2023 Hacer marketing sin entenderlo sale caro.

Cuando no vendés, es fácil desesperarte y contratar mal.

Cuando no vendés, es fácil que te desesperes y salgas a contratar lo primero que aparece: alguien que te haga las redes, que ponga anuncios o que cree algún contenido. Pero ¿cuál es el drama de esto? El problema es que cuando vos tenés un negocio, no te podés ocupar de todo y salís a contratar a alguien.

Lo más probable, por tu propia ignorancia, y no hablo de ignorancia en términos peyorativos, es que al no saber de qué va esto tampoco te animes a invertir mucho. Entonces salís a buscar precio, salís a buscar barato, básico, y esto no sirve.

El marketing de la desesperación no sirve. Tampoco te sirve contratar sin entender. Cuando no tenés dinero, más vale primero aprender y hacerlo aunque sea mínimo, hasta que puedas contratar a alguien.

Esto surge de una experiencia personal, algo que me ocurrió hace apenas unos días cuando alguien llegó consultando sobre mis servicios. Como siempre, yo pregunto en el formulario, porque hago una pequeña filtración.

Mi formulario sirve para darme cuenta ya de movida qué podría ofrecer a ese cliente. Entre otras cosas pido sus redes sociales, su presencia digital, página web, contexto de negocio, facturación, cuánto puede invertir, etcétera. Solicito una serie de elementos y con eso tengo un panorama general de para dónde irían los tiros.

Entonces respondo en el día, al otro día o a los dos días, dependiendo el caso, luego de haber analizado la información que me envían. Les digo: «Mirá, de acuerdo a lo que vos necesitás, esta es la propuesta que puedo hacerte». Y ahí, si tienen alguna pregunta, la respondo.

Antes regalaba una preconsultoría y la gente ni decía gracias.

Esto lo hago con todo el mundo. Antes no. Antes grababa un video que duraba 30 o 40 minutos. Me metía en su Instagram, me metía en su página web, analizaba los contenidos. Hacía como una preconsultoría con un montón de información muy valiosa.

Y no porque lo diga yo, sino porque yo sé lo que te ofrecen ahí. Yo analizaba de pe a pa todo lo que un video de 40 minutos o una hora permite. Que ojo, es bastante. Yo he visto masterclass enteras en una hora.

¿Pero qué pasó? La gente está cada vez más imbécil. Y esto es tal cual como te lo digo. Al principio, mi cambio de simplemente contestar por correo a mandar un video me hacía cerrar prácticamente cada consulta. Pero últimamente, en los últimos años, no sé qué pasó. Gente que ni siquiera dijo gracias.

Entonces, ¿qué querés que te diga? Te da esa cosa de cornudo. Un tipo está una hora. Le decís: «Che, me va mal con mi negocio, ¿me ayudás?». Y el tipo te hace un video, te audita las redes, la página web, te da un montón de consejos por los cuales cobra. Porque yo para dar esos análisis cobro.

En este caso no lo cobraba porque había resultado ser una buena herramienta para cerrar. Pero que no me digan ni siquiera gracias… Gracias, boludo. Estuve una hora con esto.

Y no fue un caso. No es que es calentura y te enojás con un tipo. Entran muchos leads por mes y empezó a repetirse un patrón. Entonces dije: no estoy para boludeo.

A ver, yo no pretendo que me contrates, pero por lo menos decime: «Che, loco, qué laburo te mandaste. Yo pido otros presupuestos y me mandan un PDF genérico donde le venden a todo el puto mundo lo mismo, y vos te mandaste un video explicando lo mal que estaba mi sitio web, mi red y los contenidos. Gracias, loco. No tengo guita, no puedo pagar lo tuyo, pero gracias».

Incluso yo decía: «Esto es para que si me contratás sepas qué vamos a hacer. Y caso contrario, que lo que aquí te digo te sirva». En fin, al final me fui por las ramas, pero el caso puntual de esta persona fue más o menos parecido.

Cuando no entendés el valor, podés rechazar lo que necesitás.

La diferencia es que yo ya no envío ese video. Le envié directamente la propuesta. Y esto lo tengo automatizado con una mezcla de inteligencia artificial y mi propia opinión. Se genera un archivo, hago una cosa medio técnica y se crea una página web con toda la información de la propuesta.

Esa página ya está prediseñada. Cambia la propuesta, cambia el nombre, cambian los elementos de la propuesta, pero ya sale con fritas al toque. Yo mando un enlace, la gente hace clic, lo abre en el celular y ya sabe qué ofrezco.

Bueno, resultó que después, con la charla, no era lo que ofrecía. Y claro, lo que necesitaba yo no lo brindo. Porque yo soy más bien consultor desde el punto de vista de la estrategia. Salvo en casos puntuales, cuando ya hay una relación con el cliente, le puedo decir: «Mirá, ¿no querés que yo te haga los contenidos?». Obviamente te lo facturo aparte.

Pero por lo general, la implementación no es lo mío. Y esta persona necesitaba implementación. Entonces le dije: «De última, contratá un community y lo que te sobra ponelo en publicidad para captar clientes».

Pero claro, después me di cuenta de que estaba totalmente en bolas. No digo que fuera absolutamente ignorante en lo que es marketing, pero por el tipo de preguntas con respecto a lo que yo proponía, era evidente que no estábamos al mismo nivel.

Y lógico que esto sea así, porque yo me dedico a esto y la gente que me contacta no se dedica a esto. Si yo mañana hablo con vos y vos te dedicás, no sé, a alarmas de automóviles, obviamente yo no entiendo un pito de alarmas para automóviles y vos probablemente no entiendas un pito de marketing.

Entonces, esta desigualdad de información es correcta. Pero también pasa que a veces cae gente que la tiene bastante clara. Emprendedores que han hecho su propio marketing, sus contenidos. Vos les decís lo que es un funnel y lo saben. Les decís lo que es el customer journey y lo saben. Les decís lo que es un sistema de comunicación y saben qué es o entienden para qué sirve.

Pero acá pasaba lo siguiente: no había logrado percibir el valor de mi propuesta desde el punto de vista de entender que mi propuesta son los cimientos del marketing.

Los cimientos del marketing no son el diseño ni el feed bonito.

¿Cómo trabajo con mis consultorías? Te lo cuento en dos patadas. Analizo tu caso, todo lo que vos me decís, la reunión que tenemos. Con esa información analizo el contexto, el mercado, tus competidores, la verdad de tu negocio, y a partir de tu información y de lo que veo alrededor, defino una propuesta de valor para tu negocio.

Esa propuesta de valor tiene que estar alineada con tus fortalezas y con el cliente a quien querés llegar. Esa es la semilla para crear lo que denomino un sistema de comunicación. Es salir a la cancha diciendo lo mismo de manera coherente en todos los canales.

Definir cómo va a ser el contenido, qué vamos a decir, cómo van a ser los videos, cómo va a ser la estructura, todo eso. Esto significa que si vos tenés todo eso sin lo anterior, es lo mismo que no tenerlo.

Vos abrís un Instagram, creás contenido, subís videos, una página web, mandás correos, hacés cartas de venta, pero no tenés claro el por qué y el cómo tenés que hacerlo para llegar a ese cliente, posicionarte y diferenciarte. No digo que no puedas tener suerte en algún caso, pero no va a ser igual de efectivo ni igual de eficiente.

Y tampoco lo vas a poder delegar ni escalar. Porque vas a contratar un community manager, va a hacer las cosas a su manera, y después va a venir otro que te va a decir: «No, te voy a cambiar todo el diseño».

No se trata de un tema de diseño. No se trata de elegir tipografía. No se trata de que se vea bonito el feed. Se trata de entender que vos estás ofreciendo una solución para un determinado tipo de cliente.

Como no sos la única persona que ofrece esa solución, tenés que salir a la cancha apoyándote en tus fortalezas, que además son valoradas por ese tipo de cliente. Y tenés que salir con un mensaje, con una forma de comunicación, hablarle a ese cliente y además crear contenido con coherencia, contenido alineado, crear volumen, cantidad y altísima frecuencia.

Esto no se logra contratando así nomás. Entonces al final dije: «Pucha, le voy a ofrecer algo intermedio. Hagamos esto: te hago esta estrategia, no tanto de marketing en profundidad, sino que vamos solamente al tema de contenido para salir rápido. Te ayudo con los contenidos el primer mes y después seguís por tu cuenta. En vez de hacer todo un programa de cuatro meses, lo hacemos en dos meses».

Podés contratar algo bueno y no darte cuenta porque no entendés qué necesitás.

Te cuento esta experiencia porque si en tu negocio no estás vendiendo y salís a buscar algo de marketing, pero todavía no entendés muy bien qué es el marketing, qué puede lograr para tu negocio y qué no, te puede pasar esto: te ofrecen algo que debería ser lo que necesitás, pero no alcanzás a verlo.

O te vas a contratar un community manager que te va a cobrar al dato y te va a vender simplemente cantidad de posteos, cantidad de videos o cantidad de historias. Cuando da lo mismo que sea una historia por semana o 500 historias por semana, porque si la historia es una mierda, si el contenido es una cagada, si hablás igual que todo el mundo y si tu propuesta de valor no te diferencia, qué más da.

Si vos no construís bien los cimientos, el edificio va a empezar a subir y después se va a caer. ¿Por qué? Porque los cimientos no están o están mal hechos.

Entonces vos tenés que frenar y decir: cuál es el problema del negocio, cuál es mi objetivo comercial, cómo puedo crear una estrategia de marketing para lograr este objetivo comercial.

Y para crear esta estrategia de marketing tengo que entender qué vendo, a quién le vendo, cuál es el contexto, cómo lo hacen los demás, cómo puedo verme diferente para que las personas vengan por mi autoridad, por mis conocimientos, por calidad, y no vengan por precio.

Es muy importante entender esto porque muchas veces todo lo que es marketing está subvaluado. Esto del marketing es una cosa muy curiosa: por un lado está sobrevaluado, porque se le adjudica al marketing todo. Lo bueno es marketing, lo malo es marketing, toda la vida se logra con marketing. Bueno, no es tan así tampoco.

Pero claro, hay mucho humo alrededor. Marketing, marketing, marketing. El marketing es genial. Esa es la parte del humo.

Pero también se lo infravalora por la misma razón. Después dicen: «No, marketing hace cualquiera. Marketing cualquier boludo te vende. Cualquier idiota te dice esto es marketing». Y no, la verdad es que no. No es marketing.

Un community manager no te va a salvar si falta la estrategia.

Más de uno dirá: «Che, siempre te la metés con el community». No, no tengo nada en particular. Pero el community manager, salvo que tenga una profunda formación en marketing, es un tipo que te crea diseños en Canva y te los pone dos o tres veces por semana en tus redes sociales. Punto. Nada más que eso.

Listo. Bueno, no esperes milagros. Más si salís a buscar por precio. Más si le pagás barato.

Entonces, ¿cuál es el asunto en definitiva? Si no estás vendiendo, el marketing te puede ayudar. Obvio. Como te pueden ayudar las ventas, como te puede ayudar la mejora de tu producto.

Pero si vos no estás vendiendo y querés solucionar esto con dos pesos con cincuenta, no va. Si elegís la persona incorrecta, no va. Si equivocás lo que necesitás, no va. Porque resulta que quizás necesitás una cuestión más estratégica para luego implementar, pero salir corriendo a implementar sin la base estratégica tampoco va.

Y acá me dirás: «Bueno, ¿y qué pasa si no tengo para invertir?». Me ha pasado también. Mucha gente llega y no llega. Y eso que últimamente estoy bastante tranquilo con los precios. Pero no llega.

Bueno, si no llegás, aprendé. No le pagues, no sé, 200 dólares a un tipo que te lleva las campañas o que te lleva las redes si no te ha resultado. Aprendé primero. Probá vos. O por lo menos tené la información mínima indispensable para saber qué vas a contratar.

Porque si no vas a quemar la plata. Hacer marketing sin entender es carísimo.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.