2104 Vender barato no es vender es dar lástima

Vender barato no es vender: es dar lástima

Si necesitás una promoción, descuentos y cuotas para que te compren, quizás el problema no sea la presión ni la falta de dinero. Puede ser que tu negocio esté atrayendo al cliente incorrecto. Lo que tenés que conseguir es que la gente te elija por el valor que aportás, no por el precio al que vendés.

Vender barato, vivir de las promociones y bajar los precios todo el tiempo es andar rogando por una moneda, como si estuvieras en las escalinatas de una catedral. Me acuerdo de una telenovela de los años sesenta, creo que se llamaba “El hombre que volvió de la muerte” o algo así. Había un tipo millonario que pedía limosna en una catedral y después descubrían quién era. No me acuerdo bien cómo seguía, pero esa imagen sirve para hablar de un negocio que vive pidiendo que le compren.

Capaz me decís que no se vende nada. Pero hay negocios que sí venden. Dás una vuelta por tu ciudad y vas a encontrar locales vacíos o que tuvieron que cerrar, y también otros que laburan bien. Hay crisis y momentos económicos más o menos adversos, igual que épocas de bonanza en las que vender requiere menos esfuerzo. En una consultoría de marketing analizamos esos factores externos con un DAFO: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Pero también hay factores internos: lo que hacés o dejás de hacer y que puede marcar la diferencia entre vender y no vender. No desconozco la realidad de muchos dueños de negocios. Sé que existe y también que muchas veces falta información. Yo vengo del mismo lugar; no soy un maestro que se las sabe todas. Comparto lo que aprendí porque puede ayudar.

La competencia no se resuelve copiando promociones

Salís a caminar por el barrio y encontrás las mismas promociones bancarias, la misma billetera electrónica, la misma oferta, las mismas cuotas, la misma financiación y los mismos beneficios. Además, hoy abrir un negocio parece más fácil. En pocas cuadras tenés varios locales que venden alimentos sueltos o saludables, veterinarias y pet shops, carnicerías y verdulerías. Hay alternativas por todos lados.

Entonces pensás: “Con tanta competencia no me queda otra que poner una promoción bancaria o hacer un descuento”. No digo que esté mal. Lo que critico es que sea lo único que ofrecés. Si vos hacés lo mismo que todos, no te sirve para diferenciarte. Por eso insisto con el posicionamiento y con construir una propuesta de valor.

Cuando hablo de marketing para mejorar tu negocio y tu vida, lo digo en serio. Un buen marketing, una propuesta de valor pensada y una comunicación mejor no son infalibles, pero te dan otras herramientas y te permiten jugar otro juego.

Imaginá un negocio de alimentos saludables rodeado por cinco, seis o siete negocios parecidos. Si consigue los datos de sus clientes con su consentimiento, puede ofrecerles algo útil: una receta de la semana por WhatsApp o consejos para comer sano. Hoy podés estar en el bolsillo de tu cliente. WhatsApp tiene una tasa de apertura muy buena; también están las redes sociales. ¿Por qué no usar esos canales para conectar con tu comunidad?

Conectar no significa mandar promociones cinco veces por día. Si alguien te dio su WhatsApp, no lo atormentes con “promo, precio, promo”. Dale un motivo para que le interese recibir noticias de tu negocio y, dentro de una comunicación pensada, ofrecé algo para vender también. No está mal hacer ofertas; el problema es que todos ofrecen lo mismo. Un descuento por pagar en efectivo tampoco te diferencia si cruzando la calle tienen el mismo.

Vendé una solución para el cliente correcto

Todo el mundo quiere vender lo máximo posible, pero quien intenta vender todo a todos termina sin venderle nada a nadie. Una venta es una solución: tenés que ofrecerle a quien tiene un problema la mejor solución para esa persona, no para todo el mundo. Eso lleva tiempo, pero hay que empezar por entender quién es tu cliente, qué le interesa, cuáles son sus problemas y cómo podés conectar con él, ya sea con publicidad, contenidos o una conversación cara a cara en un negocio físico.

Pensalo como consumidor. Cuando fuiste a comprar algo, ¿en qué momento te pusiste a mirar las condiciones de financiación, el descuento y la promoción? Depende del producto: no es lo mismo comprar un auto que un pantalón. Pero, por experiencia y también por mi propia vida, cuando alguien empieza a buscar la promoción puede ser porque no está del todo convencido de lo que va a comprar.

Aunque sea inconsciente, uno piensa: “De última lo compro, y con este descuento me salió un poco menos”. Cuando estás muy convencido de que eso es lo que necesitás, el descuento te importa tres velines, salvo que no tengas la plata o tengas otra prioridad. Eso es lo que querés que le pase a tu cliente: que piense lo menos posible porque ya entiende que vos sos quien mejor puede resolver su problema.

Durante estos días también hablé de darle señales para que entienda que sos la mejor alternativa. Si te enfocás únicamente en descuentos, regalos y sorteos, podés perder rentabilidad. Quizás vendés y llegás a fin de mes, pero dejás mucho dinero sobre la mesa.

Diferenciate para que el precio pese menos

En vez de depender de los descuentos, revisá cómo podés mejorar tu posicionamiento y cómo querés que la gente reconozca tu negocio. Diferenciá tu propuesta de las otras alternativas que compiten con vos y buscá conectar con tu cliente para que te elija por algo más que el precio.

Eso puede depender del producto, de la forma de entrega, del trato cordial, de la comunicación, de la claridad o de muchos otros detalles que hacen que alguien piense: “Mirá, le compro esto”. El precio no desaparece, pero pesa menos cuando la persona entiende que sos su mejor alternativa y que tenés algo distinto, un plus.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.