2065 Simplificá tu oferta y vendé más.

Puede que no estés vendiendo, que te cueste vender o que vendas menos de lo que se supone que deberías estar vendiendo. Esto no siempre es por falta de variedad. A veces es lo contrario: tu oferta es demasiado amplia, demasiado abundante, ofrecés muchas cosas.

Simplificar puede ser la diferencia entre vender más o menos, y también entre ordenarte mejor o seguir complicándote. ¿Para qué? Entre otras cosas, para que quien te va a comprar entienda rápidamente si eso que vos estás ofreciendo es o no es para él.

Vengo a hablarte de simplificar tu oferta. Considero que en muchos casos simplificar la oferta hace que vendas más. Y cuando hablo de oferta, hago la salvedad: no es oferta de promoción, sino eso que vos salís a ofrecer al mercado, esa propuesta de valor, ese producto, esos servicios, etcétera.

De hecho, este episodio está pensado principalmente para quien vende servicios, pero aunque vos tengas venta de productos, seguro que también te va a servir.

Tu negocio no puede parecer un bazar turco.

¿Qué es lo importante? Muchas veces la oferta, eso que vos estás proponiendo a tus potenciales clientes, es demasiado amplia. Ocurre que ofrecés demasiadas cosas y eso hace que, a ojos de un potencial cliente, tu negocio parezca un bazar turco.

Y esto le baja la percepción de valor. Pero además complejiza y complica toda la comunicación.

No es lo mismo, por ejemplo, ser un profesional que ofrece un servicio claro. Ahora vamos a ver que ofrecer una sola cosa no implica que no puedas venderla a diferentes personas o empaquetarla de manera distinta.

Pero muchas agencias, por ejemplo, o muchos freelancers, dicen: “hago páginas web, hago logos, hago campañas, hago esto, hago aquello”. Eso ya es confuso. Además, como digo, baja la percepción de valor.

Lo que ofrecés tiene que resolver un problema.

Lo que tiene que quedarte es algo que yo mencioné en varios episodios a lo largo de estos más de siete años. Recordá que digo que todo lo que uno ofrece es una solución. Una solución a un problema de una persona, de un cliente ideal o de un avatar, que es la representación de un grupo de personas.

Por ejemplo, yo ofrezco marketing, temas relacionados con el marketing, que les solucionan problemas a dueños de negocio que por ahí no pueden vender, están vendiendo poco, tienen problemas con los contenidos, etcétera.

Uno lo que hace es solucionar un problema. Para poder tener una oferta que valga la pena, tenés que saber quién es tu cliente, qué problema tiene y presentar tu solución, que a los efectos de este episodio la denominamos oferta, de una manera lo más clara posible.

Porque si no, el tipo o la tipa no van a saber, o no van a darse cuenta, si realmente es lo que necesitan.

Tu cliente tiene que sentir que eso es para él.

Nosotros siempre tenemos que lograr que nuestro cliente ideal diga: “esto es para mí”. No solamente que nos considere, no solamente que nos elija, que por supuesto también, sino que además tenga la sensación de que, entre todos los posibles proveedores, la mejor opción para resolver su problema es la que vos ofrecés.

Este debe ser el mindset, tu manera de encarar y de pensar esto. Es lo que tenés que lograr: que ese cliente a quien vos le querés vender algo diga “pucha, quiero trabajar con esta persona porque es quien me soluciona el problema y, de todos los que vi por ahí, creo que es quien mejor me lo va a solucionar”.

Y esto solo se puede lograr si simplificás tu oferta. Si en vez de querer vender veinte cosas, te centrás en una sola y además, al hacerlo, lo hacés de modo estratégico y con una comunicación bien trabajada para no confundir.

Simplificar no significa vender una sola cosa.

A ver, simplificar no significa necesariamente que vendas un solo servicio. Imaginate que te dedicás al diseño web. No significa que solamente hagas sitios web corporativos.

Vos podrías hacer sitios web corporativos o podrías hacer ecommerce. El tema es que a cada cliente vos le ofrezcas algo separado. Es decir, la comunicación debe estar diseñada para cada tipo de potencial cliente: el que quiere un ecommerce y el que quiere la página corporativa.

Si vos mezclás todo en tu comunicación, nadie va a entender nada. Nadie va a poder decir “pucha, esto es justamente lo que necesito, estos tipos resuelven mis problemas y son los que mejor lo van a resolver”. No, eso no se va a dar.

Y como te dije en el punto anterior, eso debe darse. Tenés que hacer lo posible para que en la mente de las personas ocurra eso. Que digan: “esto es lo que busco”.

Una oferta principal puede tener varias soluciones.

Incluso podés simplificar aún más la oferta. Vuelvo con el ejemplo del sitio web porque es muy fácil de entender. Vos podrías dedicarte solo al diseño web, pero eso no implica que lo que ofrezcas sea solo el diseño propiamente dicho.

Podrías ofrecer el diseño. Podrías ofrecer consultorías sobre sitios web. Podrías ofrecer actualizaciones. Podrías ofrecer una especie de mantenimiento. Incluso, por qué no, capacitación.

Entonces fijate que estás simplificando tu oferta porque te estás dedicando a una única cosa, que en el ejemplo es el diseño web, pero estás creando pequeñas soluciones que parten de esa solución principal para distintos tipos de clientes o distintos presupuestos.

Vamos a suponer que vos decís: “yo me dedico a hacer sitios web y los cobro 3.000 dólares”. Y te cae un cliente: “yo no puedo pagar 3.000”. Bueno, lo que puedo hacer es una consultoría, analizar tu sitio web, darte los puntos de mejora e indicarte cómo los podés hacer.

Esto tiene un precio, obviamente inferior a ponerme hasta los ojos a diseñarte todo el sitio. Entonces seguís con una oferta principal que te permite posicionarte como especialista en ese tema y, sin embargo, en tu portfolio de soluciones tenés algo para quien puede pagar menos, para quien puede pagar el precio completo, etcétera.

Pensalo como una escalera de valor.

Por eso digo: simplificar no es “solamente hago sitios web corporativos” o “hago landing pages”. No. Podés hacer un montón de cosas. Incluso está bueno verlo como una especie de funnel, como una especie de presencia en el customer journey, en el camino del cliente.

Yo me dedico a una cosa, principalmente me dedico a eso, y quiero que la gente entienda que me dedico a esto y venga a mí cuando necesita una solución. Pero ofrezco distintos niveles para esas personas.

Contenido gratuito, por ejemplo. Yo estoy creando este podcast desde hace más de siete años, 2065 episodios, y esto tiene un valor para las personas.

Habrá quienes me contraten y habrá quienes nunca, porque tomarán lo que yo cuento acá y lo aplicarán por su cuenta. Yo tengo una capa, una instancia o una solución, que es el contenido gratuito.

Pero luego tengo otras soluciones para distintas problemáticas y siempre dentro del ámbito del marketing. Contenido gratuito, una propuesta más accesible, podés verlo incluso en términos de escalera de valor. Un contenido gratuito, una propuesta más accesible, algo grupal, una opción más premium, pero siempre partiendo de una sola idea central.

Ordenar la oferta ordena todo el marketing.

Esto es fundamental porque cuando vos ordenás tu oferta, cuando simplificás tu oferta, estás ordenando y simplificando tu marketing, tu comunicación y de hecho todos los procesos de tu negocio.

No es lo mismo ofrecer diez cosas distintas a veinte avatares distintos que decir: “me dedico a una cosa central y la aterrizo de esta manera”.

La creación de contenido, diseñar un sitio web, poner la propuesta, responder las consultas, todo se complica si vos tenés muchas cosas sueltas. Es un bardo.

Ahora, si vos decís “mirá, lo mío es muy claro, yo me dedico a esto”, ya está. Y eso a lo que te dedicás tenés que poder decirlo en una frase.

Insisto: no significa que vos solamente digas “yo soy coach ontológico” y listo. La manera en que entregues el servicio la podés empaquetar de formas diversas. Lo que no podés hacer es ir al mercado con siete ofertas diferentes, siete propuestas de valor diferentes.

Más que nada es eso: mejorar, simplificar todo, optimizarlo.

En productos también pasa.

La invitación es que vos analices qué estás ofreciendo y cómo. Y ojo, a veces en el caso de los productos pasa lo mismo. A veces quitarte de encima cosas y centrarte en uno o dos productos puede funcionar mejor que tener diez.

Esto también tenelo en cuenta. No estoy hablando de grandes locales o mayoristas. Estoy hablando de alguien que quizás quiere vender por Instagram determinado producto, no sé, regalería. En vez de tener un catálogo de trescientas cosas, podría tener un catálogo de diez, bien pensadas para un nicho muy específico.

Está simplificando su oferta, pero se está posicionando como alguien que vende solo ese tipo de cosas. Y esto está buenísimo.

Una oferta simple no es una oferta pobre.

Una oferta simple no es que sea más pobre. Al contrario: es más directa, es más fácil de entender, de comunicar, es más puntual y está dirigida a un grupo de personas muy concretas.

Y esto mejora todo. Desde el punto de vista de la percepción de ese grupo y desde el punto de vista de tu negocio. Como dije, mejora tu comunicación, tus procesos, tu marketing, los contenidos, todo.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.