1966 No vendés porque no sos nadie.
La venta no se define cuando vendés
Hacés una llamada, mandás un correo, explicás todo perfecto, la otra persona te dice “dejame lo pensar” y no vuelve más. No te responde, no te da bola. Y vos te quedás pensando que tu problema es que no sabés vender, pero tal vez el problema no es ese.
Tal vez el problema es que, a ojos de tu potencial cliente, no sos absolutamente nadie. Y esto no es una valoración personal, no es un juicio de valor acerca de tu humanidad. Es una apreciación objetiva de dónde te ubicás en el mercado.
La venta no se define en el preciso momento de vender. Se define antes.
No sos el único que vende esa solución
Cuando vos salís a vender algo, sea un producto o un servicio, no sos la única persona que vende eso. Ni sos la única persona que vende esa solución. Y ahí arranca el proceso virtuoso de la venta.
Alguien necesita resolver un problema, empieza a buscar alternativas, se documenta, se informa y encuentra posibles marcas, negocios o profesionales que podrían solucionarlo. Y en ese tramo es donde entra a tallar con fuerza la autoridad.
Cuando alguien encuentra una marca que le genera confianza, que tiene autoridad, que tiene posicionamiento, es más proclive a creer, a confiar y a sacar la billetera.
Pero si vos caés en frío y no tenés ese posicionamiento, ¿cómo vas a vender? Por eso digo “no sos nadie”: no en términos de valor como persona, sino en términos de tu posicionamiento, sobre todo en la mente de tu cliente.
La autoridad le quita fricción a la venta
Vos tenés que ser alguien en la mente de tu cliente. Lo mismo aplica para marcas y productos. Si no existís para esa persona, si no te tiene ubicado, no hay confianza, y la venta se traba antes de arrancar.
La autoridad, el posicionamiento y todo lo que rodea a un negocio o a un profesional funcionan como señales que hacen que la venta tenga menos fricción. Es decir: cuando llega el momento de evaluar, ya te eligieron “mentalmente” mucho antes.
Es un juego de percepción, no de realidad
Pensalo con un ejemplo simple: querés un celular con buena cámara para hacer contenidos. Empezás a buscar, te documentás, preguntás, comparás. En ese proceso, aparecen patrones: “comprate un iPhone”, “comprate un Samsung”, “arrancá con lo que tenés”.
Después, con toda esa información y tu contexto, decidís. Y vas a elegir dentro de ciertas marcas de las que escuchaste hablar. La decisión no siempre es racional, pero está influenciada por lo que tuviste presente en tu cabeza.
Bueno, lo mismo pasa con vos. Esto es un juego de percepción. No es un juego de realidad.
Por eso pasa que alguien dice: “yo tengo más calidad que aquel, sé más, tengo mejores terminaciones, ¿por qué vendo menos?”. Porque la gente decide por la percepción que tiene. Los otros supieron proyectar autoridad, posicionamiento y una imagen clara en la mente de sus potenciales clientes.
Si no te diferenciás, terminás compitiendo por precio
Si vos no hacés eso, vas a estar en el aire, en la nada. Vas a ser nadie. Y hoy, con la competencia que hay y con la lucha por la atención, no ser nadie es lo peor que te puede pasar.
¿Por qué? Porque vas a competir por precio. Vas a quedar en la zona donde sos absolutamente igual a los demás a ojos del cliente. Y ahí, en vez de fijarse en todo lo importante, el cliente mira la columna del precio y chau.
Podés tener una calidad impresionante, comprar materiales excelentes, cuidar terminaciones, entregar todo impecable. Pero si tu potencial cliente no lo sabe, da igual. Si no lo nota, si no lo percibe, sos uno más.
Acá aparece el problema de percepción de valor, la falta de diferenciación, y todo eso se agrava cuando no tenés presencia o no proyectás autoridad.
Presencia digital no es lo mismo que ser visible
No tener redes sociales, no tener sitio web, no tener contenidos, no tener forma de mostrar autoridad te deja invisible. Pero ojo: también podés ser invisible siendo “visible”.
Podés tener un podcast, un canal de YouTube o un Instagram, y aun así ser invisible si tu contenido es plano, genérico, igual a los demás. Igualado a todos los que están desesperados y culpando al algoritmo. Esa no es una buena presencia digital.
Entonces la gente pone énfasis donde no tiene que ponerlo y termina buscando parches: el descuentito, la promo, el regalito, el “10% si me pagás en efectivo”. Curitas que se caen enseguida, porque es lo que hace todo el mundo cuando no se le ocurre qué más hacer.
El contenido tiene que construir confianza y posicionamiento
¿Qué deberías hacer? Revisar tu contenido. Tu contenido tiene que informar, educar, en algunos rubros entretener, conectar, responder dudas, generar comunidad. Pero, por encima de todo, tiene que darte autoridad y posicionamiento.
Tiene que generar confianza. Que alguien que te encuentra intentando resolver un problema vea un contenido tuyo, le parezca piola, vea otro, y otro, te siga, y con el tiempo confíe, conecte con tu marca y se convierta en cliente.
Y para que todo eso funcione, también importa hablarle a la gente del resultado que le vas a dar. No hacer autobombo de tu producto o tu servicio, porque para vos está genial, pero al que no te conoce le da igual.
El problema de base: no sos nadie
Si vos pensás que no estás vendiendo porque te falta aprender la última técnica de ventas, o el funnel perfecto, pará un poco. No digo que eso no sirva, pero hay un problema de base.
El problema de base es que no sos nadie. Tu negocio es uno más del montón. Y hasta tanto no resuelvas eso, te vas a cansar de crear contenido, te vas a cansar de gastar guita en publicidad, te vas a cansar de hacer cursos, tratando de encontrar el tiro de gracia para sacar la cabeza del pozo. Y no lo vas a hacer, porque el problema es de base.
Cuando solucionás ese gran problema, cuando pasás de no ser nadie a ser alguien, a tener autoridad, a demostrar conocimientos, habilidades, trayectoria, y a incrementar a ojos de tu potencial cliente tu valor, tu percepción de valor, ahí vendés.
Ahí es donde ya no tenés ni siquiera, prácticamente, que salir a vender. Ahí es cuando te vienen a comprar. Ese es el camino.
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