2022 Si tu publicidad no entretiene, no vende.

Seguís haciendo publicidad como si la gente estuviera esperando comprar.

Seguís haciendo publicidad como se hacía antes: mostrás el producto, decís lo que es, ponés una promo y te quedás esperando a que la gente compre. ¿Cuál es el problema? Desde hace ya bastante tiempo, la gente no frena cuando ve una publicidad, menos si es una publicidad aburrida.

La publicidad que no logre entretener a las personas no va a vender. Los anuncios que alguna vez funcionaron ya no funcionan. Primero es fundamental lograr la atención y recién después vender. Y dentro de esto, entretener es una muy buena idea, una muy buena estrategia.

Mucha gente sigue haciendo publicidad como antes, y esto lo veo en mi trabajo como consultor de marketing. Anuncios donde hablan principalmente del producto, hacen autobombo, y por empezar ya está mal, porque nadie va a frenar si no le hablás del problema que tiene.

Obviamente esto tiene sus bemoles. Si pensamos en términos de funnel de venta, embudo de conversión o customer journey, quien ya está en etapa de compra, ya pasó por la etapa de decisión, ya entendió cuál es la solución que busca, quién se lo podría solucionar y básicamente qué debe comprar, seguramente si se encuentra un anuncio del producto o del servicio lo va a comprar.

Estamos de acuerdo. Pero la mayoría no te lo va a comprar, porque ni siquiera todavía tiene conciencia, ni siquiera todavía entiende que vos vendés la solución a su problema. Menos todavía si no se lo decís. Menos todavía si no hablás de su punto de dolor.

La gente no entra a una red social a mirar anuncios.

Además, esto se agrava en un contexto en el que estamos recibiendo permanentemente miles, decenas de miles de impactos diarios. Somos conscientes apenas de un pequeño porcentaje, pero nos bombardean permanentemente con contenidos, con publicidad, con anuncios de todo tipo en todos los canales.

Esto hace que cada vez prestemos menos atención. Pero a su vez tenés que sumarle otra capa: la capa del canal. Alguien que está en una red social, por lo general, está perdiendo tiempo, está boludeando, está consumiendo contenido por aburrimiento, por adicción, por lo que sea, o porque tiene diez minutos libres y quiere saber qué mierda está pasando en TikTok o en Instagram.

Esa persona no fue a la red a mirar anuncios. Fue a mirar un determinado tipo de contenido. Y acá la relación es lógica, y el que sabe se da cuenta: ¿cuál es la mejor manera de hacer que miren mi publicidad? Muy bien: que mi publicidad parezca un contenido más.

La plataforma hace su trabajo integrándolo técnicamente. Vos mirás un feed y el contenido y la publicidad se ven exactamente igual. Apenas hay una palabra chiquitita que dice publicidad. Está integrado. Pero vos tenés que hacer el resto.

Entonces, si todavía estás haciendo anuncios y nadie ve tus anuncios, o el rendimiento es inferior a lo que desearías, ponete en los zapatitos de tu potencial cliente y tratá de entender qué llama su atención, por qué está en la red social, qué tipo de contenido consume y cuáles son sus problemas.

Esos problemas son los que tu producto o servicio soluciona. Y se los tenés que presentar de una manera distinta a como lo hace todo el mundo.

Si todos venden lo mismo de la misma manera, nadie llama la atención.

Yo prácticamente no navego redes sociales. No las tengo en mi teléfono principal. Ahora, a partir de junio, que empiece con mis contenidos, lamentablemente voy a tener que instalarlas y estar en esas cosas en el teléfono.

Pero cuando tengo que auditar casos de clientes o crear estrategias, obviamente me tengo que meter. Tengo que ver qué está haciendo la gente. Y cuando pico un anuncio, por ejemplo, lo hago también para ver qué está ofreciendo el resto.

Ahora estoy preparando un curso que voy a vender en breve sobre creación de contenidos con inteligencia artificial para negocios. Es un curso que surgió bajo la idea de crear tutoriales para mis clientes. Y dije: pucha, al final los cursos que veo ni siquiera se acercan a todo lo que yo enseño. Listo, lo voy a poner a la venta.

¿Qué pasó? Hice clic en dos o tres anuncios para ver también qué está ofreciendo el resto de la gente. Y todos venden lo mismo de la misma manera.

A mí me habrás escuchado decir más de una vez esto: venden lo mismo de la misma manera. Misma plataforma, diciendo lo mismo. Y es que es así. Por ejemplo, en esto que te digo de la creación de cursos, todo lo mismo.

Te muestran un tipo que dice: «Hola, qué tal, no sé qué, yo soy un avatar. ¿Querés saber cómo crear un avatar? Hacé este curso». El 90% de los que venden cursos de creación de contenidos con inteligencia artificial tiran el mismo mensaje, de la misma manera, con el mismo formato, el mismo encuadre y prácticamente el mismo guion.

Claro, al primero le resultó. Los demás quisieron copiar al primero y todos hicieron lo mismo. Entonces no solamente tenés que captar la atención, no solamente tenés que entender los puntos de dolor de tu cliente, también esmerate un poco para que tus anuncios sean distintos.

Primero va el interés, después el producto.

Otro problema que veo a menudo es mostrar primero el producto antes de generar el interés. Cuando he venido acá a hablar sobre contenido orgánico, principalmente aquello que se denomina viralidad, dije claramente que el juego de esto llamado viralidad se gana entendiendo qué consume la gente, por qué lo consume y cuáles son aquellos disparadores psicológicos que hacen que alguien detenga o no el scroll para ver lo que pasa frente a sus ojos.

Este es el juego que tenés que ganar. Yo entiendo que estás haciendo una publicidad y la publicidad es para vender. Y quizás puede parecer un contrasentido, o algo contraintuitivo, decir: «Pucha, pero yo quiero vender un producto, ¿por qué me pondría a hablar de otra cosa que no sea el producto si es una publicidad y si le estoy pagando?».

Porque si vos te ponés de una a mostrar el producto, salvo que sea un producto determinado que capte la atención en algunos casos, te pasan de largo. Si vos vendés ropa, un pantalón, o estamos en verano y vendés mallas, mostrar la malla y la modelo con la malla tiene sentido. Tampoco vas a hacer toda una historia para captar la atención, andar a ver con qué story, reel o chiste para después mostrar la malla.

Obviamente esto también lo tenés que analizar de acuerdo a tu sector. Pero en muchos casos, sobre todo cuando son cosas medio aburridas, hay que empezar por otro lado.

Un software de facturación, por ejemplo, es súper aburrido. Hasta lo que yo hago, el marketing, es súper aburrido. Hay un montón de cosas que la gente no va a Instagram a ver: anuncios de marketing, de software de facturación, de filtros de agua, soluciones logísticas para empresas. La gente no va a ver eso. La gente va a boludear, a perder tiempo.

Entonces, en cierto modo, tenés que camuflar tu anuncio publicitario captando la atención con formato de contenido, que sea similar al orgánico, y lo vas llevando hacia tu producto. Porque si vos primero mostrás el producto, no. Primero tiene que venir el interés. Después te muestro el producto, el servicio o lo que sea.

Pensá el guion según tu público y su punto de dolor.

Vos tenés que pensar ese guion, basarte en ideas que sean ganadoras y crear un guion pensando en tu público, en su punto de dolor, en el tipo de contenido que consume. Tenés que atraer, captar su atención, mantener esa atención y luego ir a la parte de venta en el mismo anuncio, principalmente en anuncios de video.

Obviamente, si el anuncio es una gráfica, ahí no te vas a poner a contar ninguna historia rara. Probablemente tengas que poner la foto del producto, precio, financiación o lo que sea. No te vas a poner a escribir diez mil cosas en una única gráfica.

En un carrusel estás a mitad del camino. En un carrusel podrías intentar contar algo que sea un poquito más atractivo y luego ir hacia el cierre de la venta, o mostrar tu producto o tu servicio.

Incluso esta estrategia también es buena: tengo placa, tengo carrusel, tengo video y voy probando. Es como trabajar distintas partes del funnel con distintos contenidos, ya que me lo permiten.

Este tipo de análisis lo tenés que hacer. Porque si vas a hacer la publicidad típica de todo el mundo, muestro producto, muestro producto, a la larga quizás vendas algo. Pero con el costo que está teniendo la publicidad últimamente, mejor sería optimizarlo.

Por más buena que sea tu oferta, si nadie la mira, no existe.

Lo mismo con la oferta. Si vos tenés algo y decís: «No, lo que pasa es que esto que salgo a vender está buenísimo y no hay forma de que me digan que no». Sí, pero hasta tanto les digas o ellos entiendan que está buenísimo, tiene que pasar algo previamente: que lo miren.

Porque esta es otra cosa: «Mi producto es buenísimo, la oferta que tengo es genial, ni siquiera mi competencia puede ofrecer lo mismo que yo estoy ofreciendo ahora por esto». Está bien, muy bonito, te aplaudo, te felicito. Pero si la gente no ve el anuncio, si se lo pasa de largo, por más buena oferta que tengas, da igual.

Entonces la conclusión del episodio es absolutamente estúpida, porque es sencilla: para vender con publicidad tenés que lograr que la gente mire tu publicidad.

¿Y volviste a escuchar diez minutos de episodio para que te diga esta boludez? Es que es una boludez, pero mirá alrededor. Mirá los anuncios. La gente hace anuncios que no venden porque los que deberían mirar esos anuncios no los ven, no los miran, no les prestan atención. Ahí está el problema.

Estamos en 2026 y yo todavía estoy mirando reels, anuncios en formato video vertical, con ganchos que funcionaban en 2023. Ganchos que funcionaban en 2023. Y las cosas cambiaron muchísimo.

Escuchá, buscate todos los episodios en los que hablo de contenido, los de este año y los del año anterior. La cosa ha cambiado muchísimo.

Primero atención, después producto, oferta y propuesta de valor.

Yo entiendo que quizá no tengas el tiempo. Estás muy enfocado en tu negocio, tenés diez mil cosas para hacer y decís: «Bueno, listo, pongo plata y pongo un anuncio, grabo la promo». Está bien. De última, más vale eso que nada.

Pero que sepas que hay un mejor camino. El camino de hacerlo bien. Y hacerlo bien es primero entender, investigar y aprender cómo captar y retener la atención de la gente.

Luego viene el producto. Luego viene la oferta. Luego viene el servicio. Luego viene tu propuesta de valor. Luego viene todo. Porque si todo esto último está, pero nadie lo mira, estás quemando dinero a lo loco.

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Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.