde un pedestal y en lenguaje académico.

Ese cambio mejora tus contenidos y la percepción que las personas tienen de vos. También te ayuda a acortar distancias, construir comunidad y, por supuesto, puede favorecer tus ventas. Que tu trabajo sea complejo y requiera mucho conocimiento no significa que tu contenido tenga que ser difícil, demasiado formal o aburrido.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.