1389 3 razones por las que tus clientes compran por precio y cómo mejorarlo.

Entrar en «guerra de precios» es de las peores cosas que le pueden pasar a tu negocio. Si tus clientes llegan a vos buscando la oferta, el descuento o lo más barato estás en problemas. Hoy vamos a ver 3 escenarios comunes que enfrentan los pequeños comercios y voy a decirte como podés escapar de ahí.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Episodio inspirado en un libro de «pricing».

Ok, hoy vengo a contarte algunas cositas que están inspiradas en un libro que estoy leyendo que se llama «Cómo Poner Sus Precios, las estrategias de precio que funcionan».

De ahí saqué algunas cosas y también te voy a hacer mi propio aporte personal. El tema de los precios es, bueno, es para hablar largo y tendido, de hecho podría ser hasta un podcast, solo hablando de pricing, pero vamos a ir a lo más básico, a lo que todo el mundo sabe.

Errores comunes en la fijación de precios.

La mayoría de las personas cree que para vender tiene que vender barato.

Sin embargo, cuando uno analiza sus compras, cuando yo analizo cómo compro y lo que compro y vos que me estás escuchando, también te vas a dar cuenta que la mayoría de las veces no decidís una compra por el precio.

Estás decidiendo por otras razones que van más allá del precio. Entonces, como comerciantes, como emprendedores, como gente que se dedica al marketing y todas estas cosas que andan por ahí, tenemos que tener muy en cuenta esto.

Tu bolsillo no es el de tu cliente.

Hace un par de años en este podcast hice un episodio que llevaba por título,

«No midas tu bolsillo con el bolsillo ajeno» y tiene que ver con eso, que vos no puedas o no quieras o no veas el valor para pagar determinado precio, no significa que tu cliente no lo vaya a hacer. Entonces, hay muchos errores que cometemos a la hora de poner los precios, unos son estos, también está el miedo, el tema del síndrome de impostor y demás. Así que esto hay que trabajarlo.

Por lo tanto, vamos a hablar de algunos casos que pueden darse.

Tu producto o servicio no se diferencia del resto.

El primero también estoy, bueno, cansado de decirlo. Cuando tu producto o tu servicio no se diferencian a los ojos de tu potencial cliente, en ese caso, tenés altísimas probabilidades de que elija por precio.

Si vos vendes ropa, vendes un curso, ofreces un servicio, lo que sea. Si vos no has logrado marcar una diferencia con alguien que vende algo parecido o incluso algo que puede sustituir lo que vos ofreces, vas directo a la comparación y lo que compara la gente es precio contra precio.

Cómo escapar de esta falta de diferenciación.

¿Cómo deberías hacer para salirte acá?

Bueno, lo digo prácticamente en cada episodio. Desarrollar una propuesta de valor que sea única, que diferencia y que distinga lo que vos ofreces de lo que ofrece la competencia.

También te puede ayudar a construir una marca fuerte que comunique precisamente esta propuesta de valor, los beneficios y los resultados.

Otra opción, dado que las personas compramos a las personas, brindar un buen servicio al cliente, logrando que quien te compra tenga una experiencia distinta a la experiencia que tienen comprando a la competencia tuya.

Por supuesto, si vos trabajas sobre el producto y ofreces características o cosas que no ofrecen lo demás, esto también te puede ayudar. Y por supuesto educar al cliente, si vos creas marketing de contenido, si creas publicidad, si estás en cierto modo trabajando esas objeciones o esa ignorancia o desconocimiento sobre el valor de lo que vos ofreces, esto te va a ayudar.

Cuando a tu potencial cliente no le llama la atención tu propuesta de valor.

Otro caso que puede darse es que las personas realmente no tengan interés o no muestren interés por lo que vos tenés para ofrecer.

El primer ejemplo, sí, veían que lo que vos vendes lo necesitan, pero también hay otras alternativas que se parecían y eran más baratas.

En este caso, directamente ni fu ni fa. No ven con claridad lo que vos ofreces. Por lo tanto, si no ven valor, van a ir a precio. Imaginemos que vos ofreces capacitación y llegás con tus contenidos y con tu publicidad a distintos clientes, pero no conseguís convertir.

La gente no se interesa. Probablemente no puedan advertir justamente ese valor. No les llame la atención. No se dan cuenta que eso que vos ofreces realmente puede solucionarles el problema e incluso porque no transformar su vida, mejorarla, hacerles ganar más dinero, ahorrar tiempo. Y esto suele ocurrir mucho.

Vos tenés algo de buena calidad o tenés un buen servicio, pero como no has sabido comunicarlo bien, bueno, a la gente le da lo mismo y por eso no presta atención.

En cambio, si vos estuvieras a partir de una comunicación más estratégica apuntando aquellas cosas que para tus potenciales clientes son valiosas, si vos les dijeras, mirad, esto es valioso para vos, por esto, para aquello, de modo que el potencial cliente diga, ah, esto es lo que estoy buscando, tendrías mayores chances de vender.

Cómo comunicar el valor de tu propuesta.

Entonces, en este caso, ¿cómo podrías revertir esta situación?

Bueno, primero investigar el mercado para saber quiénes son tus clientes, cuáles son sus necesidades, sus deseos, aspiraciones y, como decía, adaptar tu propuesta de valor a eso que están buscando o que están necesitando.

También mejorar el producto o servicio, en el caso de contar con información para que estas mejoras aumenten el valor percibido.

También podrías trabajar todo lo que es la comunicación de tu marca, de manera que se genere una conexión con esos potenciales clientes, que no solamente vean el valor en lo que ofreces, sino también en la visión de tu negocio, en los valores y todo ese tipo de cosas.

Las opciones de muestras gratis o probar el producto, también porque no las valoraciones de otras personas, los casos de éxito, los testimonios pueden ayudar a que la gente vea valor y preste atención cuando antes no lo hacía.

Y por eso, estas serían algunas estrategias que podrían ayudarte.

Cuando tu potencial cliente no tiene para pagar.

Por último, otra razón por la cual la gente no te compra, es porque afronta dificultades económicas.

Esto puede acontecer porque en el país o en el lugar, en el mercado en el que estás hay una crisis, pero también puede darse el caso que la persona no tiene el dinero.

Cómo resolver la falta de dinero de los clientes.

Bueno, en este caso hay varias alternativas. Si vos ves que es un potencial cliente que podría adquirir lo que vos ofreces, le podés proponer un financiamiento, un plan de pago, alguna forma de que pueda comprarte en dos cuotas, en tres cuotas, eso por un lado.

Pero también te vas a encontrar y este es el más común de los errores que yo veo. Negocios que apuntan a un tipo de cliente que no puede pagar.

Este mismo año creo que hice un episodio comentando el caso de una clienta de consultoría que quería vender determinados productos, pero su vallar persona no era el indicado.

O sea, ese cliente ideal que había pensado era un cliente que no podía pagar lo que quería. Y tuvimos que hacer todo para orientarnos a otro tipo de cliente que sí podía pagar.

Conclusión y despedida.

Por lo tanto, espero que este episodio haya sido de utilidad a la hora de sentarte a pensar los precios de tu negocio.

Y si te encontrás con algunas de estas dificultades que mencioné, también puedas hacer uso de las estrategias que te propuse en el día de la fecha.

Por lo tanto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana. Porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. Chau, chau.

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