2083 No tenés clientes porque confiás demasiado en lo que vendés.
Confiás demasiado en lo que vendés.
Tal vez estés convencido, enamorado de lo que vendés. Incluso puede ser excelente, incluso puede ser mejor que lo que vende la mayoría. Pero ese convencimiento, esa pasión, ese amor por lo que vendés, es precisamente lo que hace que no puedas venderlo.
Porque una cosa es que vos sepas, pienses o creas que eso que tenés es bueno, y otra distinta es que el potencial cliente primero lo sepa y segundo también se lo crea.
Vengo a decirte que no confíes demasiado en tu criterio. No es que no confíes en tu criterio, sino que cuando uno se apasiona y se enamora de lo que ofrece, puede llegar a tomar decisiones equivocadas. Y esas decisiones pueden impactar en tu negocio de forma tal que quizás ni siquiera vendas eso de lo que estás enamorado o enamorada.
No te compran solo por tu producto.
Ayer te dije en el episodio de contenidos que tengas muy en cuenta que, salvo un reducido grupo de personas en tu comunidad, en el caso de que tengas una, la gente te sigue por el contenido. Algunos te siguen por vos, porque les caés simpático, porque conectan con tu forma de ser, con tu forma de hablar, pipipí.
Pero la gran mayoría está por el contenido. Porque ese contenido le resuelve dudas, le entretiene, le educa, le interesa, le provee pistas o pautas para transformar o mejorar su vida.
La gente está por el contenido, no por el creador del contenido. Aunque a veces ambos elementos se cruzan. Imaginate dos círculos que se cruzan en el medio y vos pintás la parte del medio, la intersección. Bueno, en algunos casos se produce esa intersección, pero nunca van a ser todos los que te siguen.
Con los clientes pasa lo mismo. No es exactamente igual, pero es similar. La gente no te compra el producto por lo que vos pensás. Así como no te siguen por vos, tampoco te compran por tu producto en principio.
El error de creer que lo bueno se vende solo.
Esto te lo traigo porque es uno de los errores más frecuentes de la mayoría de los dueños de negocio. “Lo que yo vendo es de calidad. La mejor calidad. Muy por encima de lo que venden los demás”. O “lo que vendo es bueno”. O “nadie hace lo que yo hago”.
Primero, un poquito de humildad, gente. Porque si vos sos podólogo y vivís en una ciudad de un millón de personas, debe haber una decena de miles de podólogos. ¿Los conocés a todos? No.
Entonces eso de decir “lo que yo vendo…”, lo mismo si tenés una mueblería, lo mismo para cualquier rubro. Poquito de humildad.
Ahora, me vas a decir: “no, pará, flaco, yo conozco este sector. Yo hago, por ejemplo, pastas caseras y la calidad de mis ingredientes, la harina que compro, la verdura, el queso, me da por romper. Todo esto yo te puedo asegurar que tal vez no sea el único, estamos, pero lo que yo vendo me saco el sombrero, porque además es lo mismo que como en mi casa”.
Genial. Estamos de acuerdo. Pero la calidad no se impone sola.
O sea, que vos sepas que tu producto o servicio es bueno no necesariamente hará que lo vendas. O dicho de otra manera para que se entienda mejor, no necesariamente hará que dejes de dejar dinero sobre la mesa.
La gente no compra lo que no sabe que existe.
Mucha gente se agarra de esto: “no, lo que yo vendo está bien. ¿Para qué voy a hacer publicidad si tengo un buen producto? ¿Para qué voy a estar en Instagram si la gente ya sabe lo que vendo?”.
Bueno, sencillamente porque no toda la gente te conoce. Y sencillamente porque el día que tu negocio necesite sí o sí ir más allá, salir de la zona en la que estás, llegar a nuevos clientes o mantenerte en la mente de las personas, que ahora consumen todo, por ejemplo redes sociales, no te va a servir.
Pero además otra cosa, esto principalmente para quien está arrancando: nadie compra lo que no sabe que existe.
Esto lo veo mucho en prestación de servicios. A mí me llegan consultas como la que te mencioné el día lunes, cuando hablamos del tipo que no se animaba porque no tenía casos de éxito.
También ocurre esto: “pero si lo que hago es muy bueno, fijate, ya tuve dos o tres clientes y quedaron satisfechos”. Sí, pero dos o tres clientes, o cinco, de los cuales cuatro eran amigos tuyos. Porque cuando uno empieza, arrancamos por la gente de alrededor: familia, amigos, fools, friends and family, que dicen los yanquis.
Pero eso no te garantiza que vengan más. Incluso aun teniendo boca a boca. Porque si vos le vendiste tu servicio a tu prima o a una amiga de tu prima, bueno, a lo sumo les contará a dos personas. ¿O acaso vos andás por la vida contando todos los productos y servicios que comprás?
Necesitás una estrategia para salir de tus límites.
Si vos no tenés una estrategia, un plan de acción y esas acciones concretas para salir de tus límites y hacerte conocer, por más bueno que sea lo que vendas, no alcanza.
Reitero, primero habría que ver con qué lo medís. Pero supongamos que sí, que vos me podés asegurar: “mirá, esto es bueno de verdad”. Si la gente no sabe, porque no conoce tu producto, tu negocio o tu servicio, tampoco vas a vender.
Y mucha gente pierde ventas, no consigue ventas, vende menos o le saca menos provecho a lo que vende por esta circunstancia. Por sentarse en el trono de “lo que hago es buenísimo y la gente que lo prueba está recontenta”. Sí, pero el resto del mundo no.
Entonces primero eso: nadie te puede comprar lo que no sabe que existe.
Y en el caso de que ya tengas algunos clientes, podrías tener más. Podrías tener más alcance, mucha más visibilidad. Pero incluso llegando a mucha gente, puede que no vendas, que vendas poco o, como dije, que no le saques el máximo provecho.
El que no compró todavía no lo pudo comprobar.
Porque en muchos casos, por más que vos te empeñes, e incluso dándote la razón de que lo que vendés es fenomenal, que tenés un buen producto o buen servicio, una calidad excepcional, una atención donde llenás de mimos a tus clientes, el que no lo compró no lo sabe.
No lo sabe porque no lo pudo comprobar. Parte de esa gente va a desconfiar y parte de esa gente va a decir: “vamos a ver”. Porque en definitiva la reputación viene después.
A ver, se puede generar una reputación incluso con gente que no te conoce. Típico el que no te conoce igual te putea porque no sabe qué. Pero digo, en general, una vez que alguien prueba tu producto o servicio, recién ahí va a poder decir: “es bueno” o “es malo”.
Acá es donde calzan bien los testimonios. Viste que ayer dije que no es necesario tener testimonios para vender, pero si los tenés, mejor, porque te pueden ayudar. Bueno, en este caso es genial.
La confianza también se construye antes de la compra.
Aunque no tengas testimonios, también se aplica lo que dije ayer: la gente no es tonta. La gente sabe más o menos lo que es calidad, lo que es buena atención, lo que es buen servicio, lo que es un trato cordial, lo que es calidad, por ejemplo, en la entrega de un presupuesto o en los tiempos de respuesta.
La lógica es que si se dan esas condiciones, aunque no lo hayan probado, puedan llegar a pensar: “che, esto debe ser bueno”.
Incluso hay profesionales que sostienen, por ejemplo en la creación de contenido, que hay que dar muchísimo valor, educar a la gente, enseñarles, contar sobre tu negocio, contar sobre tus procesos, contar sobre tu criterio, tus metodologías.
¿Por qué? Porque imaginate que el tipo que no es cliente tuyo, pero te sigue en YouTube, te sigue en un podcast, te sigue en Instagram, dice: “mirá cómo enseña, mirá lo que muestra, mirá cómo trabaja, mirá cuál es su modo de pensar. La verdad que me genera muy buena percepción de lo que ofrece, me genera confianza. Le voy a comprar”.
Esta es la lógica.
Que lo valide el mercado, no tu cabecita.
Entonces mucha gente, reitero, no vende porque se encastilla en que lo que hace es bueno y, como es bueno, la gente lo va a comprar.
Bueno, está lleno, lleno, el cementerio comercial de negocios que tenían cosas muy buenas y murieron.
¿Por qué? Porque no hicieron lo que hay que hacer para asegurar que ese producto o servicio llegue a las personas adecuadas. Y ya no seas vos quien diga “esto es buenísimo”, sino que lo diga la gente.
Esa es la idea. Que la propia gente diga: “esto es buenísimo, lo voy a recomendar, lo voy a seguir comprando”.
No alcanza con que vos digas: “lo que hago es bueno, nadie lo hace mejor que yo”. Esa es la cantidad de consultorías que he dado a personas que ante la pregunta “¿por qué la gente te compra a vos?” dicen: “porque es bueno, porque no hay otro igual, porque el servicio que yo ofrezco, porque el proveedor que yo tengo…”.
Y si es tan bueno, ¿por qué venís a una consultoría conmigo diciéndome que no vendés?
Entonces atenti. Que valide el mercado, no tu cabecita. Aunque tengas razón, no alcanza.
Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.